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1、一个小微企业的融资租赁样本 案例江苏泰州三洋纸业老板高峰，很后悔自己了解金融租赁太晚。“如果早知 道，早使用，我的企业早就转型升级了。”（1）高峰的感受来自亲身经历。2002年就开始办厂，高峰的企业却是“起了个大早，赶了个晚集”。从2002 年到2009年，7年时间里，三洋纸业产值仅从起步时的300万元提高到2009年 的700多万元。然而，2010年开始，三洋纸业开始了跳跃式发展：2010年产值 1000万元，2011年2000万元，“2012年可以做到5000万元，明年估计能到1 亿元。”裂变发生在2011年9月三洋纸业牵手江苏金融租赁公司一家以服务小 微企业为市场定位的小微金融机构之后。
2、（2）结缘金融租赁高峰结缘江苏金融租赁公司，纯属偶然。三洋纸业创业初期购买的生产设 备，效率低，无论工人如何加班加点，订单总是“吃不完”。为了提高产能， 2010年高峰花了 200多万元，从生产包装机械的昌昇集团买了一台高速印刷机。 从此，“吃不完”的订单忽然变得“不够吃”了。高峰想得到大客户更多的订 单，但大客户给订单的前提是，三洋纸业必须上一条生产线。上一条生产线， 要投入1000多万元，哪里去找这笔钱？高峰把困扰告诉给了提供生产线的昌昇 集团老板，“可以做啊，金融租赁公司就能帮你解决。”昌昇集团老板的话， 让高峰将信将疑。三洋纸业所处的印刷行业，是江苏金融租赁业务发展中，与医疗、教育行
3、业三足鼎立、具有较强优势、业务规模和竞争力均居国内同行业前列的业务领 域，而昌昇集团又正好是与江苏金融租赁合作多年，拥有可以将自己收集到的 有融资租赁意向的客户信息，通过初步甄别和提供担保，直接向江苏金融租赁公司提供客户资源的重要供应商之一。在江苏金融租赁公司寻找客户资源的多元化市场营销模式中，与“公司直 销团队直接营销的直销模式”、“与商业银行合作，进行资源共享的银租合 作模式”、“与省市金融办、开发区管委会等政府职能部门、行业协会等合作 的政租合作模式”、“与小贷公司、担保公司、咨询公司、进出口代理商等 中介公司合作，利用其渠道优势有序高效开发市场的高效营销模式”相比， 与昌昇集团这样的设
4、备制造商、销售商合作，由熟悉客户情况的供应商向江苏 金融租赁公司提供客户资源的“厂租合作模式”，是江苏金融租赁公司最重要、 也是最能体现租赁业务特色的低风险营销模式。仅江苏金融租赁公司去年所做 的717个项目中，就有300多个项目是由厂租合作模式带来的。当昌昇集团这样的供应商成了江苏金融租赁公司收集客户信息的重要渠道时， 三洋纸业在昌昇集团的介绍下，认识江苏金融租赁公司，并结下不解之缘，就 是水到渠成的事了。(3) 10天做成项目“昌昇集团把我的信息提供给江苏金融租赁后，没想到去年9月，江苏金 融租赁就派了 3名专业人员到工厂考察。”高峰说，专业人员来三洋纸业，主 要是“三看”，看会计报表、看
5、我的人品和我的产品以及看公司股权结构是否 清晰。随后，就着手“三落实”，落实设备所有权，确保物权能到位、可追索; 业务品种以直接租赁为主，落实资金用途，防止挪用；加强与供应商的合作， 落实连带责任担保、回购承诺、设备上设置密码控制等风险缓释措施。“仅仅 10天时间，江苏金融租赁就将1000万元资金打给了供应商昌昇集团，昌昇集团 收到项目资金后，立即派人到我厂安装生产线。”三洋纸业的设备租赁项目能在短时间内完成，源于印刷业是江苏金融租赁 做得非常成熟并已建立了行业评价标准和决策标准的行业。对于这类行业，江 苏金融租赁通常安排2至3名懂行的专业人员，组成一个小组，由他们到企业 考察并快速决策。另外
6、，考虑到小微企业租赁设备，通常是因为产品销路好、 手上订单多、客户需求急，江苏金融租赁还优化租赁业务流程，推行了快速反 应的“三三制”：业务部门在收到项目信息并初步沟通后，三个工作日内要到 承租人工厂进行实地调研；调研结束后，三个工作日内要提交可行性分析报告; 报告提交公司决策委员会后，三个工作日内，公司必须作出做还是不做的决定。“小微企业融资难，在我看来，很重要的原因之一是融资平台和企业本身 的信息不对称。”江苏金融租赁公司董事长熊先根表示，由于融资平台难以了 解企业的真实情况，企业也不清楚融资平台具体的融资要求、融资手续，于是, 双方形成僵局。江苏金融租赁基于对行业的了解，对项目的判断一般
