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1、把房子卖给不想买房子的人-置业顾问如何说服顾客一般说，卖房子都是卖给想买房子的人。但一个金牌置业顾问，要能够把房子卖给哪些不想买房子的人，对哪些可买不能买的客户、对房子不满意的客户、对价格不满的客户、对你代表的公司不满的客户、对售楼员不满的客户，或由于还没有想清楚暂不想立刻购买的客户等，都能有效的成交策略说服顾客成交。以下既是一些说服拒绝顾客常用的技巧。一、对可买不能买的客户。对于楼宇销售中的散户来说，既到了现场，就意味着客户已意识到了自己对房子的确实重要。售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引导。常有说的是“我可是来看看，买也行，不买也没所谓。”-这是散户的典型阻挡。这表示你的销售还没有
2、激发他的购买欲，你必定从款待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服他。你能够问：“为什么？”他的回答有可能显现出麻烦在哪处，“真的不买也无所谓？”获取的回答有助于售楼员重新考据在先期准备获取的信息，别的“你赞成我刚刚对您的需要所说的原由吗？”，“您终究对哪些方面不满意？”等等问话都有助于你发现阻挡并予以消除。二，对房子不满意的客户。当客户表达这一异议时，能够判断他心目中已意识到自己的某种需要，但还没有搞清楚你的房子能否使他完好满意，若是这类不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，若是不正当，则要启用迂回否定法。总之你要想方想法满足客户的需要，迎合他的想法，成交就凑近了。如客户认为
3、周围环境太偏僻或太噪杂偏僻的地方安静但地域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与熊掌平时不能兼得，“您喜欢哪一种？”三，对价格不满的客户。这里所说的价格，主要指每平方米单价而言。，解决方法之一-比喻法。“请您看一看我这支签字笔多少钱，那别的一只呢您能够仔细看一看，为了给我一个正确的答案，您能够先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值1元还是5元，一只小小的签字笔尚且这样，我们的房子就更是这样了我们不想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低，您想要那种外面下大雨，房里下毛毛雨的房子吗？”，分解方法之二-利益法突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问
4、题。配套成龙设施完满可带来生活便利、孩子放学5分钟就能到家，户型结构好能够省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，各样利益都是能够用语言描述的，成本有时其实不决定售价。，解决方法之三-分解法整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但若是定价确实过高，你对这房子“物有所值”根本没有信心，这样的房子根本不值得你浪费时间复查卖，你最好退出这个楼盘。，解决方法之四-声誉法慕名而来的客户平时都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，我的楼盘名气还不够，也许我的客户还不认识它的名气，你必定在不触犯客户的前提下灵便灵便地加以宣传，而且让客户理解这类名气给他带来的好处，任何时候不能够有不屑一顾的意思
5、，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。，解决方法之五-对照法最常有的价格阻挡是在客户比较了你的房子和竞争对手此后才产生的。我们需要提出的是我们的楼盘有什么详尽优点需要额外涨价，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感减小了，他的注意力即可能转到房子的优点上来。，解决方法之六-提问法“您为什么认为这价格高了？”“您感觉应该是什么价格？”“我很想知道您说这房子价格高时脑子里是怎么想的？跟谁做的比较？”平时客户都会把内心想法讲出来，您随时可加以针对性地予以解决了。，售楼员对于价格阻挡的消除原则任何一个楼盘若是不断降价求售，那它决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的弊
6、端。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此，你必定学会判断客户承受能力，永远不要给人感觉您是多么急不能待地要销售这套房子，最重要的是掌握坚定和灵便的尺度，若是表现出丝毫柔弱，客户的价格阻挡就会更一步加深-由于降低定价，你做不到。四，对你代表的公司的不满售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，若是是出于不认识而产生的一些误会，能够用退守讲解的方法予以解决，但任何时候都不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿，你的不忠只会以致客户对你的不敬爱。，客户与某个详尽人发生过不快“若是一个蔬菜商场的营业员有一次对您的服务不周密，您总不能够永远不去那买菜了吧？其他的
