商务谈判案例

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1、【案例1.1】某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在 医药公司的会议室进行最后洽谈。公司代表说：“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押， 要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。” “根据我方估价，这个大楼不足以 抵押贷款1亿元。”银行代表提出。“我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不 都是如期归还了吗？ ”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资金不足，还请你能给 予照顾。”银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长，是否每年还一次，分3次还 清，利率按7%计算。”公司代表说：“就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好吗？”

2、又经过了一番讨论，双方终于达成了协议。【案例1.2】一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、 用料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。这是一起明 显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉， 并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60”元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为， 既然小标签上印着“60元”，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元” 的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个 满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定

3、以“60元”的售价将该风衣卖 给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息， 并展开了一场讨论：陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大 楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于 严守信用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货大楼门庭 若市、生意火爆。所谓商务谈判的原则，是指在谈判过程中谈判双方必须遵守的基本准则或规范。L信用的原则【案例1.3】 让我们来看美国政治家和科学家富兰克林的一个故事：那年，富兰克林在费 城的选举中获胜，担任了公职。但在竞选过程中与一位著名人士

4、结下了难解之怨。在某些问 题上他们观点相异，而富兰克林又非常需要那位先生的支持。经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，常引以为荣，他特别珍藏了一套书籍，其中有 一册是非常珍贵的善本。于是富兰克林写了一封信给那位先生，请求他帮忙，将那册善本借 给自己。那位先生接信后，几乎马上就派人把书送了过来。一星期以后，富兰克林将书送还， 并附了一封热情洋溢的感谢信，向他深表谢意。结果，下一次二人碰面时，那位先生第一次 主动与富兰克林交谈，殷勤地表示愿意竭尽全力与富兰克林合作，支持富兰克林。富兰克林 运用求同存异的原则赢得了那位先生的友谊。求同存异的原则【案例1.4】 日本一家药店老板向太阳银行申请贷款91

5、万元。银行经理立刻注意到1万元 的尾数，就问：“为什么不借100万元整数，而只借91万？ ”老板说：“经过计算，目前只需 要91万元，90万不够，100万多了点，多借了也用不着，银行不会不方便吧？”银行经理相 信这位老板是个盘算精细、经营有道的人，批准了这笔贷款。精确数字的原则【案例1.5】 在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机厂订购 一批农用拖拉机，但他不太相信该拖拉厂的产品质量和销路。拖拉机厂的代表并没有单 纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常式地问道：“贵国的XX经理您熟悉 吗？ ”客商说：“熟悉，当然熟悉。我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。”厂代表说：

6、“噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大 赚了一笔啊。”客商回到住处后，立即通过国际长途电话验证了某些情况，第二天就高兴地与拖拉机厂签订了订购合同。运用事实的原则【案例1.6】 对事不对人。在一家由美国人投资经营的日本工厂中，因为劳资纠纷，工人 举行了罢工、据美方经理介绍：工人早在六周前就向资方提出了警告，举行罢工的当天，双 方经过协商达成了一致的意见，罢工结束之后，工人们主动打扫了示威场地，清理了满地的 烟头、咖啡杯，恢复了原来清洁的面貌。第二天，工人们又自发地加班，完成了因罢工而拖 欠的生产任务。美方经理对此种做法非常不解，就询问其中的一位罢工工人，这位

7、工人是这 样回答他的：“我们对资方有些意见，要想让您知道我们对此事是极其严肃的，唯一的办法 就是举行罢工。但这也是我们的公司，我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。”这位工 人的回答给我们的谈判问题拓展了一条新的思路，那就是：在谈判中基于我们对对方提出的 某一条款有意见，我们不得不言辞犀利，那是因为我们希望对手知道我们对此事的重视程度 和严肃性，我们并不想搞僵双方的关系，我们进行谈判的目的在于谋求一种互利、共赢的结 局。人事有别的原则【案例1.7】在20世纪80年代的某一年，中国茶叶进出口公司发现，仓库里有大量红茶积压，如再不迅 速售出，损失将很大。经过几天研究，定下了一个洽谈业务的方案。此后

