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1、地县级市场的营销对策随着一二级城市地产市场竞争的加剧、供求的逐渐趋于饱和、土地资源的日渐稀缺、投资收益率的逐渐走低等原因，越来越多的房地产商开始进军地县级房地产市场。相对于成熟的一二级城市地产市场来讲，地县级房地产市场有其自身的特点和问题，因而其营销策略也与成熟的一二级城市地产市场大不相同。 地县级房地产市场的营销问题 地县级房地产市场具有鲜明的特点。首先，当地的房地产业在规划设计、产品策划和营销推广策略上，多为模仿邻近的省会城市，产品和营销手段创新少；其次，受居家生活质量和消费能力等因素影响，地县级房地产市场的消费者往往更关注一些基本层面的务实性因素，如楼盘的地段、离城市中心的远近、今后生活
2、成本的高低等，而非支撑基础不扎实的风花雪月的概念；第三，参与竞争的开发商数量有限，消费者由于接触纯粹商品房的机会不多，在房地产产品及消费知识上所掌握的信息不对称；第四，地县级房地产市场的资讯载体有限，宣传载体偏向电视、亲友介绍和案场包装等，而且由于城市规模小，人口居住集中，彼此联系较为密切，信息干扰因素相对较少等原因，极易达成口碑效果。 相伴上述特点，地县级市场还有如下几大“杀手型”营销问题，也值得关注。 非市场化因素尤其是自建房的影响。不少地县级市场都还处在市场化房地产开发的起步时期，免不了许多楼盘都是招商引资项目。对当地的政府部门或某些领导来讲，无论是出于关心、支持，还是出于帮助融会地方风
3、情等考虑，有时候手就伸得比较长。这种情况下，开发商们就要小心非市场化因素影响自己正确的营销之路了。除此之外，在一二级市场很少有的自建房现象，在地县级市场大量存在，对当地的房地产项目会造成很大的冲击。 曲高和寡。地县级市场的开发商中不少人都有着盲目乐观，或将产品品质向大户型、高端靠的“癖好”，忽略了市场的承受能力，这些事前调研不足、开发及营销支持依据不足的项目，很可能造成曲高和寡的局面。 项目预热期过长。项目形象长时间树不起来，导致消费者热情冷却，失去对项目的信心。预热期过长，可能是因为开发商风险意识不足、资金链出了问题，也可能是因为土地权属不清，还可能是因为某项目是当地政府的招商引资项目，需要
4、提前造势给予当地政府及银行信心，以便寻求支持等原因造成的。 无信不立。地县级市场的口碑传播比较容易造成声势，假如开发商在质量、工期等方面的承诺出现了一些不可饶恕的诚信问题，不利的因素就会向瘟疫一样蔓延，极大地影响到项目的销售。 地县级房地产市场营销对策 由于地县级房地产市场存在以上问题，当地的开发商或欲进军地县级房地产市场的其他开发商可采取如下几点对策： 一、系统地狙击自建房并跟进其他项目。在地县级市场做项目，相对一二级城市市场在狙击对手的办法上有不少的自身特点：如针对城市规模小、可用的土地资源有限，要抢先圈下成规模、区位好的地块；针对市场容量有限，要运用速度战，并采用多种不同户型产品分流客户
5、。此外在应对自建房上，还要将自己的项目和自建房进行比较，并对自己项目的优势进行广泛宣传。 二、尽量科学地完善项目开发及营销的流程，让自己一举一动的背后都有坚实的支撑。每个地方都有其不同的市场特征，开发商而言，需要摒弃一些侥幸心理和一些自以为是的成功经验。 三、要用诚信来打造品牌。品牌不是嘴上喊喊的口号，而是需要诚信和细节的铸造。在云南北部某城有两个楼盘，一个均价 950元的楼盘，从预售阶段开始，由于在质量、工期等方面一再发生违背承诺的事情，尽管通过不停的换案名、重新开盘等手段一再冲击市场，但折腾了4年，600多套已成现房的住宅也没有买出一半。另一个楼盘就在前个项目一街之隔的对面，尽管还未动工，
6、但此项目是由开发了多个项目的品牌地产商开发的，从内部认购到开盘发售，不到 3个月，均价1350元的1000多套房子就被抢购一空了。这就是品牌的力量，诚信的品牌就是对消费者负责，也是对自己负责。而无论是对开发商品牌还是对项目品牌的打造，都可能是从一个阳台的设计、一包水泥、一圈电线开始的。 四、充分预见风险。在开发过程中，开发商要抛开侥幸心理，建立和完善自己预见风险的机制及能力，做好从项目论证到产品规划再到物管内容设计、营销推广等各个环节的工作。 五、要善于调度场外资源，要坚持住自己的专业立场。在地县级市场，可能会更多的获得教育、金融等系统的团购机会，也可以利用自己的楼盘成为当地政府周转房的事迹来
7、宣传自己，但面对某些地方官的一些有待商榷的意见时，需坚持住专业的立场。否则，一个项目5000万的成本就可能增加到 7000万以上，项目的风险就增大了。 六、在房地产产品消费知识缺乏的市场，不仅需要在卖房子的时候进行有关生活方式的教育，还会牵涉到对关联知识及政策的普及。比如，向消费者宣传政府取消集资建房、自建房的政策，进行按揭贷款知识的普及等，这些都将可能为项目的销售带来直接影响，也是率先进军地县级市场的开发商所必须承担的。 但出于地县级市场的一些特点和增加投资收益率考虑，在营销推广的投入上，可不必按一二级城市市场1-15(以总销售额为基数)的比例追加投入。但不容忽视的是，地县级市场比较容易形成口碑，可以充分利用这个营销“宝贝”来扩大品牌及项目的影响力。 (中国房地产信息网 )(作者：李政权)
