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1、现代企业的职业化销售管理现代企业的销售工作是现代企业管理的核心管理，是现代企业发展和利润的必要保障，因此更需要职业化的销售管理，帮助解决现代企业的销售计划的制定、客户的开发维护、客户的障碍、客户的拜访、客户的谈判的问题，随着现代管理的需要，和以客户为中心的理念的变革，对现代企业的销售管理提出新的要求：现代企业的职业化销售，对于现代企业的销售管理有重要的意义。销售计划的制定思维共享：计划管理法则：目标明确;可以执行;可以衡量;正确的方法执行;有时间计划列表。现代企业制订客户开发计划有必要考虑以下几个主要因素：外部知晓：客户需要的：产品、价格、服务、法律、智能、安全、交通、需求等要素。内部知晓：企
2、业提供的：满足客户的必要需求、主要需求、次要需求、其他需求等。通过对客户对产品、价格、服务、法律、智能、安全、交通、需求等要素的分析找到客户的必要需求：产品安全和法律保障。主要需求：产品、价格、服务。次要需求：智能、交通等。其他需求：保值、增值等。根据不同的项目分析不同的客户购买要素，正确的掌握客户的购买要素的关键路径，保证客户销售的有效性。同时可以概括为：A、 客户的发展规划是什么?我们的潜在客户是谁?目标客户是谁?准客户是谁?客户是谁?利润客户是谁?B、客户需要产品服务的功能有些?必要需求：是产品安全和法律保障。主要需求：产品、价格、。次要需求：智能、交通等。其他需求：保值、增值等。需要的
3、增值服务是什么?C、 同业的竞争对手具备的优势和劣势?收集竞争对手的资料，按照本公司的客户购买需求的关键路径和同业的竞争对手的关键路径做对比分析：SWOT的分析报告。D、客户开发的先后顺序是什么?公司的销售利润来自于数量的20%的客户，对我们的潜在客户、目标客户、准客户、客户、利润客户按照公司的规定：销售额管理办法、利润额管理办法。进行级别管理。现代企业的销售者应立足于与对客户教育、引导、服务的地位，使产品和服务不断的满足客户的需要。逐渐的建立客户的满意度和忠诚度，客户开发也应包括对客户增值服务的设计，因此应该包括如何提供产品服务，以及哪些产品服务是增值的。思维共享：1我们的潜在客户是谁?目标
4、客户是谁?准客户是谁?客户是谁?利润客户是谁?2客户购买要素的关键路径：客户的必要需求、主要需求、次要需求、其他需求。3我们的客户是谁?客户需要什么?客户不需要什么?我们能为客户作什么?我们能为客户作好什么?客户支付什么?客户不支付什么?客户应该得到什么?我们应该得到什么?我们应该为客户作什么增值服务?销售计划的预测销售计划预测对企业的销售具有重要的指导意义。计划预测常见方法有：意见收集法是指收集行业及管理机构方面对某类问题反馈的看法，加以综合分析作为预测的要素。此法主观性较大。不适合于对销售的整合性决策。但是适合于对某项意见建议的改进。1、高级主管的意见：这种方法首先由高级主管根据国内外经济
5、动向和整个市场的大小加以预测。然后估计本企业的产品在整个市场中的占有率。根据市场的单一要素作出的预测，对于具体的工作缺少指导意见。2、销售人员、客户的意见：由于这些人员最接近顾客，所以此种预测是很接近市场状况，更由于方法的简单，不需具备有熟练的技术，所以也是中小企业乐意采用的方法之一。此种预测方法虽然有很大的好处，但也有很危险的一面。缺少系统的管理。综上所诉，对于客户市场的预测必须采用正确的方法：市场销售的假定。假定的意义：根据公司的信息流、数据流、工作流结合不同客户群体的需要。以客户需求为核心，根据详实的资料综合的判断分析决策。传统销售与现代销售的区别我们可以从对顾客的认知、对产品的认知以及
6、对服务的认知这三个方面来看顾问式销售与传统销售不同的地方。*传统的销售认为：顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低服务是为了更好地卖出产品 *现代销售认为：顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品服务是为了与顾客达成沟通的价值。思维共享：一个好的销售人员，必须善于聆听客户的心声，乃至批评，这是一个优秀销售人员的基本素质。并学会思考：销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才是成功的根本。思维共享：客户的需要比产品和服务更重要，销售人员的思维和能力是拜访成功的保障，需要专业的产品服务知识和职业化的销售能力。在拜访中
