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1、外贸SOHO之 jennyever 专辑行业嘉宾蓝色江湖UID 305036精华 1 积分 9340帖子 467福步币 290 块阅读权限 150注册 2007-9-12 SOHO征文08回首08 展望09 专起来，走出去危机下的外贸人的坚定策略FOB ID:jennyeverSOHO开始年月: 05年8月.主营产品: 很多操作模式: 先代理，后自营，兼有提取佣金是否有注册公司: 已经年销售额: 尚未统计，大约在300万美元利润额: 尚未统计，大约平均3%的利润率客户数量: 10-20个岁末年终, 我签下了第100个订单，终于完成了年初的许愿。刚刚看了很多外贸人的年度回顾，不知道什么时候自己在
2、fob的id也被弄成行业嘉宾的头衔，很感谢斑竹的厚爱，也要照例在年末奉上自己的想法，与朋友们分享。昨天出差在外，碰上一个外贸八年的行家，对我说05年之前外贸的钱好赚，一个柜子可以赚10万，如今一个柜子只有1万，利润率到了2-3%。碰上索赔当年就很惨淡了。可是无知的我就是外贸利润率日渐下滑的时候加入这个大军的，惊讶于别人的高利润，习惯于2% 3%的利润率，毕竟生存才是基本。其实，我期待着有个质的飞跃，就是不再忧愁订单，可以得到更大的单笔订单或者连续订单。想想2年前为了能够完成一笔8万美元的自营出口订单而去银行借款50万费尽精力，获取的也只是1万多元的利润（因为各项费用实在是太高），当时就发恨永远
3、不再体会这种求人的苦，不再去银行借钱，一定要自己有钱来玩转这个游戏。现在我已经做到了,虽然比较别人尚显疲劳利低,但是在生存的道路上还算是成功的。早就听说外贸3年是个提升的关键年度，但是时运不济，偏偏又碰上经济危机，很多订单因此在延误甚至取消。幸运的是就在2008年的最后两天，我国外的客人来访工厂，这个旅行让我遇上了上文所提的8年外贸高手，也拜访了我住在上海的一个国外客人，这些谈话让我振奋起来： 2009应该是我将术业有所专攻，并且踏出国门寻找商机的年度。我发现：邮件往来或者skype的交谈都显得比较苍白,老外贸是和客人交流感情的：当他回顾8年前因为国外客人的一次支持筹到父亲住院的钱，而至今感谢
4、这个客人（正是我所陪同参观的客户）,他们两个人对酒几乎垂泪回忆当年，回忆在越南度过的每一个故事。我目睹这一切很有触动。客户就是朋友，交不成朋友的客户无法做长久生意。 做人要有感激之情，要懂得珍惜客户的支持，要在适当的时候去访问客户、 了解终端市场、 交流感情、 积攒人生的阅历。这大概就是外贸最精彩的部分了。 受到这个感动，我当即决定专程去上海拜访我的国外客人，他诉说在上海的种种经历，请求我的帮助，而我发现其实其中商机连连。要知道，在skype上无法获取这样深切的感受。我们当下约好09的合作（很是意外）。我想如果我也能够像这样到每个信任我的主要客户那里进行一下回访,并且进一步推销相关的产品，就会
5、知道是否会有更多的商机，就会比作在家里电子商务的人有更大的生存和发展机会。于是晚上回到家后我就决定09年有计划地在老客户中更深挖掘，并且改变过去仅仅网络推广的手段，选择展会推销自己，更加直观地面对客户。 希望这样能够得到质的飞跃。随意地写了这些想法，希望是抛砖引玉, 能得到集思广益的效果当不胜感激。祝大家新年快乐！征文 纪念外贸单挑三周年（含工厂佣金协议等SOHO起步必备文本）我SOHO起步较晚，是在工作10多年后开始的。头两年没有经验，选择挂靠在一家外贸公司做，如今马上就是我下海三周年纪念日，我的个人外贸公司也已经正式启用。来FOB快一年了，其间分享很多各位的经验，受益匪浅。应斑竹热情邀请，