7、营业员都不错嘛，况且就是那个粗心的营业员下次见到您说不事实上她会加倍努力使您满意呢？”，你所代表的机构使客户受过质量低质和服务延误之苦你必定拿出充分的凭据向客户证明这以上令人讨厌的问题已不能够存在，而且那也是有时发生的。同时你能够不断地去拜会他，直到他确信了你改正错误的诚意，不再为某事而求全责备数不胜数的客户都是被百折不挠使用这类战术的售楼员拉回来的，特别公司客户更是这样。，就是看不惯对于那些原受个人好恶影响的客户而言，经常对某一个人的偏执看法就导致阻挡，一个小玩笑有时能够解决它：“您的话让我想起了一个小故事，小时候我的英语教师古板僵直，我很不喜欢她，我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了5
8、1分，差一点让你上不了高中。”这跟您买不买一套满意如意的房子有什么大不了的关系？！，对你代表的机构的实力有思疑消除这类阻挡的方法各行各业都有其独到有效的一套，地产销售的最常有方法就是让事实说话，让客户的眼睛说话，目击为实之外模范的力量也能够利用。五，对售楼员不满这类情况比较特别，绝大部分客户一般都不会主动向你显现这一点，因此，售楼员不要自己猜想有无这类阻挡，而且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弊端或不良习惯造成了客户的讨厌，并充分利用先期准备进所发现的客户个人情况来防备与之发生矛盾。作为个人要向客户证明自己的诚实和守诺，主动和诚心。六，不想立刻购买常有的延误用语有：“我得先跟我太太商讨”、“
9、我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”等。应该认同，客户的延误有些是合理的，必定请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大反倒会失去买卖。无法对付延误问题的人永远不会获取重要成就，由于瞬间间你的客户会变成进步心理强的竞争对手的客户，你必定做好全面对付延误的准备，由于此时客户已经赞成购买你的房子，可是购买时间还有争议。若是他想买，现在就是最好的机会。下面是几种办理延误客户较好的方法：、设置骗局，促使居交。你能够跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来交钱？”或打个电话给某地（如公司），“什么，606房已卖了！有没交钱？还没有？那就
10、是还没卖！我这有个客户立刻就要交钱，是！就这样！”你的必定语气和忧虑神态，给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这类方法对那些没有经验的客户十分有效。、等下去会有什么好处很多时候需要您把等下去和立刻购买的好处和思疑列明，客户的眼睛就会被拨亮你能够请客户把他希望能等来的详尽好处写在一张纸上，而你则列出等下去的弊端，尔后将两者加以比较，优胜劣汰。、“对不起，我不能够保证下次还能够向您供应跟此次同样的房子和条件。”“您见过多少能让你这样满意如意的房子？”有多少人看中了这类房子，过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？、利用立刻发生的事变如价格上涨，折扣条件的改正，特别户型的抢购，都能够被
11、售楼员利用来预备客户的延误行为，你能够在销售中不慌不急地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。、掌握成交机会，利用技巧促其成交。当顾客有以下情况时即为成交机会：顾客不再提问、进行思虑时；当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，素来犹豫不决的人下了信心。一位专心聆听、寡言少问的客户，咨询有关付款及细节问题，那表示该客户有购买意向。话题集中在某单位时。顾客不断点头对销售员的话表示赞成时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商讨时。遇到成交机会，利用以下成交技巧促其成交：不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。重申购买会获取的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。重申优惠期，不买的话，过几天会涨价。重申单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步重申该单位的优点及顾客带来的好处。帮助顾客作出理智的选择。让顾客相信此次购买行为是特别正确的决定。成交策略中需注意的问题是：切忌强迫顾客购买；切忌表示不耐烦；你到买不买？必定英勇提出成交要求；注意成交信号；进行交易，干脆快捷，切勿延误，一举成交。
