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1、听张屹讲那导购的事情（连载）（本文已刊登于家具中国2012年4月新第04期、总第76期）著名家具导购培训大师 张屹家具行业的竞争日益激烈，竞争的形式、领域、手段也发生了巨大变化。早些年，是工厂实力的竞争；后来是开发设计的竞争；再后来是渠道的竞争，这些年，竞争从幕后走到了台前，走进了卖场。同样品牌的家具，为什么别人店前门庭若市，而自己店里却冷冷清清；同样的材料和款式，为什么别人能卖得比自己贵？对于无能的导购员，纵然是优质的家具他都能变成只有人看没有人买的展品；而优秀的导购员，就算产品的瑕疵也能说成是卖点。为了让更多的家具企业和经销商在终端竞争中发挥优势，更好地打造“终端销售力”，我们将连续刊登家
2、具培训师张屹的家具终端导购讲座听张屹讲那导购的事情。张屹是著名演讲艺术大师、家具实战派培训大师、著名策划家。家具行业专著60余部，涵盖家具业生产管理、市场营销、终端导购的各大门类。对家具培训的课堂模式、授课技巧、内容编排有深入研究和广泛实践，是最早从事家具行业培训的老师，中国家具培训业舵手，在行业享有深远影响。第一讲 家具导购员应有的素质（二）一、导购员是热情动人的迎宾小姐几十年以前，导购员可是一种叫人羡慕的不得了的一种职业，不是什么人都当得上的，那要有关系才行。当了导购员可就不愁嫁人了，你想啊，天天那么多高干子弟、领导、帅哥来买东西，说不准哪天，连自己一起给高价卖出去了。那时候，对导购员的要
3、求可是挺严，要政审。那时候有句口号，叫做“身在三尺柜台，放眼五洲四海”。这哪里是导购员啊，简直是将军。这些年，不同了，导购员谁都能做，还有许多人瞧不起导购员，不就是卖卖东西吗？有什么了不起的呢？这可就错了。全世界制造业生产的东西，还不是靠着导购员们分发到各家各户去的吗？ 21世纪的商业竞争，从台后走到了台前，过去是靠制造实力竞争，如今产品同质化严重，任何产品都有竞争者、同业者。现在，导购员的作用显得日益重要起来，谁拥有强大的终端导购实力，谁才能拥有市场。无能的导购员，哪怕再好的商品，他也会让它变成只有人看没有人买的展品；而优秀的导购员，就算是产品的瑕疵，他都能说成是卖点。导购员需要有极高的素质
4、，个人能力要特别的强。世界上有两种事是最难的：一种是把自己的思想装进别人的脑袋，一种是把别人的钱装进自己的口袋。前者做得好的是老师，后者做得好的是导购员（两者都做得好的是老婆）。导购员不光要叫别人把钱装进你自己的口袋，还得叫别人高高兴兴地装，装完了不后悔，下次还来装，还叫别人也来装，世界上没有比这更难的事了。导购员首先是迎宾小姐。迎宾最重要的一点是“热情”，要有感染力，要有吸引力，要让顾客看了喜欢，首先是喜欢你，然后才是喜欢你的商品。顾客第一眼看过去，应该让顾客首先看到你，第一眼看到你，接下来就有戏，第一眼看见的是你卖的东西方，这事就有点麻烦。所以导购员应该打头阵，要主动迎宾。导购员首先是迎宾
5、小姐，当然也有迎宾先生。迎宾就要有迎宾的样子，要用心来迎，让顾客感到你的激情，让顾客产生兴趣，愿意进店看看，愿意按照你的意图去看看。达到这一目的，导购员的迎宾功夫要在下面的几点上做文章： 第一、要漂亮，楚楚动人 这需要你的整体形象好，从上到下，从里到外的迷人。服饰、配饰、发饰、化状等各个方面都不能马虎，要塑造完美的、令人喜欢的形象。 第二、主动，见到顾客尤如故人 以平易近人的方式接近顾客，把顾客当做多年的老朋友，并把你这种感情带给对方，让他不由自主地对你产生信赖，从而愿意听你的摆布。 第三、用激情感染顾客 把顾客的情绪调动起来了，他就会以一种积极地态度来参与、来思考，就会更多的说，或者听你说，
6、你才会有充足的时间和机会来施展你的导购技艺。怎么来感染顾客呢？可以运用来会，如见到发饰、代。你卖的东西方，这事就有点悬一眼要上你锐利的目光，你诚实的工作态度，你宏亮的声音，你的幽默感，你别具一格的精神风貌等等。 第四、妩媚、帅气，吸引顾客 人人喜欢美好的东西，有时就算不愿说出来，内心却难以拒绝。女性的妩媚甚至性感，男性的帅气以及魄力，都是吸引顾客的亮点。但你要运用的好，否则弄巧成拙。要是一对夫妇走进卖场，你一个甜美的女孩，竟缠着人家老公说这说那，没完没了，人家老婆不吃醋才怪呢。导购员要向迎宾小姐学习，去吸收她们身上闪光的东西。不同场合的迎宾小姐，有着不同的形象和气质。会所的，妖娆华贵；酒店的，
