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1、精选优质文档-倾情为你奉上第二十二讲决不降价价格谈判26种策略价格谈判是整个推销过程的焦点，这是如此重要以致人们往往把生意过程说成讨价还价。但是奇怪的是，在很多场合及对很多产品，人们对价格的认识又很模糊或又不直接关心。例如：明知道批发市场的服装与大商场同质甚至同牌但便宜两倍，为什么许多人还是到大商场买；人们有买涨不买落的购买心理，股票一直在涨，价格已高于前月一倍，可是买的人却更多。我们在出售一份北京市一万多名高级白领人员名单时，原定价680元，无人问津被人忽略，后升价到1580元，价格的提升立刻显示出其价值，购买者众多！我们在卖10万中国老板名单时定价346元，许多顾客总要砍价，后来，我们把另
2、两种定价也在三百多，内容被稀释得多的书与10万中国老板名单摆在一起卖，立刻，顾客从对比中认识到10万中国老板名单的价值所在，砍价的少了，按全价卖出的多了。由此可见，虽然说大家都是在做买卖，都死盯着钱、盯着价格，但是，价格的高低只是顾客的感觉：对比的、预期的、附加着环境及服务的、个人身份认定的、阶层标定、紧迫感的、采购成本方面的、个性化的、稀缺化的等等。顾客的感觉具有不确定性及可改变性，例如：本来觉得某商品价格高不想购买，可是见到许多人都买也就顺手购买。我刚做老板时学到低价格心理的理论：把价格定到9角9分不到1元，99元不到100元，以暗示低价；如果要突破100元那就直定149元，如果突破150
3、元，那就定199元。可是从另一方面来看，大家都定价定到4.99元，你的产品唯独定到5.7元，故然给人高价的感觉，但是也给人以商品、高地位、高身份、物有所值的独特高贵感觉。人们在购物除了考虑商品具体功效之外，还考虑品牌、服务、安全、便捷、与商家的人际关系、通用系统等因素。对转卖的经销商来讲，他所看重以上的这些特质都是表面化、过程性的内容，他所看重的最本质的是什么？转卖出去后的获利情况。若转卖不出去，那一切优点都将是负担与累赘！历史上的君子兰花及荷兰花、郁金香的价格都高到使无数人倾家荡产、妻离子散的地步，那几朵花对人真有那么大的功效？除了转卖的高获利性其它生物与视觉功效，价格低廉几可忽略而矣。有人
4、到处批发9.11事件美国帝国大厦掉下的碎石块及粉尘，10美元一份，这粉尘除了能转买，商家若不卖留在商店里一大货架烂泥土有何用？有个做假画的仿了一幅画，20元摆地摊无人问津，他搞到一份假鉴定书及某公司从拍卖会上5万元拍得清中期某画家作品的证明，立刻，他含泪原价5万元被人抢购。买画的人大凡不懂画，想出售获利罢了，价格从20元涨了2500倍，却仍有顾客青睐。所以，对经销的转卖商来讲，业务员和他们谈判的重点或最终点还是转卖的获利性。从以上分析，我们价格谈判有一个原则、四个思想、二十一种应对策略，决不降价！一、 价格谈判原则：价格谈判谈的不是价格，是价格背后的事情。业务员如果只会就价论价，那只一条道：降
5、价或买卖不成交。除非在市场极端透明、各品牌产品市场定位重叠，产品功能一致服务水平简单相似的情况下，我们才不得不以价格来做肉搏战。二、价格谈判的四个思想准备（一） 价格如人格。随意变动价格会使客户不信任你的定价制度，或怀疑你的物品品质及个人的诚信，降低你的业绩或不会成交。可以用增加服务、赠送礼品、延期支付等吸引顾客，变相降价，不得不降价也必须给顾客一个可信的理由；老顾客、货品规格不齐全、样品、开业志喜、商品有无足轻重的缺陷等。很不幸的是本次的降价会引起顾客下次更低的降价要求，人心不足蛇吞象的降价惯性在做怪。没有企业是在涨价声中倒下的，更多的企业是在降价的漩涡中被淹没，业务员的业绩也是，人越降价越
