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1、备考2016年自考销售风险管理最新资料高频考点汇总整理小抄版销售风险管理复习题（2016）1、什么是银行本票？汇票？答：银行本票是申请人(付款人)将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据；商业汇票是典型的票据。它是收款人或付款人(或承兑申请人)签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或被背书人支付款项的票据。2、定期对客户的资信等级进行核查，最长不超过几个月？【三个月】答：一般应一个月核查一次，核查间隔时间最长不能超过三个月。3、新产品定价有哪些策略？【撇脂法、渗透法】答：一是撇脂法，二是渗透法。4、销售风险的最大特征投机性。5、销售风险定性评价法有哪些？【等级评价法、宏观
2、销售风险感知判断法、风险地图】答：1）等级评价法；2）宏观销售风险感知判断法；3）风险地图。6、什么是自负额保险？答：所谓自负额保险，由自负条款来完成，它要求企业自行先承担一小部分风险损失。7、销售风险避免的含义？答：风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。风险避免是各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种。8、应收账款周转率越高，表示？答：应收账款周转率越高，表示应收账款的变现能力越强，收款工作效率越高，减少坏账损失的可能性也越大。9、销售风险管理信息系统的特点？分割销售风险单位中的“分散”？答：特点：1）功能齐全；2）内容实用；3）操作简便。分散是风险控制的另一种
3、对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失；分散是增加企业控制下的独立风险单位数量，达到减少总体损失的目的；经济单位分散风险的办法是通过内部扩散来实现。10、在销售流的运动规律中，协同律主要体现在哪三个方面？【时间协同、多端协同、流量协同】答：1）时间协同；2）多端协同；3）流量协同。11、什么是信用额度？【最大的赊购金额】答：信用额度是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额。12、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三类？【产品责任风险、合同责任风险、广告责任风险】。13、销售人员社会道德风险的内涵？
4、【恶意行为、不良企图】答：指销售人员社会道德素质较差，具有恶意行为或不良企图，如贪赃枉法，徇私舞弊，从而给企业造成风险损失。14、在风险管理中，有哪些变异量数？ 什么是销售损失预防？答：变异量数：全距、平均绝对值、方差、标准差、变异系数等。销售损失预防：是指在销售损失发生前为了消除或减少可能引起损失的各项因素所采取的具体措施。15、在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是：【广告促销】。16、整个销售风险管理的核心是：【销售风险决策管理】。17、什么是销售风险评估？【销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价、销售风险预警决策】答：销售风险评估就是指销售风险识别、销售风险分析、销
5、售风险评价和销售风险预警决策的全过程。18、什么是销售风险应对的“组合观”？【叠加效应、相互抵消】答：企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险：不同单元的风险可能处于各单元的风险容限之内，但是放到一起以后，风险可能会有“叠加效应”从而超过该企业作为一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内；相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。19、销售风险因素、事故、损失三者的关系？答：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。20、引起销售人员心理风险的主要原因是什么？【人为疏失】答：主要
6、原因是由于人为疏失引起的。21、慕景分析法是指什么？答：慕景分析法是一种能识别关键因素及其影响的方法。一个慕景就是一项事业或组织未来某种状态的描述，可以在计算机上计算和显示，也可用图表、曲线等简述。22、销售风险有效沟通的条件？答：1）风险事实信息的准备与实现必须谨慎；2）风险沟通上应尽可能与利害关系人产生对话；3）风险评估与管理的规划，要能取得利害关系人的信赖。23、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是：【风险避免】。24、降低销售人才风险的特点是？答：25、微观销售风险有哪些？ 【顾客、供应商、竞争者、经销商、社会公众、企业内部关系】答：顾客风险、供应商风险、竞争者风险、经销商风险、
7、社会公众风险、企业内部关系风险。26、合同法对代订合同规定的三个条件是什么？【委托人证明、授权范围内、委托人名义】答：1）代订合同必须有委托人的证明；2）必须在授权范围内进行；3）必须以委托人名义进行。27、如何避免销售风险？ 答：1）放弃或终止某项销售活动的实施；2）改变某项活动的性质。28、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：【数据库、软件、硬件、运行人员】。其中数据库中存储的数据包括：【销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息】等。29、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。30、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？ 答：1）要求客户提供担保人和连带担保人
8、；2）增加信用保证金；3）交易合同取得公证；4）减少供货量或实行发货限制；5）接受代位偿债和代物偿债。有担保人的向担保人追债；有抵押物担保的，接受抵押物还债。31、什么是变异系数？ 【变异系数=标准差/平均值】答：变异系数是级差、标准差和方差一样都是反映数据离散程度的绝对值，其数据大小不仅受变量值离散程度的影响，还受变量值平均水平大小的影响。一般来说，变量值平均水平高，其离散程度的测度值也大，反之越小。32、客户信用档案有哪些内容？【基础资料、客户特征、业务状况、交易现状】答：基础资料、客户特征、业务状况、交易现状。33、什么是心理定价策略？举例？【尾数定价法、整数定价法、对比定价法】 答：每