6、撰写拙文与各位自食其力的SOHO分享。由于本人在银行国际业务部工作多年，比较有经验的是资金收付，就先从这里写一点银行方面的小经验：-各外汇银行收汇速度比拼-我们城市的外汇指定银行有：中国银行、农业银行、工商银行、建设银行、交通银行、中信、城市商业银行、农信。 根据我的经验收汇速度排名如下V+1 ( value date + 1 working day 汇款起息日+ 1 个工作日，即起息日次日到帐）：农业银行、交通银行、城市商业银行。V+2 工商银行、建设银行、中国银行、中信银行V+3农信V+5以上各个银行都有可能，往往是汇款指令出了问题，或者是开户开在了银行小储蓄所的个人账户收汇如果预先没有在
7、银行留下联系电话，请求在汇款指令72栏附言中加入/phoneben/电话通知收款人，并写上自己的电话号码，银行的人通常都能及时打电话通知收汇. 为了确保这个最快的收汇速度，各位soho最好尽量在开户时联系各银行国际业务部获取最快捷、正确的汇款路线，加入自己的开户信息，并作成电子文本储存在自己的电脑中，随时复制到合同中。我的收汇路线是这样填写在合同中的:1）公司收款路线SELLERS ACCOUNT INFORMATION:Beneficiary:XXXXXX （确保此英文名称和在开户行填写的一样）address: xxxx （这个可以省略成城市+ 国别，也可以具体填写）A/C no.: xxx
8、xxxxxAccount with bank:Bank of Communications,xxx BranchSWIFT code: COMMCNSHXXXThe banks USD account bank:Citibank N.A.NewYorkSWIFT code: CITIUS33 72remark: /phoneben/987654321(my tel no.) /ref/contract no.080711 (my contract no.)2) 私人收汇路线Beneficairy Name:xxxx （使用拼音，比如张三，可以写为 ZHANG SAN,或者SAN ZHANG 由
9、于最后是国内银行工作人员为你解付汇款，笔者认为ZHANG SAN 更为合适些）Bank Account number: XXXXXXXX （一定要弄清楚你的这个私人帐号是不是可以收取该币种的外汇，所以制作这个文件之前务必打电话去开户行的国际业务部询问一下账号，确认此事，否则可能会很麻烦）Beneficiary Bank Name:XXX CITY COMMERCIAL BANK Bank Add: XXX,ChinaBank Code:SWIFT CODE: xxxxxxxBanks New York account bank: Citibank New York (SWIFT CITIUS3
10、3)72/phoneben/xxxxxx ( my mobile phone no.)3）信用证通知路线L/C ADVISING BANK INFORMATIONBENEFICIARY NAME:XXXX X( 公司英文名字）ADDRESS:XXXXX (公司地址，注意，一定要和你常用的发票等文件格式上的地址一致,否则可能会引起小小的单证不符问题）TEL NO.XXXXXXFAX NO.XXX （这个也要和信纸上原先印就的一致）（这一条也很重要，在开证行将L/C发送到其他银行时，将有助于银行人员联系到你。）ADVISING BANK:BANK OF COMMUNICATIONS, XXX BR
11、ANCH SWIFT CODE: COMMCNSHXXX ALTERNATIVE ADVISING BANK: BANK OF CHINA, XXX BRANCHSWIFT CODE: XXXXXXXX(为什么有时候会给出两个以上的选择呢，就是担心开证行和国内通知行没有印押关系，导致老外的银行将信用证随便发送到其他银行，导致延误收证，费用增加）（未完，有空时再续） 本帖最后由 jennyever 于 2008-7-28 16:25 编辑 平时积累、受益长久我做外贸2年零2个月。出道很晚，在30多岁。我感觉如今的中国已经奠定了很强大的世界加工基地的形象，应该是外贸人施展才华的好时机。每次外出都会
