《房屋成交技巧.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房屋成交技巧.doc（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、成交技巧分类：房产知识 与客户谈判，我们总结出谈判绝招16招。第一招，表现善意及诚意礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；除了“价格、条件”外处处替对方着想；要取信对方，攻心为上。第二招，表现善意及诚意不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。第三招，在时间上是否急迫借以杀价了解屋主卖屋迫切性。下列几种情况通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求买方在短期内付清价款；越接近屋主售屋期限，屋主越急于脱手，价格较好杀；屋主要求较高签约款；售屋字条的电话变为其他电话，可能是售屋者换为其他中介公司（前手未将房屋售出）。第四招，
2、取得卖方当初购屋时资料买价、装潢修理费、持有年限。对买主而言，取得卖方买价、装潢、持有年限等资料，有助于判断屋主现在之售价是否偏高或合理；判断此屋之增值性；可作为判断杀价的情报。第五招，杀价挑剔卖主房屋的缺陷。买方经常挑剔破损的屋顶或水管、墙壁之裂缝、漏水（雨天时观察）或其他缺陷，来压低房价。第六招，请卖方（开价者）解释价格寻找杀价破绽。要求卖方开价，再请求卖方解释开出这种价格的根据及理由。这样可避免直接反驳卖方所提出的价格，但却可使卖方立场居于下风，利于将来的成交。一般来说，卖方解释的理由有：别人都卖这种价格。要问明何地哪层楼、何时，调查比较之后可以发现破绽；卖方说出当初买价及其利润，买方可
3、据此杀价。第七招，选择谈判环境更换谈判场所。现场谈判不成时，可以更换谈判环境，让谈判气氛变成有利于我方。第八招，换手更换谈判者。男换女，张三换李四，可以改变议题、气氛，有助于达成协议内容。第九招，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。第十招，五同同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。第十一招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立（面对面）而坐是“恐惧”的！到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可
4、以坐在这里吗？”注意方位、光线，借机会调换座位。第十二招，不怕乱拍马屁高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性讲）。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐（适合男性讲）。奉承时避免引起反感或误会。第十三招，弄清对象M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则是，M（MONEY）即出钱的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有权决定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲
5、，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。第十四招，引导策略。客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗？”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。”第十五招，二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。比如：您要边间，还是中间一点的房屋？您要这间大坪数的，还是这间小坪数的？您打算付多少订金，一万元还是二万元？您上午来看房子，还是下午？第十六招，成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来
6、。否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。何时是成交时机？当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神；当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那；默不言语或与同伴相视（眼神显示“订下了好吗？”）；突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。二、不失败的购屋策略（购房者角度销售房屋）目前在台湾、日本、美国等地的房地产代理公司已采取一些措施，完善服务，如：1、公
7、开市场销售行情。2、电脑出价办法。3、单一经纪人制。一个个案不能由同一人成交，买卖双方分别有经纪人，可以均衡市场价格。4、客户权益说明书。客户在本地买房时应遵守的有关政策、法令、税务及应了的房地产情况、买卖程序等等。有买方权益说明书、卖方权益说明书、出租方权益说明书、承租方权益说明书。5、诚实明示委托价。目前上海房地产市场步入正规，各种法规纷纷出台，赚差价机会越来越少，这就要公开房屋确实的价格作透明交易。6、水电保固制度。7、购屋付款保证制度。由于上海房地产市场的竞争激烈，预计未来两年内上海各公司都会推出这七项服务措施，并不断推出更多的服务项目争取客户。在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态
