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1、专业化、标准化是实现学校优良化运作的根本！第一届咨询培训如何快速提高咨询成交率 -专业咨询人才系统化培养秘诀影响培训效果五大因素：免费、听了不记、记了不信、信了不做、做了不持久A 教育咨询的精准定义及准确角色定位定义：1、 就家长提出的家庭教育问题，学生的学习问题、成长问题，我们提供一个专业的咨询；2、 把家长、学生的问题，结合教育理念达到招生的目的。定位：首先是老师，其次是销售B从事教育咨询必须具备的基本素质1专业化：专业化-十二大背景知识1、 所在城市所有小初高学校的名称及地址（尤其是小学校，能够瞬间拉近距离）2、 所在城市小初高前三名学校概况及小区周围学校概况学校的划分，是否有小学部、初
2、中部、高中部；学校的人数；各年级的人数；有无划分重点班， 清楚知道每个层级的划分1秒反应 知道具体班级、班级排名马上计算出年级排名15秒校长、主管教学副校长、年级组长、教务主任、特级老师的名字打击对方的优越感方法：网络查询、与家长学生沟通、到学校贴吧上注册帐号提问学校的升学率牛津哈佛剑桥清华北大考上多少？一本上线多少？二本上线多少？学校的录取分数线3、基本教育信息的掌握：本城市本年度、上半年、下半年度小初高考的基本情况高考：所在省市过去三年高考分数线，所在城市上年度高考报名人数，文科、理科、音体美具体人数。大体数值记准了，细节的数字可以编下一年度的报名人数，2、3月份网上有当年中考：报名人数、
3、招考人数、【一定要准确！】分析数值，可以塑造危机感小升初：政策、考试内容4、 所有教材的版本及特点：5、 小初高中数理化语英章节名称；了解课程体系，规划课时用6、 初高中标准试卷题型构成及分值；7、 中国高校基本情况概况（体现综合教育功底，基础教育绕不开高考)；中国高校排名前二十名概况：学校的位置，擅长的科目，为什么有名常见专业、学科的全国排名本省的高校概况：排名8、 “是12年基础教育中最重要的一年”（重要性，塑造危机感）；9、 “是所有学科中最重要的一科”（为什么？12345）学科的重要性；10、 “是孩子成长中最重要的一年/一个时期”（7、9、12、14、18岁）；11、 特殊考生的背景
4、知识，如艺考、军考等；艺考：艺考的常见专业常见专业考试内容常见专业的全国排名常见高校的录取政策军考：9月-5月考试机会：士兵的第二年，士官的第一年11月25日入伍内容：难度相当于高中会考12、 各年龄段学生的兴趣和爱好2应变力：（1） 如何判断家长的消费能力？电话：电话号码（139+区号，138+区号95年移动放出的号段；连号）讲话口音（标准普通话：消费中等以上）逻辑思维（女性，职业女性）兴趣爱好（间接询问）旅游经历（轻描淡写：“多领孩子出去玩，这个夏天出去？”）家庭住址 了解住宅小区，记住每个小区的房价交通工具 （您是开车来、坐公交还是自行车来？您要是开车来我告诉您怎么停车【友情提示不会引起
5、反感】）面谈：气场及气质外在打扮：父亲车钥匙（车标及钥匙档次）、手包、衬衣、皮带、手表、眼镜、笔母亲包、香水、首饰（项链、耳坠、吊坠要看大小）、胸针孩子服装品牌（山寨与否）、常见品牌新款（Jack jones、Levis）、手机（来历）学员情况登记表：父母亲姓名、工作单位、联系方式（没有防备时填表）（2） 找出并抓住家长与学生的兴奋点为什么要抓住兴奋点？提高成绩；培养学习习惯、兴趣；培养良好的人生观、改正不良习惯；托管班家长的兴奋点有哪些？案例（3） 在有限的时间里成功签约1-2小时内最佳签约时间3亲和力：A说话语气和措辞：要把称呼变一变 避免敏感的字眼 微笑+“您好”B快速降低家长和学生的防
6、备心理为什么要降低家长及学生的防备心理举例 吕老师去北京上课我们应该如何降低家长的防备心理约定10：00碰面9：30 打电话“您出发走到哪了？”十点家长没来，一直等12：30打电话“您出发走到哪了？是不路上堵车呢？”错不是我们，但是由我们来买单我们是怎么做的？没有必要防1%的探子顶走10%的家长生活中的案例：吕老师去买保险4自信：（1）熟悉各个环节（例如：特仑苏），尤其是教务（2）我们的姿态，“我就是老师，我坐在这张办公桌后面说的就是正确的！”建议使用方桌（3） 适时的拒绝家长，“家长是这样的，我认为您和我们的教育理念不相符，孩子在这里得不到您想要的提高，您还是另请高明吧”（损失的是一个单子，
7、换来是无限的理解）（4） 专业与强势因为我们专业，所以我们强势；因为我们强势，所以我们更专业。（5） 帮家长重新找回对孩子的自信努力发现孩子的优点“家长，我看到孩子的优点”“家长，您说说孩子的优点”5冷静（1）15个专业名词让家长有空杯心态：找出教育学和教育心理学的专业名词找出来（2）学会举生活中的案例印证我们的咨询（3）第十三项背景知识常见家长行业公务员编制：交警总队、交警支队、交警大队事业单位：部队武警：央字头企业：当地大企业：6望闻问切看：观察家长和学生的注意力是否集中，表情是否感兴趣听：捕捉家长的有效信息，的在后续的谈话中放大捕捉到的点问：有目的的问，不要直接说出卖点，问问家长自己是怎