6、没信心。（二） 价格一般不是构成交易成功的最重要因素。这一思想准备在前边引述里已解释清楚。（三） 调整情绪，提供较高的业务预期。在充分了解自身产品及服务、竞争对手的情况，增强对本公司产品或服务的自信，自信自己公司的产品能给客户带来远超过其付出的价值。伟大的力量源自伟大的目标，你自己有自信才能感染顾客。有一个故事刊于晚报，有个骗子被判了三年刑，他在狱中连连咒骂那个上他当的人是个白痴，害他坐三年牢。原来骗子贴小广告招男公关先生，月薪6000元，中介费4000元，那个受骗的人将4000看成40000，骗子就将错就错，一横心经过讨价还价28000元成交。就这一笔那骗子栽了。一万一年刑。这是个不恰当的笑
7、话故事，在我的实践中，对较为独特的产品或服务，以高定价而取胜的事例真是不胜枚举。有时是店里的店员将价格搞错，卖得奇贵，竟然也变得红红火火，后来发现还是将错就错，高价卖！（四） 了解顾客的价格底牌，顾客的购买意图、购买者的交易成本、顾客所掌握的市场状况，顾客的个人习性，这是我们掌握价格谈判主动权的前提。为什么要先让对方出价，就是了解对方的底牌，如果顾客意愿给价是500元，你却张口要400元，那显然轻松丢掉100元。顾客购买是个人购买还是单位购买是老板亲自出面购买还是由他人代为购买，是用于个人家庭消费还是用于转卖。个人购买注重实惠，不重包装等花哨的附加值，单位购买重质量稳定与售后，对于老板亲自来购
8、买要宣扬他亲自出马的采购成本及采购对公司成员的功绩，由代人带买要亲自和老总通过电话，并极力说明他的采购行为对公司及他本人都有积极意义。对要转买的要重点突出市场多么畅销，大老远上门购买的顾客，劝说其要有所收获，车马费都不少呢。犹豫不决个性的人劝他不果断的个性没有效率，果敢的人劝他快购买留下时间享受生活去或开辟新市场去。重点说明，对于极端了解市场行情的顾客，一定要谨言慢行，找准空档予以进攻。这种顾客会主动说到他对市场的了解，你要详细追问，分析顾客说的哪些是真的，哪些是他猜的，哪些是他的烟雾弹，哪些是他的投石问路。这种顾客提出的主张不管他自认为对于否几乎都不会在你的劝说下承认自己错了，你也别管他承认
9、不承认，只管用新的真实的咨讯去影响他，而不是直接反对。用“那个价格下的产品包含什么什么吗？”“他们能提供什么什么吗？”“为什么我们所了解到的和您说的不一样呢？”“你说的是去年的事情吗？”“您用过那种产品吗？”“那种产品和我们这种产品有什么不同吗？是完全一样的吗？”案例（1）了解顾客的底牌，即能接受的最高价格。我中心进来一批带有赠品字样的03年北京大黄页进价8元本，该书定价180元。我们存货较多，来货渠道又广，货源足，一般来讲高于8元就可大量对外批发。某酒店来批100本欲置于客户客房，我们怎么出价呢？以下是我方推销员采购人的对话：推销员：“您愿多少钱接受呢？”采购员：“你们卖多少钱呀，卖的不出价
10、先让我们买的出价？”推销员：“有个问题我不明白，既然您指明要中国电信的北京大黄页，那您为何不先到中国电信问一问呢？”采购员：“嫌贵呗。”推销员：“那他们多少钱？”采购员：“7折吧。”推销员：“那你就是说只要低于7折就可以从我公司进货？”采购员：“那哪行？北京大黄页哪个过街天桥上都有卖的，算臭了大街了。”推销员：“是吗？多少钱呢？”采购员“七八拾壹本吧。”到此，推销员已摸到采购员的心理及市场价位。推销员顺利提出65元本的报价，最后60元成交。这60元比我们愿出的底价8元可是高多了。现在，我们假设有一拦腰砍一刀的采购员，我们不要被他的乱要价所吓住，认真去摸他的底牌，以客观市场价格标准来让他能给的最
11、高价。还是这个事，我们模拟出以下案例：采购员：“10块钱一本吧，行的话我们自带车，下午去提货。”推销员：“10块一本？你有书吗？有多少我们进多少。”采购员：“别多说啦，行就成交，10块一本。”推销员：“中国电信你肯定去问过，他们给你几百元一本呢？”采购员：“他们是他们的价。”推销员：“那您还能从哪里购买得到呢？”采购员：“哪个过街天桥上没有。”推销员：“我也见过，大家都知道，他们的书来路未必正，还没正版发票，他们多少钱一本呢，您说？”采购员：保持沉默。推销员：“七八拾壹本，是吧，还有更便宜的吗！除非咱俩一块去偷。”推销员：“你说吧，我始终会给你全北京最便宜的价格，还有什么地方更便宜？”最后在各