8、度是很重要的。服务业经营服务品质，首重“诚信”，每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户，正是每一个企业所需要的。我们希望全体经营人员要有生命共同体的观念，前线、后援要一致，当有客户抱怨时，一定要“立刻处理”，给予完整的回答说明。对购屋客户而言，他的房屋买卖可以有许多选择，一家公司只是他众多选择中的一个而已，没什么了不起，当我们做到让消费者想起房屋买卖时就想某某公司，同时也是唯一的选择时，那才是真的了不起。当业务人员遇到比较挑剔的客户，遇到有买卖经验的投资客时，可能要回答以下这些问题，我们总结为“看屋十三招”。不论买什么房屋，都要对房屋本身和附近环境有清楚的认识，看房是一门大学问，所谓
9、“外行看热闹，内行看门道”。第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪声、照明、安全等等，避免客户自己看了而业务人员一问三不知。第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，这是了解房屋承受能力的最好时机。再好的伪装敌不过几天下雨，漏水、渗水此时一览无余。第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋机能是否有效发挥，有赖格局是否设计周全，理想格局是打开大门在阳台或玄关脱鞋，进入客厅、餐厅、厨房，宴客机能和休闲机能分开。卧室正对客厅无隐蔽性。第四招，不看墙面看墙角。看墙面是否平整、龟裂，注意渗水，如是刚贴上的新墙纸就要小心，可能是掩盖水迹。墙角承受上下左右的力量，很重要。第五招，不看装潢看做工。
10、尤其是每个接角、窗沿、墙角、天花板等等做工是否细致，要小心便宜漂亮的装潢。要仔细观察，这些都是讨价还价的筹码。第六招，不看窗帘看窗外。豪华的窗帘外可能就有问题，一定要拉开窗帘看一下，通风、采光、排气管、风水等等。第七招，不开冷水开热水。将水龙头全部打开是基本做法，冷水打开只能看流量和水龙头好坏，热水打开可以看水管是否生锈（发黄），无热水是久无人住的房屋。第八招，不看电梯看楼梯。即安全梯，如果发生灾难，是唯一逃生之路。第九招，不看电器看插座。设计精心的房屋，才能充分享受现代化家电的便利性。第十招，不看家具看空屋。家具是“化妆品”（伪装），空屋才是真面目。第十一招，不问屋主问警卫。任何房屋在屋主眼
11、里都是最好的，而管理员或警卫却了解房屋、环境和邻居的情况。第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有无漏水。第十三招，不看客厅看厨厕。客厅是外观，而厨厕是内部器官，家中的水电煤系统都在这里，是容易漏水、出问题的地方。我们还常常用一些行动方针提醒业务人员，如：以真诚的服务态度对待客户，容易取得其好感；广为自己宣传方能制造更好的机会；勇于面对问题才能克服难关；成大事不在才能，而在坚韧；用勇气当本钱的人，成功起来比有钱的人快；静做发呆不会使一个人成功，即使老天爷送一条鱼给你也总得亲自去挖蚯蚓，才能钓到；知识是唯一的善良，无知是唯一的邪恶；想要和一定要的结果一定不一样；没有卖不出的房子，只有卖不出
12、的服务；客户不一定要有企业，企业不能没有客户；观念改变行动改变命运改变；成功者与失败者看问题：成功立足点、进入障碍、问题后面的机会；无立足点、机会后面的问题。使用以上原则，可使你事半功倍，信心大增。以住介绍一个客户到某个新区域购买房产时，总是要他做三件事，可以减少后悔或徒劳无功。1、找一块适合自己上下班与居住的区域，区域在东南西北四条街的方格内。先在地图上找出7个区域，然后实地察看有无绿地公园，上下班、交通、购物等等是否方便，并打分，找出最高分区域。2、在最满意区域内找出7户适合自己购买能力的房屋，夫妻分别为房屋打分，取最高分。3、相信自己的决定，买最高分的那户，决不要买最便宜的。如买不起，买
13、第二高分的，这样才能买到自己满意又买得起的房屋。告诉客户，用自己的主观和喜好打分，只要自己喜欢就好。房屋是自己住，不要在乎别人看法。买了一个好环境并住得愉快，是最重要的，才会没有遗憾。房地产市场何时会涨价，何时会跌价？当银行的利率、贷款低于10个百分点，而市场低靡不振时，应是市场景气萧条末端，此时要逆向行驶，宜进不宜出，长期而言是值得投资的。当郊区房屋去向平稳，市区房屋一蹶不振时，整体环境应属于景气底部阶段，此时适合买进不宜卖出。当市区出现超大坪数的帝王型房屋，住家或市郊出现大别墅时，显示景气到达巅峰，此时宜抛不宜进。当海外的房地产都拿到国内来卖，此时也应售出不宜买进。有人预计香港回归后香港人可以购买内销房，一些发展商已在寻找地块，造七八层、有电梯、一梯两户的内销高标楼房，销售给香港人。环境配套、楼房外观、公共部位很漂亮，但房间内是毛坯，价位可能在7000元人民币以下。台湾“三通”后，台湾人也可能进来买房子。上海整个房地产趋势，估计不超过1998年，应该会好起来，尤其是明年年终香港的回归。另外，当你住在大楼进住率已达八成以上，而求售的人很少，显示只进不出，未来应该会涨，不要急于脱手。当房地产一日三涨，要赶快脱手，不要盲目追涨
