4月份销售总结

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1、4月份销售总结 作为销售人员要本着对工作精益求精的态度,认真地完成了自己所承担的各项工作任务,做好每个月的工作总结。下面我为大家带来销售月度工作总结，希望对你有所帮助! 4月份销售总结1 首先在经营收入方面: 7月份共完成营收_元,其中客房完成营收_元,占计划的_,平均出租率_,平均房价_元；另外,餐饮完成营收收入_元,占计划的%；7月份客房任务超额完成，与去年同期相比，有所提高;但是较四月份的营收下降幅度也是比较大的;另外，在月份餐饮收入也超额完成计划目标,主要是体现在宴会包桌收入的提高方面,占据了当月餐饮营收的很大比例；从以上经营收入汇总来年,与去年相比,今年同期都有所提高,尤其是客房收入

2、方面，虽然较去年相比提高不大，但是在客源结构方面,散客所占的比重得到了很大的提高,也是符合酒店的市场定位的;另外,餐饮方面，此月份在营收方面虽然超额完成任务,但是在内部客源方面散客消费是呈下降趋势的，如何提高此类客源的消费应是下期工作的重点。 在部门工作方面:营销部在7月份累计完成会议接待1批次,其中主要完成了医疗器械会议期间在店会议的接待工作,通过此次接待活动宣传了酒店品牌，同时也获得了客户的认同；另外，接待了中化轮胎和金莱克、郑州市公路局和深圳富士康集团等一系统会议团队;在部门销售方面,本月按照年度工作计划并结合酒店指导思想,主要对周边市场客户进行了走访工作,加强了政务类客源的回访并形成了

3、有效的意见;同时，本月根据月份市场情况提前对周边会议客源市场进行主动的走访，保证了淡季期间酒店客源的稳定;另外,本月完成了对许昌地区客户的走访,通过此宣传了酒店产品,开拓了部分新客户；同时,本月结合酒店评星要求，对酒店各区域所有宣传品进行了重新设计,使酒店公共标识符合评星标准要求;另外,本月部门开展了团队建设月活动,通过日常的团队意识培训和组织部门人员处出集体活动加强了团队凝聚力和协同能力; 公关营销方面:7月份主要是策划了母亲节活动;制定出了短信营销流程和标准,使短信营销模式成为日常营销的一种;同时,部门结合餐饮重点加强婚宴产品的情况，对餐饮婚宴产品进行重新的包装和设计,现已完成宣传手册的统

4、一制作,将于下月投入使用;另外,本月将酒店积分活动礼品进行了重新的设计和推广,丰富了礼品种类,吸引客户的进一步消费； 月份的工作已经过去，在月份的工作中存在着诸多不足之处,结合市场情况和_年度全年营销计划,现将_年8月份的工作从以下几个方面开展: 1、部门工作方面: 本月部门的主题活动确定为优质服务月，将如何提高对客服务水平作为本月的日常工作，通过培训和要求来提高部门整体的对客服务水平,并在活动中评选出服务标兵;另外,本月部门结合市场情况和任务目标制定第三季度部让销售任务目标分解,通过合理的激励机制来调动部让员工的积极性; 、_市场销售方面： 本月将酒店的客源结构所占比例调整为以散客为主,会议

5、为辅,团队为补；从去年数据分析结合今年酒店客源走势来看,在散客客源和团队客源因市场情况下降的同时,为确保酒店营收不出现大幅下降,适当提高会议客源的比重,来提高并稳定此月客房营收和餐饮营收; 会议市场，加强鞋城、洗化类、服装类公司的走访，搜集行业信息,把握各种会议信息,把握该季节会议,确保酒店收入的稳步提高团队市场方面，销售经理积极了解市场动态,与各主要旅行社达成合作意项,关注郑州市内各主要酒店竞争酒店的团队价格政策，与韩国团社积极达成进一步合作的协议,确保该客源的稳定性,同时也积极的去开发新的团队客源；散客市场方面,扩大市场开发范围，将销售工作的重点放在对主要客源市场的重点开发和维护,多走访周

6、边单位,深入客户中回访客户真实意见并及时反馈与酒店;进一步加强与各客房来源渠道的合作和沟通;同时,本月仍将继续加强对外地市场客户的走访,重点对禹州市、长葛市、以及平顶山地区进行开发和回访； 、_营销活动方面: 本月主要对今年中秋节月饼市场进行考察，确定今年酒店销售方式; 以上是对营销部月份工作的总结和对8月份工作的计划; 市场竞争对手报告 7月份周边主要酒店客房情况统计： 1._x酒店_ 本月主要是以会议为主,同时也接待了部分医疗器械会议,会议以鞋城会议为主;散客客源走势下半月较差； 2._x宾馆 本月主要是以中石油会议为主;本月团队价格定的较高,未接旅游团队； 3._x大酒店_散客出租率不高

7、,因现有房间老化严重所以竞争力不断下降,主要接待内部电力会议和客人; 4._x酒店_本月主要承接了市政府安排的医疗器械会议，房间均按门市价销售; 5._x酒店 此月前半月的出租率较高;下半月一直下降； 综合以上各酒店并结合7月份整体情况,此月份整体市场客源走势受医疗器械会议影响都是前半月情况较好，散客客源较充足,下半月呈下降趋势;团队市场方面,团队客源较四月份大幅下降,各酒店对于价格的竞争也较激烈； 进入8月份以后,整体酒店市场进入到全年中仅次于春节之后的淡季,内宾团队客源和散客市场客户下降较为明显；会议市场方面根据情况不同，主要是产品发布会和订货会为主。 月份销售总结 (一)业绩回顾: 、开

8、拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计)。 2、8月份销售回款超过了之前3月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计) 、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。 (二)业绩分析: 、促成业绩的正面因素: 调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据“

9、轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素: 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误! 销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到底价,

10、已无更多利润支持市场。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析： (一）费用回顾: 、营销政策调整后,市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，812月相比38月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计) 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，2月相比38月周期人力成

11、本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计) (二）费用分析: 1、正面因素: 公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素: 营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。 老板“一笔签 ”的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： (一)团队建设业绩回顾: 1、销售人员的“放牧

12、式”现象基本消除,营销团队的管理加强。 2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。 (二)团队建设分析: 1、正面因素分析： 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什么做得怎样 降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性。 通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。 管理要

13、求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析: 公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。 公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。 销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在“老油条”观念,有一定优越感，因此对于

14、公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不轨，希望钻公 洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。 人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见 度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到“放任状态”。 谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。 四、内部管理运作的回顾及分析: （一)运作回顾： 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 2、公司制定工衣,并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。 3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。 、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁,趋于规范化。 5、客户档案基本建立。 、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。 (二）存在的负面因素分析: 、部门协作性不强,都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。