7、不过多依 赖财务报表等书面材料，比如，对印刷行业中的企业，江苏金融租赁就是通过 加工单、机头数、纸张消耗量、大客户业务状况、员工访谈等一手资料，了解 企业经营状况。“一般来说，通过专门的小组和专门的考察技术，当天就能完 成对项目的基本考察，一周内就能告知项目的审核结果，为融资项目推进节省 了大量时间。” 买设备，还用融资租赁有了江苏金融租赁的支持，三洋纸业的发展开始“提速”了。“上了生产 线，很多大客户都跟我有了合作意向，订单多了，我打算再购买一台高速印刷 机。”尝到融资租赁甜头的高峰，现在再也不做让自己后悔一辈子的事了。“买这台印刷机，我还用融资租赁。”自从借助融资租赁杠杆，三洋纸业获得裂变
8、式发展后，高峰就对融资租赁 有了更深刻的理解和认识。“虽然我们的产品有市场，手上有订单，但缺乏抵 押物，银行根本不愿意跟我们打交道。银行不借钱时，江苏金融租赁借，手续 简便，并且没有任何附加条件，利率也不高，真正是雪中送炭。”高峰喜欢融资租赁，还因为江苏金融租赁在跟三洋纸业合作中，除了提供 融资服务，还给企业带来了行业的变化分析、成功企业的经验推荐以及专业的 资金规划指导等，客观上发挥了企业顾问的作用。在融资方案设计方面，江苏 金融租赁则根据三洋纸业的现金流状况，量身定做租金还款计划。“我跟江苏 金融租赁商量的是每个月还一次租金，我每个月用租来的设备赚的钱，刚好可 以偿还租金，不像银行贷款，要
9、么不还，要还就是一次性，短期资金压力太大。 集中还款，很容易让我们这样的小微企业资金链断裂。”让高峰印象深刻的是, 江苏金融租赁还常常针对像三洋纸业这样发展前景好，但出现暂时性困难的客 户，结合风险评估，采取租金调整、展期等措施，实实在在帮助企业渡过难关。“江苏金融租赁有很多满足我们小微企业需求的创新产品，比如厂租通、 商租通、银租通、容易租、信租宝、联租宝等产品。”高峰说，这 么多产品中，他最喜欢“联租宝”，因为这个产品专门是针对若干互相熟悉、 产业关联、具有产业集群特性的企业，可以让很多类似三洋纸业这样的印刷企 业，自愿组成“联租联保”体，由“联租联保”各成员协商确定融资额度并向 江苏金融
10、租赁申请，每个借款人都对其他所有借款人因向江苏金融租赁申请融 资资金而产生的全部债务提供连带担保责任。高峰认为，这种方式，既可以解 决小微企业担保难的问题，也可以帮助江苏金融租赁较好地控制风险。4）样本背后是个大市场三洋纸业只是在江苏金融租赁支持下迅速发展起来的众多小微企业的微缩 样本。在江苏，在全国，日益发展壮大、小微企业密集的产业集群和经济集群， 给予了江苏金融租赁巨大的市场拓展空间。“我们的业务开发，一般按照熟悉 一个地区，开发一片市场，集聚一批客户的业务发展策略。”熊先根说，对于 一些行业，比如印刷行业的成熟项目，江苏金融租赁将强化与厂商的合作关系， 采取与厂商签署一揽子协议的办法，由
11、厂商提供项目和担保，配合标准方案的 形式，批量开发业务，三洋纸业就得益于此；同时，江苏金融租赁还将凭借地 缘优势，在工业基础较好的江苏地区以及皖江城市带、黄河三角洲经济开发、 浙江民营经济集群等经济区域，集聚开发市场。“成熟行业批发做，成熟区域集聚做”的市场开发策略，带来了江苏金融 租赁业务的快速发展。据统计，自2009年以来，江苏金融租赁已累计向近1500 家小微企业投放了 100多亿元融资租赁项目资金。2009 年至 2011年的三年间， 公司投放的小微企业数量占比从91%上升到96%,当年新增小微企业投放资金从 73%攀升至78%，小微企业投放比重逐年提升。作为在支持小微企业方面做得非
12、常出色的金融租赁公司，熊先根的感受是，“金融租赁的未来就是做小微企 业”。熊先根说，在经济发达国家，金融租赁已成为设备投资中仅次于银行信贷的第 二大小微企业融资方式。在日本、欧洲及中国台湾等国家和地区，融资租赁交 易的主要对象就是小微企业。在欧盟，40%左右的小微企业使用融资租赁。可以 说，融资租赁是小微企业天然的合作伙伴。“国际上的先进经验告诉我们，小微企业是融资租赁的主要客户群体，服务小微企业也是融资租赁的发展趋势， 这坚定了我们定位小微企业的决心和信心。” “当前，许多小微企业求贷无门，金融租赁可以成为企业借道融资很好的方 式。”熊先根表示，由于金融租赁为小微企业提供融资服务的最主要渠道就是 设备租赁，主要的融资方式对于一些以制造为主的小微企业来说，是再合适不 过的。因为这些小微企业有一个共同特点，就是设备投资占全部投资的比重高, 好的设备和高效的生产线是这类企业的生命线。而租赁公司正是以这些设备为 基础，为小微企业提供银行不太可能提供到的高效融资服务，实行与银行差别 化经营，避免与银行业务的同质化竞争。
