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1、天然气灶具销售方案更多0分享本页将有机会获得最新IPAD2及其它奖品.一、基本情况介绍及方案策划目的：公司创立的宗旨是盈利。盈利的关键是管理、资金、团队、产品及销售。公司成立数月未见回报，打开市场更成了重中之重！目前，公司有很多项目可以做，但可以进入实际操作的屈指可数。单工上次的来访和与公司松散型合作模式的确定让“天然气回收装置”基本进入了市场运作阶段。凡事预则立，不预则废。为了对以后市场工作的开展能有一个提纲挈领的指导，能有序进行，同时也为了能给公司决策层提供一份决策参考材料，制定本方案。二、市场背景情况：随着各类不可再生资源的逐步消耗，新能源及废弃能源的回收利用在国民经济发展中的地位日趋重
2、要，世界各国都将其提升到了战略的高度。石油伴生天然气的回收和利用正契合了这一历史的趋势，该技术符合当前国家“节能减排”的大方针，属于国家发改委产业结构调整和升级指导目录中的鼓励类项目，并能为油田创造巨大的经济效益，具有广阔的市场应用前景。三、营销环境整体分析：1、市场特征1）、“天然气回收装置”的市场定位比较狭窄，即必须针对有持续放空天然气的油田联合站或者新开采的集输管线尚未到达的偏远井。2）、专业性比较强。该种装置是一个大的系统，其核心是压缩机的应用技术和PLC控制技术。3）、客户采购决策复杂。该产品的采购涉及的部门比较多，流程比较复杂。4）、装置使用寿命较长，一般10年以上。这种特性决定了
3、客户重复购买的周期延长。5）、潜在客户客观存在，即具有一定的市场潜力。2、行业分析“天然气回收装置”主要应用于石油工业行业，属于对废弃能源的回收再利用，符合国家节能减排的大方针和支持鼓励的产业。由于石油行业在国民经济发展中的战略地位及其他原因，中石油中石化对油田设备供应商的资质有非常严格的要求。3、竞争分析1）、市场现有竞争：据公司前期的市场调研和后续的网上查询了解到，现有的主要竞争对手有：A、 抚顺诺鑫石油机械厂；B、 蚌埠安瑞科压缩机有限公司；C、 山东深健；D、 原安瑞科石油部经理创办企业（名称不详）2）、潜在竞争：A、各压缩机生产厂商的进入；B、其他石油设备供应商的进入；C、油水气分离
4、工艺技术的革新，如西安恒旭生产的三相分离设备。4、销售状况1）、本公司情况。受技术、生产的局限和市场切入点的限制，虽然对华北油田做了测气等一些列的销售的工作，但没有找到适合安装条件的大罐。2）、竞争对手情况。目前已调查到抚顺诺鑫的产品销售价格为65万/套，非常有竞争力。已知的销售情况：华北6套，俄罗斯18套）对竞争对手产品的具体销售情况（包括：价格、渠道、市场占有率等），安瑞科销售情况不详。四、产品SWOT分析1、相对于主要竞争对手（以抚顺诺鑫为例），公司产品的优劣势分析。2、天然气回收装置市场目前处于成长期，尚未出现一家独大的垄断。而且，由于石油行业自身特点，关系营销在市场开拓方面具有举足轻
5、重的地位。这些都为我公司产品进入市场留有机会。3、不过，也应理性的看待公司“皮囊式石油大罐挥发气回收装置”，毕竟是十几年前开发的产品。十几年时间，科学技术发展突飞猛进，当今传感器精密控制技术已非常成熟。利用传感器技术对整个天然气回收系统实现精密控制的生产厂商是公司产品最大的威胁。（如：抚顺诺鑫）。五、营销目标当前，公司高层决定的经营模式是（生产+设计，由第三方代理销售）。由于目前尚未确定具体的代理商，无法评估其市场运作能力，且无法从客户那里得到对公司产品、竞争产品等的客观评价，还有种种的不确定性因素，因此具体的销售目标无法量化。但基本可以确定的目标是：销售的零突破，建立起样板市场，之后在样板市
6、场成功运作经验的带动下迅速扩大销量。六、策略规划目标市场：1）、石油大罐一二段沉降罐；2）试采井、不具有经济规模的边远零散井。市场定位：集中优势资源，锁定油田市场，尤其新开发的或产量上升期的油田营销模式：关系营销、技术营销销售模式：代理商为主，其他途径为辅 客户价值：经济效益、社会效益、个人政绩及个人实惠根据公司决定的经营模式，在公司高层选定合作对象并拟定合作框架内开展具体工作，具体步骤为：1、公司相关部门编制精美准确的天然气回收装置宣传册及相应的技术资料。 宣传册的内容建议有：公司简介、产品介绍、产品的使用范围、产品技术指标参考、产品的图片、具有代表性的产品应用案例介绍、经济效益分析表以及具
7、有代表性的用户反馈等。2、提供宣传册和技术资料给代理商，并对代理商的市场营销人员进行产品基础知识等的培训。培训的知识至少应包括：产品的应用领域、工作原理、能为客户创造的价值、同类竞争产品的基本情况等；3、培训代理商对潜在客户的筛选和判断能力；4、前期协助代理商销售人员对意向客户进行业务洽谈，从中锁定目标客户，达成初步的合作意向；（如有可能尽量将代理商客户资源转化为公司客户资源）5、根据代理商提供的意向客户进行现场测气和取样。6、根据气样组份报告和挥发量等参数做经济效益分析表和设计方案；7、对于合作意向明确的客户，协助代理商与其签订技术协议；8、产品报价给代理商。因为绝大多数产品是个性化定制，需
8、根据装置的实际配置来定价；9、价格及合同条款实质性谈判；10、签订合同、组织生产供货、及货款回笼；11、拜访客户，搜集客户反馈的产品信息及巩固与其的关系；12、售后服务。经过前期的市场调研充分了解到“关系营销”在油田领域的至关重要，只要产品质量有保证，剩下的就是与油田的关系决定市场销量的大小。除了以上通过代理商渠道和关系进行的市场销售外，可举公司之力调动一切资源开展市场工作，扩大产品销量，增加企业利润。（自有客户资源与代理商客户资源产生的产品销售，利润分成在签订代理合同时确定）七、费用预算由于经营模式和销售模式的特性所决定，且与代理商的合作模式尚未确定，暂无法确定市场部和销售部的费用预算。八、时间节点和执行控制由于目前诸多的不确定性，无法明确方案执行的时间和执行过程中的控制细节。综上所述，我公司目前要全面开展天然气回收装置的销售工作建议重点做以下几项工作：1、完善宣传资料和技术资料；（井口气回收装置的资料严重缺乏，急需完善）2、确定与代理商的合作模式及代理合同的签订；3、完善公司的技术团队；（单工的到任有至关重要的作用）4、建立公司自己的生产基地；5、根据现有条件和状况，公司全员积极参予营销工作。