12、提前做好安排的，尽量多办事、少花钱。因为一次这样的外出都是非常耗费财力的。通常我的出行都有非常详细的行程安排，细节到接机时间和司机。举例来说，我在广州有个感觉牢靠的个体司机，每次安排接送，都打电话给他，可以又放心、又省钱。 今晚送返广州的客人，如果安排酒店接机是300元，但是请那位司机师傅，只要花180元.其实我在每个主要城市都会留意这样的小事情，积攒自己的经验，让客人感到与我们做生意放心、省钱。 这次广交会失误的是没有提前联系好入场券，结果排队花去3个小时。不过我还是利用这三个小时场外解决了很多其他的生意问题。总之，时间对外贸人来说实在是很宝贵的。与各个工厂的交往更会加倍注意学习，融洽的买卖
13、关系是外贸人最大的财富。没有产品，没有国外客户，一个跳槽出银行大门，我是怎样做到第一年成交100万美元的我在银行做国际业务10年了，一些同事闲聊时常说：你看看这些做外贸来交单的，外贸水平还不如我们，可是年度生意都能做到几十万到几百万美元，比我们坐办公室的收入还多，真是不服气啊。 我注意观察了工厂和皮包公司的外贸业务员，发现通常工厂的外贸业务员似乎更加不懂单证，干了十年外贸的外贸公司业务员似乎对单证也还是存在很多的误解。但是却是都能接到出口单子，工厂的单子几乎没有发生过出口不收汇的情况，真正出口收不回来钱的事情零零星星地发生在皮包公司那里，而且大多根本原因就是产品问题。比较国内生意的情况来看，出
14、口生意似乎要安全很多，资金周转平均情况也快很多。于是我决定下海，做外贸。先请教前辈，我的老同学，在外贸行当十几年的行家里手，她说，做出口外贸中间人，要有两个条件：一、产品二、客户（国外） ； 你必须至少有一样，才可以做。可是我什么也没有，只有对外贸的基本了解和比别人更丰富的外贸银行单证经验，当然，我还自信英语可以过关。没有产品，可是我有人脉啊，工作这么多年，认识出口的工厂很多，他们都接受过我的服务，都信任我的人品，信任我的工作质量。人脉+英语+一定的相关经验， 我不信我不可以做外贸。懵懂中，我踏入了外贸圈。 给自己立下规矩，给自己一年的时间找到生意，否则就停下来吧。 人脉就是人脉，好人缘就有好
15、运气，我一出银行大门，工厂的人就跑来和我签订了合作协议，邀请我为其承揽出口业务。由于不懂产品，我应承下来后，就天天泡在工厂，向车间主任、向实验室的技术员、向略有经验的工厂出口业务员学习他们工厂的产品。同时回到自己的公司还不忘搜寻其他可能出口的产品。不忘记老同学的话：产品+ 客户=成交，一个月后，我建设了自己的公司英文网站，把签订合作协议的工厂的产品整理发布；并对自己的网站和所研究的产品作商务推广。很快询盘接踵而来，我抓住每个机会和每个询盘的发家交流，在这些交流中提高自己对产品以及产品所在行业的了解，从而精简自己认为最有竞争力的产品作为自己第一年的主打产品。第三个月上，终于迎来了第一笔生意，仅仅7000美元，1/3拼箱货，几乎没有利润。可以我非常高兴，主动免费为客户承担了其他两家工厂送货的组织工作，顺利将这个客户定的这个货柜的全部产品弄好发走。这个操作的过程相当复杂，我认为是对我能力最好的检验和锻炼,并且暗想：小生意一定可以带来好运气。 果然，这之后生意就突飞猛进起来，几个月后竟然接到了70万美元的一单“大“生意。我把工厂的货发送到了10几个国家，还在部分地区建立了自己的销售代理。凭借良好的英语交流和对单证专业理解，凭借人脉，也得到了国外客户的信任，织就了自己的一个客户群网络。这些客户后来还跟我询其他产品，使得我从开始的评介产品广告找客户到后来的
