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1、（2010届）本科毕业设计（论文）资料题目 名 称：浅析我国汽车营销渠道发展策略 学 院（部）： 商学院 专 业： 市场营销 学 生 姓 名： 段晶辉 班 级： 营销062 学号06402200207 指导教师姓名： 庄伟 职称 讲师 最终评定成绩： 湖南工业大学教务处2010届本科毕业设计（论文）资料第一部分 毕业论文（2010届）本科毕业设计（论文）浅析我国汽车营销渠道发展策略学 院（部）： 商学院 专 业： 市场营销 学 生 姓 名： 段晶辉 班 级：营销062 学号 06402200207 指导教师姓名： 庄 伟 职称 讲 师 最终评定成绩： 2010年6月摘 要汽车分销是实现将汽车制
2、造厂家生产出来的汽车产品通过经销店送达到最终用户手中的一个至关重要的环节。因此，高效、完善的现代化汽车营销体系的建立是汽车工业发展的关键。20世纪90年代以来，世界各大汽车制造商产能普遍过剩，欧、美、日各大汽车公司不断兼并、重组，相互渗透，强强联合，使汽车工业在生产技术和生产方式上日渐趋同，产品之间的本质差别越来越小。渠道和售后服务成为汽车市场竞争的焦点，渠道能给汽车制造商带来差异化的持续竞争优势。汽车营销对渠道的依赖从来没有像今天这么迫切过，即使是最强势的汽车品牌，在对待渠道的问题上也丝毫不敢掉以轻心。由于低成本的需要、信息化的需要和服务资源整合的需要，汽车营销进入了渠道时代。本文通过对汽车
3、市场及汽车营销渠道概念的阐述，找出我国现有汽车营销渠道的几种主要模式，包括品牌专营店、集约式汽车交易市场、汽车工业园区、汽车连锁、网络销售等。然后在此基础上分析我国汽车营销渠道中存在的问题，结合国内外营销实践中的先进经验找出解决的良策，并对未来的发展趋势作出简要预测，为我国汽车营销工作作出微薄贡献。 关键词：汽车市场； 汽车营销； 汽车营销渠道； 发展策略ABSTRACTMarketing is the car to the manufacturer of the product turn out by a retailer to the end user of a vital link. t
4、herefore, efficient and perfect the establishment of modern marketing system is the key to industrial progress. the 1990s, the major world car manufacturers capacity generally, europe and the united states and japan are major car company mergers and restructuring, the pervasion and association betwe
5、en strong enterprises, Made the car industry in production technology and production and product convergence on the nature of the difference between a and after-sale service. a limousine competitive market, car makers bring channels to differentiation of competitive advantage. the marketing channels
6、 never have to rely on like this is, even the most strongly the car, with channels of the problem and dare not on our oars. Because of low cost of the need and information needs and resources needed to integrate into the marketing channels. this time through the car market and marketing channels of
7、the concept of the car and review our existing channels of the marketing of several major mode and analyze the problem, which combines the advanced experience of the way, and of future development tendency to make a brief, our car to make a small contribution. Keywords：the car market；the marketing；t
