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1、催款技巧之要点总结、调节优势心态 ,坚定催欠信心。由于难,不少销售人员见了客户一副讨好的样子,以乞求对方理解、支持。让客户觉得“好欺负”,从而故意刁难或回绝付款。要想不当孙子,自己就必须摆正自己的架势。因此见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。一般应当强调是“我”支持了你,并且我付出了一定的代价。如:“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟!”;“哎呀,为你赊这次货,我找头儿批准，真没少费口舌！”特别是对于付款状况不佳的客户,一碰面不必跟她寒暄太久,应赶在她向你表功或诉苦之前，直截了本地告诉她,你来的目的不是求她收购自己的货品，而是她该付自己一笔货款,且是专程前来。让欠款户打
2、消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让她处在积极地位,在时间上做好如何对付你的思想准备。 2、做好欠款的风险级别评估。按照欠款预定的回收时间及回收的也许性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。 、做好催收欠款全面筹划。根据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人状况、资金实力、离公司的远近等因素,做出一种轻重缓急的货款回收筹划,或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司,或以她最恼火的方式去收。“文”收就是做工作,协助她催收她下面客户欠她的款,或给她搞促销(如抵水泥或者将熟料卖给其她客户,如水宗强的东孚和吉兰泰既是协调好吉兰泰开熟料票给东孚,然
3、后东孚给我们办款)。 4、做好重要资料记录。并让对方签字,以免后来有争议。如设备问题，商务问题等的协商成果。 、根据欠款户还欠的积极性高下,在时间上需较好地把握。对于还欠干脆的客户,在商定的时间必须前去,且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口,说:“我等了你好久,你没来,我要去做其她更要紧的事。”你就无话好说。 登门催收欠款时,不要看到客户处有此外的客人就走开，你一定要阐明来意，专门在旁边等待。由于客户不但愿她的客人看到债主登门，这会让她感到难堪,在新来的朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多,她多半会装出很痛快的样子还你的款,为的是尽快赶你走,或是挣个体现给新的合伙者看。 7、不能在拿到
4、钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其规定,她还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事,如这笔钱不还,哪怕她下面有天大的生旨在等着也免谈。让她看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合伙或新的生意,这样谈起来也就比较顺利,你也才干有积极权。(常常有些单位我们电话催收没有多少效果了，然后协调销售人员到现场清收，等销售人员从单位出来后,才得到一种答复，后期尚有业务,等下次付款的时候一起办过来,可是事实上,下次签订合同的有多少呢？就算是下次签订了合同,能和预付款一起把老款办过来的单位又有几家呢?)不要怕催款而失去客户。到期付款,理所固然。胆
5、怯催款引起客户不快,或失去客户,只会使客户得寸进尺,助长这种不良的习惯。其实,只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。固然，如果客户坚持不付款,失去该客户又有大不了的8在采用行动前,先弄清导致拖欠的因素。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张,还是故意,应针对不同的状况采用不同的收帐方略。9直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。10.不要做出过激的行为。催款时受了气,再想措施出出气，甚至做出过激的行为,此法不可行，脸皮一旦撕破,客户也许就此赖下去，收款将会越来越难。（如平定县固关水泥只欠3000元的质保金了，业务员与对方因拖欠问题吵架了，最后只能让清欠人员三番五次的到现场
6、协调才付清款;尚有姜勇的某单位，业务员威胁对方说要打人,最后货款也是拖欠多时,经多次协调才办款。挥霍了人力物力不说,还损坏了公司的形象,）11.当机立断,及时中断供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。1收款时间至关重要,坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久,就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表白,收款的难易限度取决于帐龄而不是帐款金额,2年以上的欠帐只有20%可以收回,而2年以内的欠帐80可以收回。1.最大的失策之一是规定先付一部分款。经验证明,应当规定全额付款,虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。但实际中我们都是得知对方的确没有资金支付，在催收所有
7、到期款项无望的状况下才规定其付款一部分,灵活把握。4采用竞争性的收款方略。只要客户还在营业,她总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那她肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商一般是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的公司，由于谁都不乐意跟朋友闹翻脸。15.收款要有“钻劲”,要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略,即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的背面,紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断,有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。6.收款要有“柔劲”。从道义上讲,欠别人的款,心有歉意，理应对债