12、种客观情况下都得到公布、交流的情况下，60元的价格是大家共同的最大利益，皆大欢喜。判定对方的底牌一般要从对方掌握的市场行情及对方的预期利益、对方的需求紧迫感、对方的经济状况等几个方面判断、推测。有时需要投石问路：“我们对新顾客都是360元一套。”或“我们一直都卖360元。”或“量少的话360元，量大或特殊情况别议。”显而易见，先出价一方的风险总是很大。这种投石问路试探性的、模棱两可的方式也是我们销售方应对顾客摸我们底牌的方式之一。由于要面临同业竞争、库存压力、技术过期乏值、收入预期等压力，我们自己的底牌也是顾客要试探的铁定内容，一旦顾客了解了我们的底牌，顾客也会以最低的价格、最好的服务逼我们就
13、范。能攻和善守其价值和意义一样，在许多时候，我们在谈判中被击败不是因为对手多么强大，而是我们存在被击败的漏洞，确切说是自己击败了自己。三国时的官渡之战，论进攻力曹操不足以击败袁绍，是袁绍自己不慎暴露出粮库守备松懈的破绽，才被曹操一把火烧个精光，袁绍军心崩溃，一败涂地。归纳起来我们的严守底牌方式有：1、 一旦感觉顾客有意摸我们的底牌，立刻用打岔、没听见、假装忙其它的事等岔开话题，不和顾客深入讨论下去。身处危险武功盖世的人也没有远离危险的人更安全。顾客会用假装他的朋友以某低价在此购过货，会问我们的货源、销售，某某公司也在卖类似的货，会认真计算我们的成本、利润，会剖析我们的经营方式，会假装老顾客、大
14、用户，会广为帮助介绍等方式来试探我们的出价水平。2、 应该注意的是，打岔是打岔，但一旦发现顾客稳准狠地摸到了我方的底牌。且肯定顾客不是试探性的佯攻式的行为，迅速回应改变我们原有的强硬立场是下策中的上策，失败中求胜利。例如：顾客确切知道某公司的同类产品价格是100元，且服务与你相当，你除了降价或附送其它利益，就是欢迎顾客到竞争者那里买了。你自己掂量一下这个顾客你值不值得留住吧。否定顾客的摸底性的判断。否定的方式可以是疾风暴雨式的，也可以是不关心不经意间的，两种截然不同的态度方式在不同的场合妙用有异曲同工之效，在此，似乎难以予以描述细分。一般来讲，对顾客越是接近你的底牌时，你的表现似乎更要内敛一些
15、，更镇静一些，更适合用不经意不在乎的否定方式。你越镇静往往则越能表明你手中的王牌越多，越坚挺，可是，拒人千里、不够热情也会把一部分顾客推走。比如顾客说：“你们刻一张光盘的成本才几块钱，你们却给我出价4760元，你们是不是等我砍价？”我会平静地说：“是的，一块二角钱。但是获得数据的成本可是难以估量，经营中的广告费又居高不下，更重要的我们是以能给顾客带来超过4760元利益的预期来定价的。”不管用什么方式否定，否定要做到可信与有根有据，不能有此地无银三百两的副作用。3、 在不得不回答顾客的摸底性问话时，用模棱两可的方式会暂缓一时之急，并随机进攻顾客，去摸顾客的底或绕开话题，转而去刺激顾客需求紧迫感。
16、你可以用：“我们的标价是360元”“我们最近一直卖360元”“都这么说有盗版的，可到现在我也没见到一本，你要是买到一定让我看看。”“一般不会有那么大的优惠吧。”“那是老板的事，有可能吧。”案例（2）顾客购买意图的判断。顾客的不同的购买意图决定我们的控制价格的能力。例如，如果某人收了顾客的定金而到你这里采购，那你对这个人的控制力就很强。良乡有两家势均力敌的卖种子的公司，两家是对头，都千方百计想在竞争中占上风。他们增加新种子品种的用意已不在增加几个收入与利润，一心想延长产品线，增加品种更好吸引顾客、增强人气。你要是育种公司的推销员，你要是掌握了顾客的这一意图，你会很清楚怎么操控他们购买你的种子吧。三、面对顾客要求降价的24种应对策略。在讨论决不降价策略前，我们有必要弄清为什么顾客要求降价，他们要求降价时所持有的心态是什么，这样就可以更有针对性。当然，要了解到顾客要