8、，当外商来探盘时， 中方把品种少的红茶混杂在大量绿茶中报盘，绿茶以市场价报出，红茶的价格比市场价高。 外商对绿茶价表示认可，但对红茶价表示怀疑。中方解释说：据可靠消息，今年红茶歉收， 行情看涨。外商听后没有提出疑义，也不愿订购红茶就走了。一次如此，两次如此，尽管未 见成效，中方坚持这样和外商洽谈。一个月后，以前走掉的外商又陆陆续续地回来了，并在 我们报的红茶价的基础上，达成了一笔交易。这一年的红茶库存销售一空，价格比往年卖得 高。【案例3.2】阳光刺眼有时候，在和谈判对手你来我往之间，常常会感到自己置身于不利的环境中，一时又说不出 为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。例如

9、，座位阳光刺眼，看 不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪声；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳 和困倦的时候提出一些细小的但比较关键的改动，让你难以察觉。更有甚者，是利用外部环 境形成压力。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧” 关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。遭遇“阳光刺眼”策略时，我们本应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。但我们经常会碍于面 子，默默忍受，没有及时出击。商务谈判需要的类型【案例4.1】 王光英抢购二手车1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产， 现将公司所有

10、的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由 于该矿山公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马 上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车批量大，有 购买实力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，我方仅以这批新车原 价的38%将这批卡车买下来，为国家节约8500万美元的外汇。商务谈判信息的概念和作用【案例4.2】 掌握历史情报，逼出谈判底牌我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至

11、128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我 方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天， 美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出 在国外获取的情报一美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商。情报出示后， 美方以物价上涨等理由狡辩了一番后降至合理价格。L谈判资料和信息是制订谈判计划和战略的依据2. 谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带3. 谈判资料和信息是控制谈判过程的手段【案例4.3】 谈判人员的配备某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利

12、的谈判小组包括以下 四名核心成员：该厂厂长、该县分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩?这样安排的后果会怎么样？如 何调整谈判人员？调整的依据是什么？.确定谈判小组成员（1）谈判小组成员选择应根据谈判内容和重要性而定（2）谈判成员的选择还应考虑谈判的连续性（3）谈判成员在素质上要形成群体优势（4）谈判成员之间应形成一体化气氛【案例5.1】甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈：甲方：“我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品的情况，您看如何？” 乙方：“完全可以，如果时间、情况合适的话，我们可以达成一笔交易，您会同意吧？” 甲方：

13、“完全同意。我们谈半天如何？ ”乙方：“估计介绍情况一个小时足够了，其他时间谈交易条件，如果进展顺利，时间差不多， 彳亍。”甲方：“那么，是贵方先谈，还是我先谈？”乙方：“随便，就请您先谈吧。”【案例5.2】 一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主谈人 为了消除对方的疑虑，向对方表示道：“我们摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产 品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈 得成也好，谈不成也好，我们这个小弟弟起码可以与你们这个大兄长交个朋友，向贵方 学习生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图，而且可以消除

14、 对方的戒心，赢得对方的好感和信赖，这无疑会有助于谈判的深入进行。谈判开局的目标谈判气氛【案例5.3】一位客商利用某企业急需求购原料且濒于停产之机，大肆抬高交易条件， 并且出言不逊，伤害该企业谈判人员的感情，诋毁该企业的名誉。在这种情况下，如果 该企业的谈判人员一味谦恭，诉说己方的困难处境，只会适得其反，助长对方气焰。该 企业谈判人员在谦恭、退让之后，突然拍案而起，采用了冲击表达方法。他指责对方道： “贵方如果缺乏诚意，可以请便。我们尚有一定的原料库存，并且早就做好了转产的准 备，想必我们今后不会再有贸易往来，先生，请吧！”由于谈判双方已投入了一定的人 力、财力，再加上利益所在和双方都有调和的

15、意愿，这种冲击式的表达技巧，产生了应 有的效果，促使双方终于坐下来开始了真诚的谈判。运用事实的原则【案例6.1】 某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中， 食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用 了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山 野菜的食品加工厂的代表急了： “市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克 18元呢？ ”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。 “那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？ ”这时，食品加工厂的代表

16、才恍然大 悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果 比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的 技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。讨价策略 减价策略（1）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。例如，我与你正为购买一套昂贵的立体声音响而进行讨价还价，该音响是市场上最新先进技 术的成果。因为你卖的是新产品，你想看看顾客对这种新产品的反映。作以上假设，是想表 明你有对价格作减价的权力。假如我的预算支出是1500元，第一次出价是1000元，第二次 是l 400元，那么你不会知道我真正的出价是多少？如果我们之间是互不信任的对立关系， 你会估计我实际上能付1600元、1800元甚至2000元。为什么？因为我认为从1000元到1400元的上升幅度太大了。在别人看来，