8、么解决的，然后拿出自己的卖点，含金量100%，有效铺垫卖点记：做好与家长沟通的笔记，过程当中整理思路；记得不仅仅是点，记得是尊重。会说的不如会听的，会听的不如会问的7学习能力内容：背景知识、 教育学、心理学、营销学目的：成为真正的专家 C教育咨询风格的常见类型及如何扬长避短1、老师型：有过一定教学经验，对某个科目很擅长；就学习习惯、学习方法分析到位；讲清楚考纲和考点；能够提出独到的学习习惯和学习方法让家长和学生产生想学习的冲动。优点：成功率高，转介绍高缺点：单子不大2、 销售型：不一定做老师出身，具备很强的揣摩心理，及很强的心理分析能力；很强的沟通力、亲和力、煽动力优点：大单多，缺点：单子出问
9、题概率大，转介绍相对低3、 江湖型：每个学校都有，做其他行业出身，有过多年工作经验，在咨询中将社会经验、人生感悟融合到与家长学生的沟通中，从人性的角度征服家长优点：大单多（经常能搞定大家搞不定的家长）、转介绍多，缺点：业绩不稳定（不是专业出身）4、 巨人型：123都会 如何快速提高咨询成交率 专业咨询人才系统化培养秘诀电话篇A 电话咨询过程中需要注意的细节技巧问题1、 语言：普通话；不需要理会家长是否讲方言，代表的是北京巨人教育2、 心态：微笑与真诚；每天上班时，当别人带着MP3时，给10086打电话，问一个压根不存在的问题，聊15分钟，找到职业感觉用真诚来面对每一个家长，对方一定可以感受到我
10、们的真诚3、 语速：适中；家长是否来见面是由电话决定的，是否签约是由当面分析决定的4、 声调：有高有低；5、 措辞（说话技巧）：【最重要】家长想问一下，您孩子哪科学习成绩不好？（第一次打电话时，会感觉不舒服）问：您觉得我进步的地方在哪？不足的地方在哪？ 答：您是希望我直接说呢？还是绕着说呢？（家长感觉；规避说错话）对方提出特别不合理、特别刁钻的问题，“您这么去讲，我能表示充分的理解。您不是第一个提出这个问题的，我每天都能遇到很多次，这个问题根本就不是问题。”（表现出随意来，避免让家长感觉另类，避免让家长在心里上占上峰）6、 口头禅：“然后”、“是这样的”7、 对方不耐烦要适时结束电话；不要一次
11、性把电话打死了，为了第二次还有打电话的机会8、 举例：同校案例；【每个年级找出至少5个学生类型来，每个学生匹配3-5个案例，要真是可信】9、 尤其在电话沟通中，不允许直接否定家长的观点；“家长您这样讲我能表示充分的理解，很多家长都会有这样的想法，但是从教育学的角度讲，12345”10、 引导：掌握主动性；不要让家长滔滔不绝“你们老师是哪的？你们收费？”阻止滔滔不绝的办法：抛出心理学或教育学概念，空杯心态； 问对方的解决办法，然后抛出卖点11、 不要为了问问题而问问题；学员登记表！问一个问题打住，简单分析，降低对方的防备心理将要问的问题烂熟于心，脱离咨询本12、电话沟通时间：没有明确的限制；保证
12、通话时间13、 邀约的原则：尽早尽快原则； 要把平时的约访变为工作的常态，第一、二周完成70%，第三周全部完成，第四周冲刺越具体越好原则；二选一，爽约概率越低，即便爽约也会通知配发短信原则；短信内容：XX爸爸您好，我是巨人学校吕老师，我们的地址是在这是我的电话，有什么问题随时与我联系，到时候记得带孩子的试卷【有称呼，有口语化的语言】短信跟踪：XX妈妈您好，上次您提到的方面的问题，我跟学校的老师都求教了一下，这个问题可以这样解决：12345【人性关怀，直接征服家长】14、 询问联系方式的原则。打入电话用座机、大灵通打，要询问联系方式。“家长您好，我看到您这个是座机，是在单位吧？我们这个电话是总机
13、，不能长时间占线，要不您留个联系方式，我给您回过去”“家长您好，我看到这是个座机号，方便留个手机号吗？您放心我们不会电话骚扰的，这样是为了平常的家庭教育讲座，和试卷分析会的，到时候可以给您发信息，还会有公益性的学习资料派发，到时候给您打电话可以来领。”继续顺下去，至少找出30个B电话咨询过程1背景知识 个案准备从十二大背景知识入手2细节技巧 烂熟于心3沟通话术 一分为二（1）配合型思路（2）不配合型思路您好，您是的家长吗？您好，您是？我是北京巨人教育老师巨人教育？没听说过我们巨人教育是一个全国连锁的综合性教育机构（概念大一点），我们有文化课程辅导，也有学习兴趣的培养，学习成绩的提高你们就是辅导
14、班是吧？家长您不要误会，我不是想您推销课程的那你是做什么的？是这样的，我们在孩子的四中做过一份调查问卷，上面反映出了一些学习习惯方面的问题，抽取一部分作回访；是这样的，我们跟（学校、市教育局、团委）联合搞了一个活动，就针对学生学习状态做调查，抽取一部分信息做回访；您如果在教育孩子过程中有什么困惑，或者孩子成绩有问题您可以提出来，我可以帮您提供专业咨询孩子成绩很好家长我上午打了29个电话，只有您孩子成绩好，您孩子真是太聪明了！所有男生的青春期问题都产生在初二（出具选择题，而非问答题）比如说叛逆，不愿意跟家长沟通，或者对异性产生好感我家孩子没有你说的这些问题家长，咱家孩子太优秀了，学习也好，性格也好，您的教育太成功了，您肯定也是个成功