8、权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸,有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门！收债人此时就得7收款要有“韧劲”。清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力,哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重,坚守阵地。临阵逃脱,则会前功尽弃。看见了一丝曙光,决不放过机会，同步要学会诉苦,不能同情对方，相反要让对方同情。.求助于专业收帐人员或诉诸法律。总有某些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与她们讲理无异于“对牛弹琴”，采用正常的收款措施往往难于奏效，而某些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此,当收款难度较大时,可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员
9、”去收帐。如果此法仍不能奏效,剩余的唯一选择就是直接诉诸法律。打电话催款技巧催款,总让人觉得是一件尴尬的事情,但是欠款的人并不觉得如此。因此，催款的人主线不必低声下气去乞讨,掌握好某些注意事项，把握某些小技巧,同样可以智取欠款的哦！ 客户永远是上帝,但是不要盲目信任上帝。你可以礼貌,但不能卑躬屈膝。因此,打电话催款的时候一定要把握好度，运用某些打电话催款技巧，在保持尊严的前提下，合理收取欠款。那么,打电话催款技巧有哪些? 打电话催款技巧一、确认金额 打电话催账之前,一方面要核对最新的档案数据,看看对方积欠的账款明细和精确金额。 打电话催款技巧二、选对时间 结婚、搬新家要看“吉时”,催收也要讲究
10、“吉日”。绝佳的吉时,是在对方刚开始上班的十五分钟之内,由于，这一般是债务人心情最佳的时候,至于中午午餐、午休时间，一般不适宜进行电话催账。 打电话催款技巧三、选对日子 每周的星期五是第一种最佳的电话催收“吉日”,由于这时候人们都在期待两天假期的到来。另一方面是周四、周二。最不适宜电话催账的日子是周一、周三。如果你懂得债务人某一天有一笔钱进账，进账日的前三天,就是电话催收的“吉日”。打电话催款技巧四、要找对人 一定要找对人,如果债务人不在,不妨告诉接电话的人你的目的。但是，要对秘书特别客气。如果对方是大型公司,就直接找指定付款的联系人或财务人员；如果对方是小型公司,最佳和负责人或老板直接联系。
11、有时,不妨通过客户的秘书或对方爱人给客户间接施压（更多精彩尽在世界工厂网学堂频道),加快催账进程。如果你找对人，应当先礼貌地请问对方：“目前发言以便吗?”当得到对方的承认后,再继续交流,否则，就择期再联系。打电话催款技巧五、要说对话为了避免升高债务人的防卫心，“开场白”要很讲究才行。礼貌招呼之后,就应开门见山,直接阐明来意,先阐明应收款的数额,让对方有心理准备,这样,可以表白我们对收账的关注和收回的决心,给债务人一种无形压力。固然,绝对不要一开始就咄咄逼人,以免破坏了双方的良好关系。你越是“和蔼可亲”,态度越人性化，收回的也许性就越大。在交流的过程中,千万不要让债(更多精彩尽在世界工厂网学堂频
12、道)务人说出任何想推迟付款或回绝付款的理由，如果债务人一旦有迟延的念头，你应当要有力地回绝她，不要让她有可乘之机。 在谈话的过程中，要保持一种冷静的但很坚决的态度,收款的态度要坚决,没有回旋的余地，不能自相矛盾、前后不一致，否则很容易让客户抓到把柄而回绝或延期付款。方式要“外柔内刚”,对于客户的临时付款困难,要积极地提供协助意见,要从双方长期合伙的角度考虑问题，由于谁均有困难的时候,把客户逼急了对谁都没有好处。 生意场上有一句老话:“承诺并不代表付款”,因此,不管对方作出什么承诺,最佳可以贯彻到书面上，并用电话或传真的方式进一步确认。同步继续追踪,直到对方清账为止。打电话催款技巧六、讲究设备
13、在和债务人商谈时，一定要让债务人懂得你全心全旨在解决她的问题(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道),因此,最佳取消电话“插播”服务，同步，暂停另一部电话的使用。不妨投资一点钱,购买一套有语音服务系统的电话设备,以便让对方找到你,并随时可以留言。打电话催款技巧七、沟通良好 沟通能力是有效说服债务人结清欠款的神奇法宝,有效沟通的小技巧： （1)模仿对方说话的方式、速度和音量 ()遇到乱发脾气的客户,要“冷静”应对,好好安抚对方。好的Q加上“专业”态度是成功的核心 (3)对于那些常常“乱骂人”的客户，冷静地告诉对方两个解决方式:一是跟我们的律师谈；二是跟我的老板谈。 ()保持“理性且和谐”的态度,得到的
14、反映总是比运用“非理性且胁迫”的态度要好上百倍。打电话催款技巧八、学会闭嘴 沉默是最高明的说话术。顶尖催款高手只在必要的时刻才开口,对方说话时要懂得保持沉默。 西方有句谚语：“你不说话,别人将觉得你是哲学家。”你不说话,对方会觉得你高深莫测，肯定不敢低估你,清偿的意愿就会提高不少。千万不要多说无益的话,和客户产生不必要的争执,以免赢了面子,失了银子。打电话催款技巧九、维护关系 为了收回旧欠款,弄得彼此恩断义绝,可谓商场大忌，绝非明智之举。俗话说“和气生财”，又说“人情留一线，后来好相见”。如果对方是你公司持续往来的重点客户（更多精彩尽在世界工厂网学堂频道),催收时小心应对，务必要适时对你的债务
15、人情真意切地体现尊重、关怀,不要单纯为了收回旧欠,而伤了彼此近年的商场友谊,因小失大,很划不来。如果你批准债务人提出的归还方案,最佳可以贯彻到书面上;电话过后,用传真的方式做进一步确认。同步继续追踪她的行动,直到对方完全归还为止 善加维护和客户的商业合伙关系,不仅可以化解先前的种种不快乐,还为后来的收款工作铺下了一条康庄大道。公司催款要有技巧 收款难是公司普遍遇到的问题。国内由于信用管理体制不健全，收款的难度更大。“求人不如求己”，与其寄但愿于司法机关对赖账的惩罚，不如自己努力学习一下收款的技巧。林先生望着手里的一张支票长长地舒了一口气。付款人的名字“某建材公司”，这让她甚至有点得意。诸多债权
16、人在为这家破产的公司一筹莫展时,她却用自己的收款技巧和始终坚持不懈的努力获得了成功。收款固然有技巧!这些技巧或许不能保证你收回所有的钱款，但是会大大增长你收回货款的也许性。及时、频繁和有力度是收款的有效方略“黄世仁向杨白劳要账”体现了“及时、频繁和有力度”的收款方略。不要笑,不管什么时候,还是数额大小，你都不能容忍别人用拖欠的方式来侵蚀你的利润。这样，你就不会在收款的时候采用懈怠的态度。任何债务,拖的时间越久越难要回来。诸多钱款是由于你没有及时提示客户导致的。大多数人都但愿用别人的钱办自己的事，对于债务人来说,这种心理更强烈。大多数客户都是等到提示才付款的。提示得越早，你就会越早得到货款。 一般状况下,债务人都是先把钱还给催要频繁的债权人(更多精彩尽在世界工厂网学
