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1、公司销售管理常犯哪些错误本文整理于网络，仅供阅读参照公司销售管理常犯哪些错误公司销售管理常犯的错误一、制度不完美很多公司无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相般配的销售管理政策。一个公司的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在公司的销售管理制度上要没有显然的缺点和遗漏，销售管理制度系统配套、相互制衡，并有相应的销售管理政策与之相般配。有的公司对违犯公司规定，给公司造成重要损失的销售人员，从制度上拟订了严苛的处分规定，但实质上，这些处分规定没法实行，因为公司没有拟订相应的配套制度，以致一些靠吃回扣个人发了财而公司造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，公司在事实上没法对其进行
2、惩办。公司销售管理常犯的错误二、业绩无查核很多公司没有对业务员的销售业绩按期进行查核。公司对销售人员按期进行定量和定性查核，包含查核业务员销售结果，如销售额、回款额、收益额和客户数;查核业务员的销售行动，如销售员每日均匀拜见次数、每次接见所用时间、每日销售接见的平均收入、每次接见的均匀花费、每百次接见均匀获得的订单数、一准时间内开发的新客户数、一准时间内失掉的老客户数、销售员的花费在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性查核，如查核业务员的合作精神、工作热忱、对公司的忠诚责任感等。对业/本文整理于网络，仅供阅读参照务员进行查核，一方面是决定销售人员酬劳、赏罚、裁减与升迁的重要依照，进而调换业务
3、员的踊跃性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和剖析，能够帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培育业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提升销售业绩。公司销售管理常犯的错误三、销售无计划销售工作的基本法例是，拟订销售计划和按计划销售。销售计划管理既包含怎样拟订一个确实可行的销售目标，也包含实行这一目标的方法。详细内容有：在剖析目前市场局势和公司现状的基础上，拟订明确的销售目标、回款目标、和其余定性、定量目标;依据目标编制估算和估算分派方案;落实详细履行人员、职责和时间。但是，很多公司在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目注明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是成立在正确掌握市
4、场时机、有效组织公司资源的基础上确立的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有依照地域、客户、产品、业务员等进行分解，进而使计划没法详细落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讲价还价的结果;公司管理层不过向业务员下达目标数字，却不指导业务员拟订实行方案;很多公司销售计划的各项工作内容，也从未详细地量化到每一个业务员头上，业务员不能依据分解到自己头上的指标和内容拟订详细的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应当怎样拟订自己销售方案等。因为没有明确的市场开发计划，结果，公司的销售工作失掉了目标，各样销售策略、方案、举措不配套、估算不确立、人员不落实、销本文整理于网络，仅供阅读参照售活动无空间和时间观
5、点，也无销售过程监控和成效查验举措。这样，在竞争强烈的市场上，公司的销售工作就象一头闯进火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。公司销售管理常犯的错误四、信息无反应信息是公司决议的生命。业务员身处市场一线，最认识市场动向，花费者的需示特色、竞争敌手的变化、经销商的要求，这些信息实时地反应给公司，对决议有侧重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要快速向上司报告，以便管理层实时做出对策。但是，很多公司没有成立起一套系统的业务报告系统，未实时地采集和反应信息。业务员的工作成就包含两个方面：一是销售额，二是市场信息。对公司的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现
6、的，已经变为现实的东西是不行改变的，所以它对公司没意义;存心义的是市场信息，因为它决定着公司明日的销售业绩、明日的市场。然而，很多公司既没有向业务员提出过采集信息的要求，也没有成立一套业务报告系统，以便能够实时采集和反应信息。公司销售工作出了问题其实不行怕。可怕的是公司不可以够实时地发现公司营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出实时的反应，使这些问题得以快速解决而不至于给公司造成重要危害。为何有些公司客户档案长久不真切?为何有些公司应收款不停发生而得不到纠正?为何有些公司给公司造成的同类事件频频发生而不可以根治?为何有些公司在营销方面的严重问题长久不可以发现?一旦发现，则已经处于破产边沿
7、，无力回天!其根本文整理于网络，仅供阅读参照来源因盖出于对公司营销管理过程中发生的各样信息无监控管理，特别是无实时的制度性的管理反应。公司销售管理常犯的错误五、过程无控制“只需结果，不论过程”，不对业务员的销售行动进行监察和控制，这是公司广泛存在的问题。很多公司对业务员的行动管理特别粗放：对业务员宣告一个业务政策，而后，把业务员象鸽子相同地放飞到市场上，等得业务员给公司拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无查核;没法控制业务员的行动，进而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，公司经营的风险增大;业务职工作效率低下，销售花费高;业务员的销售水平
8、不提升，业务员队伍建设不力等。“没有耕作，那有收获?”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有优秀的业绩结果。海尔公司的“3e”管理法，即管好每个业务员的每天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗?公司销售管理常犯的错误六、客户无管理一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们花费掉，实现自己的价值;二是作为种子播种，结出一粒丰富的果实，创建出新的价值;三是因为保存不善，麦子霉烂变质，失掉自己的价值。这就是说，管理适当，麦子就会实现自己的价值或是为人类创建出新的价值;管理不善，就会失掉自己的价值。相同道理，公司对客户管理有方，客户就会有销售热忱，会踊跃地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会以致销售本文整理于网络，仅供阅读参照风险。但是，很多公司对客房没有进行有效的管理，结果，公司既没法调换客户的销售热忱，也没法有效地控制销售风险。目前，销售过程中广泛存在的问题，如客户对公司不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是公司对客户管理不妥的结果。