8、he marketing channels；development strategy目 录一 引言1二 汽车市场概述1（一） 中国汽车市场发展概况11 计划时代（20世纪80年代）22 批发时代（20世纪90年代）23 井喷时代（2000-2003年)34 理性增长阶段（2004年至今）3（二）汽车营销渠道概述41 分销渠道的概念42 汽车营销渠道现状4三 我国汽车营销渠道模式问题分析5（一）我国汽车营销渠道的主要模式51 品牌专营店（4S店）52 集约式汽车交易市场63 汽车工业园区64 代理制汽车销售模式65 网络销售76 特许连锁经营7（二）我国汽车营销渠道存在的问题81 汽车经销商忠诚
9、度降低82 汽车营销渠道的服务水平还比较低83 汽车营销渠道协同效应还没有形成94 经销商的抗风险能力较低,资金链脆弱95 渠道内营销水平低下96 汽车营销渠道布局失衡10四 我国汽车营销渠道模式的问题对策10（一） 提高渠道忠诚度，与经销商建立战略伙伴关系10（二） 配套服务专门化售后服务“无微不至”10（三） 继续发展多元化的营销渠道111 大力发展品牌专卖店112 开展汽车网络营销11（四） 建立扁平化营销渠道12（五） 丰富市场层次12（六） 提高渠道服务水平，树立服务品牌131 开展售前服务132 完善售后服务133 树立服务品牌13（七） 加强渠道管理141 加强营销渠道建设规划1
10、42 加强经销商的区域管理143 防止经销商擅自降价14五 我国汽车营销渠道发展趋势预测14（一）汽车营销渠道的扁平化15（二）汽车营销渠道的信息化15（三）汽车营销渠道的一体化15（四）提供完善的售后服务15结 语17参考文献18致 谢19一 引 言汽车营销是实现将汽车制造厂家生产出来的汽车产品通过经销店送达到最终用户手中的一个至关重要的环节。因此, 高效、完善的现代化汽车营销体系的建立是汽车工业发展的关键。进入到21世纪，随着2002年中国加入WTO，中国市场逐渐开放，不少国外汽车厂商纷纷进入中国，更是加剧了汽车行业的竞争，渠道和售后服务成为汽车市场竞争的焦点，渠道能给汽车制造商带来差异化
11、的持续竞争优势。汽车营销对渠道的依赖从来没有像今天这么迫切过 ,即使是最强势的汽车品牌, 在对待渠道的问题上也丝毫不敢掉以轻心。由于低成本的需要、信息化的需要和服务资源整合的需要, 汽车营销进入了渠道时代。 汽车行业是典型的“渠道为王”的行业，谁控制了渠道，谁就能在激烈的市场竞争中占据一席之地。我国汽车产业在经过几十年的保护和发展下，建立了一整套比较完善的销售渠道体系，随着中国的“入世” 通用、丰田等国外汽车巨头纷纷迅速进入中国汽车市场，参与和控制汽车流通领域的竞争，厂商间竞争的激烈性和对抗性加剧了，中国汽车产业由于政策所带来的销售优势将由于市场的开放、外资介入而逐渐消失，销售渠道已成为厂商“
12、逐鹿中原”的制高点，汽车行业所面临的竞争越来越激烈，在新的竞争环境下，传统的分销渠道运作模式所暴露的问题是越来越突出, 已很难再满足企业的发展需要, 因此就有必要根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，有效地把握销售渠道的变化趋势，对销售渠道进行重新整合，这已成为汽车厂商普遍关注的焦点。通过对营销渠道进行调整就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。我国汽车产业正处于新一轮的营销渠道变革阶段, 而这一变革对厂家、经销商和销售终端都将产生巨大的影响。 如何借鉴国内外个别汽车厂商的成功经验，解决汽车营销渠道中存在的问题，完善汽车营销渠道建设，从而提高我国汽车产品的竞争力，是我国汽车厂商和
13、经销商迫切需要考虑的问题。 二 汽车市场概述（一） 中国汽车市场发展概况从1956年第一辆解放牌载货汽车下线算起我国的汽车工业已经走过了50多年的风雨历程。但在1978年以前，我国的汽车流通实行的是严格的计划分配制度，根本算不上是销售。1978年至1990年以前计划经济仍然在汽车流通领域发挥着重要作用，但也出现了一些市场调节因素，汽车厂家开始自己建立全国性的销售体系，着手营建各自的销售渠道，不过，那个时候的汽车仍然属于短缺商品，企业的主要精力还是放在生产上，销售居于次要位置。我国汽车营销行业作为一个独立的行业，严格的来说是诞生于20世纪90年代初期的物资流通体制改革之后的，成长于20世纪90年代。而进入21世纪之后，特别是在中国加入WTO之后，汽车营销行业才加快形成，营销渠道的重要作用也得以逐渐凸显1。1 计划时代（20世纪80年代）从1978年到1990年，我国汽车工业仍处于低级发展阶段，“重货轻轿”是当时汽车厂家普遍存在的现象，载货车产量占汽车总产量的绝大部分，而轿车产量微乎其微，在1986年之前的年产量一直徘徊在5000辆上下；1986年之后，随着上海大众公司产能的逐步提高，广州标致公司的投产，轿车年产量才突破1万辆；此后每年的增长幅度非常大，但由于基数太小，直到1990年，汽车的年产量也只有42409辆，连越野车的产量都比不上。在整个20世纪