7、大方热情；机场的，笑容可掬；国宴上的、气质高雅；政府会议上的，庄重严肃，严肃，会店的、机场的、国晏，去吸收她们身上闪光的东西，都可能感染顾客他们各具特色。要针对自己的商品特点、企业文化、顾客性质的不同，而设计自己特有的迎宾形象。家居卖场，分布广泛，产品差异很大，有的在一线城市，有的在农村乡镇，顾客什么层次的都有。产品不同，接触的顾客就不同，对导购员的要求也就不同，要根据自己的产品特点，设计一套符合自身特点的迎宾礼仪。二、导购员是技艺出色的演员卖场，可不仅仅是一块场地，很多人都知道，卖场就是战场，胜利了，你就赚到了钱；失败了，你就要赔钱。但很多人不知道，卖场也是舞台。导购员走进卖场，就开始表演了
8、，这一天下来，可能扮演几十种不同的角色：你可能会扮演顾客一见如故的老朋友；你可能扮演处处替顾客着想的热心的大姐；你又可能让顾客觉得你像他含情默默、羞羞答答的小情人；有时你又是一个卑微俯首的奴才；转眼，可能你又是一个盛气凌人的老师和专家我见过这样一件事：一个卖家具的专卖店，产品不错，可就是导购员差点，两个人：一男一女，男的长的憨头憨脑，还有些结巴，一看就不大机灵，穿的土里土气。女的上了点年纪，老远坐着打磕睡，一点精神都没有。有位顾客走进卖场，那小伙子也不吱声，只是若即若离的跟在后面，上了年纪的女导购员只是老眼的睁一只眼闭一只眼的老远坐着。顾客看中了一张床，又摸又躺觉得不错，就问这个小伙子：“喂，
9、这张床是什么做的？”小伙子结结巴巴地说：“实木。就是山上砍下来的木头，直接做的，老结实了，一辈子睡不烂。” 顾客又问：“一张床卖多少钱？” 小伙子连忙跑到床前，东找西找，翻了半天也没见着价格写在什么地方，就冲顾客嘿嘿笑了两声：“我是刚来，不知道，你等一下，我问问我妈。” 小伙子就大老远冲那女的喊：“妈呀，这张床，就是最新的那一款，多少钱呀？” 那女导购员抬抬眼皮，老远地回答说：“那张新款的大床呀，一万七。” 小伙子说：“好，我知道了。”转身对顾客说：“这张床，我妈说了一万一。” 顾客一听直好笑，明明自己听到说一万七的，怎么这小伙子听成一万一了？顾客不敢相信他的话，又追问一句：“多少钱？” 小伙
10、子还不高兴了：“一万一呀，我妈刚说的，你没听见吗？” 顾客明白了，噢，原来是个傻小子！这下可捡了个大便宜，一下子掏钱买了两张。 小伙子在旁边还好像不高兴的样子：“老板，你买一张还不够睡呀！买两张不是浪费吗？” 顾客冲他直瞪眼：“你管这么多闲事干嘛，我高兴，我愿意，我买两张，回去和老婆一人睡一张！” 交了钱，开了单，顾客心满意足地走了。 顾客一走，人家两个导购员哈哈笑了起来，小伙子不结巴了，老女人也精神了！ 看到没有，这就是表演，把自己装的傻乎乎的，故意暴露出自己的错误，让那些爱贪小便宜的顾客上当。导购员比演员还累，因为你一天下来比演员演的角色和内容可丰富多了。演员可能一天或几个月只演一个角色，
11、导购员可就不一样了。遇到小气的，斤斤计较的顾客，他要扮演一个无可奈何赔本的人，满腹牢骚，一脸的不开心，哭的心都要有了；遇到和你软磨硬靠，嬉皮笑脸的顾客，他要扮演一个爽快大气、薄利经营的康慨的老朋友；在即将成交的时候，如果顾客还在犹犹豫豫，他就要扮演一个严肃的店长、非常生气地看着店员，埋怨她卖了这么低的价钱；对于刨根问底的顾客于会豫豫无可奈何赔本卖了货个角色，导购员可就不宜，他要扮演一个专家、老师，以一种不容质疑的态度对你讲解商品的优点这就是导购员，卖场里的变色龙，出色的演员。 （本文作者：张屹，著名演讲艺术大师、家具实战派培训师、著名策划家。个人专著60余部，涵盖家具业生产管理、市场营销、终端导购的各大门类。对家具培训的课堂模式、授课技巧、内容编排有深入研究和广泛实践，是最早从事家具行业培训的老师，中国家具培训业舵手，在行业具有深远影响网站： 联系方式：15876558518 Q：1070951388）1