9、一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。心理定价策略包括以下几种形式：尾数定价法；整数定价法；对比定价法。34、 销售风险管理信息系统有哪些结构层次？【支撑层、数据库管理层、决策工具层、决策层】答：信息系统结构四个层次：1）支撑层；2）数据库管理层；3）决策工具层；4）决策层。35、什么是留置？举例说明。【扣押权保管合同、运输合同、加工承揽合同】答：留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。36、一般用于金额不大，履约时间不长，不甚重要或距离较近，频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的
10、是【口头形式的合同】。37、免责约定的含义及其具体规定？答：免责约定是指合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。38、什么是密集分销策略？举例？答：采用这种策略的生产者在所有销售渠道中不加选择，任何中间商都可以销售自己的产品，经销网点越多越好，使产品在更大市场上广泛推销，消费者可随时随地买到商品：这种分销方式通常用于日常消费品和工业品中通用程度较高的供应品。如通用件、小件工具等，对这类商品，消费者不太重视商标厂牌，希望供应及时方便，但这种策略要增加生产者的流通费用，一般要由生产负担产品全部广告与宣
11、传费用。如果销路不畅，可能被较高的销售费用拖跨。39、在风险管理中，有哪些变异量数？【全距、平均绝对值、标准差、方差、变异系数】答：常用的变异量数是方差和标准差。40、权利质押的形式有哪些？答：1）汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单；2）依法可以转让的股份、股票；3）依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权；4）依法可以质押的其他权利。41、销售风险定性评价的方法有哪些？【等级评价法、宏观销售风险感知判断法、风险地图】答：1）等级评价法；2）宏观销售风险感知判断法；3）风险地图。42、进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？答：进入赊销陷阱原因：1）市场竞争激烈；2
12、）企业领导急功近利；3）销售人员迫于销售任务的压力；4）货款回收制度不健全。不良货款的买方原因：1）经营状况不佳；2）资金周转不佳；3）故意拖欠。43、新产品风险转移的途径有哪些？ 答：1）出售；2）转包或分包；3）租赁；4）互换。44、销售人员社会道德风险的定义？【社会道德素质差，恶意行为、不良企图】答：指销售人员社会道德素质较差，具有恶意行为或不良企图，如贪赃枉法，徇私舞弊，从而给企业造成风险损失。45、宏观销售风险有哪些？ 答：人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境、自然环境。46、销售人员职业道德风险有哪些表现？ 答：1）瞧不起销售工作；2）认为销售很容易；3）对企业
13、不忠诚。47、如何进行危机事件的成功管理？ 答：危机事件的成功管理，就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论，但是公司对问题的归类常常出现问题，它们往往倾向于关注技术和科学数据基础之上的理性层面，而忽视了公众对该问题的认识和理解。它们没能参透一个更重要的道理，就是一个问题可以从不同的角度来理解，而且感情往往是一个强大的变化驱动力。48、损前目标：经济目标、安全系数目标、合法性目标。49、企业定价有哪些策略？答：1）新产品定价策略； 2）系列产品定价策略；3）心理定价策略；4）声望定价策略。50、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具
14、体在各层面都表现在哪些方面？答：1）对政府层面：逃税；给政府有关部门的官员行贿；不遵守法律。2）对竞争对手层面：非法获得有关竞争对手的信息；恶意诋毁竞争对手。3）顾客层面：行贿；给顾客误导性的信息或建议，促使顾客下单。4）产品层面：出售可能给人造成危害的产品；出售质次的产品或服务。5）员工层面：不公正地对待员工；给董事会成员，特别是陷进去的董事会成员过多的金钱。6）供货商：运用公司势力以过低的价格取得商品；与供应商的员工订立协议，以不正当的手段取得货品。51、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求数据有哪些特征？【完整性、统一性/一致性、相关性、系统性】答：这些数据要求具有完整性、统一性且
15、数据的获取必须利用合理的财力和时间。52、根据企业财务承受能力确定促销预算（量入为出法）；以一定期间的销售额的一定比率确定促销预算（销售百分比法）；以竞争对手的促销费用为支出基准（竞争对等法）；根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用（目标任务法）。53、损前目标：（同48题相同）答：经济目标、安全系数目标、合法性目标。54、宏观销售风险有哪些？答：人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境、自然环境55、宏观销售风险有哪些？答：人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境、自然环境56、销售人员职业道德风险表现在哪些方面？答：1）瞧不起销售工作；2）认为销售很容易；3）对企业不忠诚。57、销售风险有哪些特征？ 【客观性、主观性、偶然性、可变性、投机性】答：1）客观性；2）主观性；3）偶然性；4）可变性；5）投机性。58、产品滞销有哪些原因？答：1）产品快要过时或面临淘汰；2）产品包装落后；3）产品销售价格缺乏竞争力；4）产品缺乏知名度；5）产品有严重缺陷；6）客户促销不到位；7）客户进货量大，造成积压；8）同类产品竞争激烈；9）经济不景气。59、销售风险有哪些特征？ 答：1）客观性；2）主观性；3）偶然性；4）可