7、，你必须达到拜访的目的。拜访的目的包括：客户需要什么?了解客户的需求，决策的因素，决策的权利。介绍公司的性质与产品、服务。为客户作好什么?向客户提供选择该产品的理由。向客户表达提供的良好服务的意念。客户应该得到什么?能为客户提供满足客户需求的产品服务，客户接受的价格，可以达成交易。让客户能在未来的一段时间中，不会忘掉这次拜访。当客户有需求时，首先想到的是与你合作。拜访前必须注意两个准备工作，即预约和撰写拜访计划。预约是指用电话等形式向客户表达希望对其进行拜访的信息，由于许多客户不喜欢销售者冒然登门，而且如果客户并不存在需求，那么直接去拜访也是非常低效率的方法。预约时要注意的问题：A、 在电话中
8、要注意礼貌。B、 不要向客户提太多问题。对产品的介绍要言简意赅，因为通过电话达成的记忆是非常有限的。C、 对双方约定的事项要反复强调，明确的时间地点和事项，以确保客户不会遗忘。尽可能从客户的角度去考虑，不提无理的、为客户制造麻烦的要求。D、 通话时间不要太长。帮助客户做电话预约的总结。撰写拜访计划：一个完美的拜访必然是在有充分的计划的前提下才能够得以达成的，并不是每次拜访都要形成书面的文字。在拜访之前，你必须要想好以下几个问题的答案：A、 这个客户与你过去的客户之间有什么相同，有什么不同?B、 如何说服这个客户?C、 如何为他留下深刻印象?D、若客户打断了谈话怎么办?E、 是否已了解了客户的信
9、息?F、 如何将客户的发展和自己企业的发展命运结合在一起?在谈判经历中，可以总结出的经验有哪些?1、满足需求为先、主观为次：依照原定计划作出让步：有很多推销人员往往太早向客户作出各方面的让步，导致交易成交后十分被动。一旦认定真有让步的必要时，就会缓慢而又有节制地有分寸地进行磋商，只有在对方也愿意作出让步的条件下才可同意让步，同时一定会再次确认双方意思表达。技巧地运用资料：在推销洽谈过程中是否考虑过，掌握了多少实质的资料，还有多少途径可以获得更多实质的资料，所准备的问题向什么人提出，对方是否有权决定或否定这项交易，对方在时间或资源上受到什么限制，需要什么资料介绍公司产品和服务，以便与客户建立信任
10、及良好的关系等等。细心策划能增强您技巧地运用资料的能力，并且有助您预料对方可能向您提出最难作答的问题，并事先做好准备，以便真的被问及时能够作出有效的回应。在洽谈当中，每一个过程都必然会存在竞争性层面与合作性层面，有些谈判基本上是富于竞争性的，而另一些则富于合作性。科学地讲，百分之八十的谈判都是由合作性的层面操控。在这种推销洽谈中，双方既追求己方利益，因此，在这种合作性更为重要的推销洽谈中，双方必须致力于己方利益和维护双方关系二者之间的协调平衡工作，要取得互惠互利的成果。2、谈判的让步，若您真的要作出让步的话，就必须确保您让步的方式能够准确地传递您本来希望表达的信息。同时尽可能多的掌握对客户有价
11、值的资料，以换回对方为你的让步而做的补偿。可以采用差位谈判的方法：谈到所有的问题，分层面的达成合作，对于不能解决的问题，由销售人员的上级来协助解决。3、在谈判过程中，怎样保证己方的利益。提出要求及提出交换条件是谈判中的重要内容。提出要求传达您对交易的诚意与决心，提出交换条件则可以帮助您有效地打破僵局并成功地实现您的让步计划。提出要求及提出交换条件也是保障己方利益的重要行为，它会助您清楚列出条件及有效操纵双方的交易或交往。在要求提出之后，我们最好不要滔滔不绝地一味解释其原因或期望，而要懂得去运用沉默的功效，在礼貌的提出要求后运用一种非常有利又不带攻击性的行为，会取得事半功倍的效果。所有这一切，都要有事先详尽的计划。在谈判的压力下一般都很难当场思考交易的细则，在进行洽谈之前，必须事先计划及部署您愿意进行交易及作出的让步。本文由：客户资料管理 http:/ 整理
