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1、 谈判方案书谈判时间：2011年10月1日谈判地点：河北软件职业技术学院长城校区教学楼B-111营销表现实训室主方：北海市南伊珠宝有限责任公司模拟对方：华威工业技术有限责任公司一、谈判主题及内容1.就本珠宝公司需要的珠宝工艺半成品进行采购所需的采购数量、包装和规格等方面进行协商洽谈；2. 维护公司的良好形象，打造高品味的风格，取得被采购方的信赖并建立长期买卖关系。二、谈判双方背景：1、甲方（南伊珠宝有限责任公司）：采购物品：珠宝工艺的半成品：天然珠宝玉石（天然宝石 天然玉石 天然有机宝石），人工宝石和贵金属（金 银 铂 钯）的原料、半成品制成的佩戴饰品，工艺装饰品和艺术收藏品。采购数量：700
2、0件珠宝半成品采购预算： 7000件珠宝半成品，共181000元； 19000元运输及保养，总共200000元地址：北海市银海区南珠大道九号电话：0372-2538880 15537218588 网址： http:/邮箱：S2、乙方（华威工业技术有限责任公司）：华威技术有限责任公司以出色的混染色技术和卓越的珠宝工艺著称，在行业内有一定的地位，在公司成立的初期，本以其钢铁加工业为主要工艺，但在钢铁工业发展迅速的时代，公司的钢铁工艺在经过了5年的摸爬滚打之后，终于建立了其珠宝工艺半成品的大师级地位。又因为其后在珠宝工艺行业的高深造诣，吸引了源源不断的珠宝公司与其合作。三、 谈判目标：1、最优目标：
3、以与市场标价相同的价格采购天然珠宝玉石（天然宝石 天然玉石 天然有机宝石），人工宝石和贵金属（金 银 铂 钯）的原料、半成品制成的佩戴饰品，工艺装饰品和艺术收藏品。2、实际需求目标：以市场标价的五点五折折采购所需的半成品；3、最低目标：以市场价格的九折采购所需的半成品，并免费赠送我公司加工后的成品。四、谈判组成员分析：（一）我方人员分析：1、谈判负责人：库换朝2、经济专家：王力宏 3、技术专家：吴家4、政法专家：张莎莎5、工作人员：李敏（二）模拟对方人员分析：1、谈判负责人:焦玉双2、经济专家：赵琳3、技术专家：王玉新4、政法专家：李子谦5、工作人员：杨少坤五、谈判形式分析（一） 我方优势分析
4、本公司是我们所经营的中高档饰品都是自主设计或采购，产品式样新颖独特，产品结构合理，节省成本，是一家极具规模、富有创意的正规化、专业化的珠宝公司。公司阵容强大，组织系统完善，业务能力精湛。在同行中经营成果较为突出。本公司座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。多年经营，业务量大。服务项目全面，而且服务质量上成，紧跟潮流与时尚，形式创新能力强，同时熟悉北海本地的品味风俗。售前售中售后服务周到，在本地消费者群体中享有较好口碑。（二）我方劣势分析当前市场形势是买方市场，北海市区现已有三家规模相当的珠宝销售中心，并且各具风格，各有卖点。另外，小型珠宝店正在各大社区兴起，这给了买方很大的自主选择空间，要把
5、消费者留住并不简单。（三）客方优势分析在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会，买方的选择空间较大，除本公司以外，还有很多珠宝店，可以货比三家。另外，客方有经验丰富的顾问为其提供谈判指导，对本行业的价格和走势较为了解，便于向珠宝公司讨价还价。（四）客方劣势分析对市场行情的了解度不如珠宝公司，谈判代表较纠结与谈判的价格，所以在交涉方面有一定难度。六、行业相关资料收集（一）市场信息1） 1、珠宝市场潜力巨大，随着中国经济的迅猛发展，市场消费者的基数大，消费结构也发生变化，高档珠宝在工艺方面也需比我们略胜一筹，但是在产品的设计和潮流行方面是我们中小型的企业较有优势。2） 消费结构复杂，不同年龄和
6、不同收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有消费群体。3） 消费者需求多样，理性消费和感性消费并存，由于珠宝首饰的消费结构需求层次多样，我们中小型珠宝公司才得以有发展的有利空间。七、谈判的方法及策略：（一）谈判方法把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、套餐选择、布场规模等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。（二）准备谈判资料国家珠宝规格范例南伊珠宝各类服务价目表南伊珠宝公司采购计划书（三）各阶段谈判策略的准备1、初始阶段：（1）满意感：面带微笑盛情邀请客方入座，招待员送上较高档的饮品，并称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足
7、，感觉自己受到谈判方的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。（2）重要性：夸赞被采购方的工艺技术在行业内首屈一指，与多家珠宝公司合作愉快。2、中期阶段：（1）借恻隐：陈述门面租金高，珠宝制作成本也不低，行业竞争激烈，利润低，显得为难，唤起客方同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。（2）车轮战：谈判负责人、公关代表、财务预算员轮番上阵，在价格谈不妥时，转而谈套餐选择；在套餐选择上谈不妥是，转而谈布场风格，以期转移客方在矛盾处的注意力，在转移中化解矛盾。（3）小气鬼：一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆渲染。（4）连环马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。（5）打破僵局:
8、 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局，适当时，也可利用赠送的方式给予一定的回报。3、最后谈判阶段：（1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）达成协议：明确最终谈判结果，出示合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.（3）买下契机：双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，埋下契机。八、谈判的风险及效果预测：(一)谈判风险1、对方可能会在谈判中凭其买方市场的优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身服务优、口碑好的优势，以及行业先锋的身份迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略（二）谈判效果预测双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，并长期联系，实现长期友好合作。九、谈判成功后的工作（一）签订协议，办理手续（二）预付定金（三）祝贺谈判圆满成功2
