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1、市场化改革取向的学习心得体会2023年0701 5月30日，分公司邀请了专业人员对市场化取向改革的背景原因、主要任务及如何应对市场化取向改革所带来的工作变化等内容进行了深入讲解，全面细致学习和梳理了市场化取向改革背景下的货源分配、品牌营销、客户经理转型升级等一系列内容。通过一天时间的面对面培训，让我对市场化改革取向有了深入的了解。 一、市场化改革取向的前提是建立综合的信息数据库 准确把握市场的真实状态，建立综合信息数据库，解决信息采而不准、采而不用的问题，实现信息采集精益化。目前XX市局高度重视信息采集工作，提出了营销工作应该以数据为支撑，信息采集工作分为国家局信息采集、pos机信息上传、每年
2、2次的大型零售终端的调研活动，来充分的了解和掌握XX市场的真实状态，做好精准营销。 二、掌握市场真实需求来满足终端需求 尊重零售终端的提报数据，保证烟草市场内所有主体的平等关系，确保所有的市场化取向改革措施和行为都在公平、公正、公开的原那么下进行。在新一轮市场化取向改革中，必须把客户需求真正放在第一位，建立需求预测工作标准，改变以往“自上而下、层层分解的预测模式，建立“市场导向、自下而上、分层把关、保存痕迹、真实有效的全新预测流程，解决方案代替预测、预测流程反向、数据误差大的应用难题，最大限度地复原市场真实需求，调动零售客户积极性，提升零售客户经营水平。 三、制定适应市场开展的品牌培育方案 新
3、常态下，卷烟市场新陈代谢将不断加速。面对市场竞争，“体质好的强势品牌才能经受住考验，卷烟品牌竞争将向“强者更强、弱者难强的态势开展。因此，在新一轮改革中，应当明确基于市场真实需求的卷烟品牌培育方案，通过有针对性地加大推广和引导力度，培育一批产销规模大、市场潜力大、赢利水平高的强势品牌，让市场的决定性作用更加凸显，让非市场因素的作用逐步减弱，让广泛得到市场、消费者认可的强势品牌、潜力品牌进一步做大做强做精，进而成为中式卷烟的品牌代表，成为稳定支撑行业经济持续稳定运行的核心保证。 四、加强专卖制度下的市场调控和市场监管 行业推进市场化取向改革，应在坚持和完善烟草专卖制度的前提下，在行业管理框架内寻
4、求发挥市场机制作用的有效方法和举措，走出一条专卖体制和市场机制相结合的路子。既充分尊重市场，又有效调控市场，切实抓好宏观调控；既要激发和释放市场活力，也要克服盲目性，积极创新营销模式，保持市场良好状态。充分发挥市场的决定性作用，建立内容完整、运行高效的宏观调控体系，实现销售总量稳定增长、客户订单根本满足、社会存销比趋于合理、品牌规格做大做强、烟草市场主体和谐共赢的稳定运行状态。 五、宣传到位，确保改革落地 每一项新兴事物的开展都有一定的规律，市场化取向改革也不例外，作为基层一线的营销人员，要深刻的领会把握上级的指示精神，学透市场化改革取向的文件精神，实质内容，将改革的重点、变化及时的传到达零售
5、终端，确保改革顺利推进。 第二篇：有条不紊推进卷烟营销市场化取向改革-文章有条不紊推进卷烟营销市场化取向改革 2023-3-1 1月30日，国家烟草专卖局印发通知，要求扩大改革试点范围、完善相关配套措施。由此可见，卷烟营销市场化取向改革，正在由小范围到大范围，由数量少到数量多，由大城市向重点城市转移，响应了“扩展到重点城市，覆盖到2022万箱，聚焦到300万箱方案。 京津冀卷烟营销市场化取向改革，取得了阶段性成果，释放了改革红利，促进了“卷烟营销上水平。但我们应看到，卷烟营销市场化取向改革，范围不是非常广，烟草工商企业认识还存在着差距，需要扩大试点范围，深化改革力度，充分释放改革红利，让卷烟营
6、销成为烟草行业开展的助推器。 “加大企业竞争力度，按照工业调出大于商业调出的原那么确定打擂台方案资源比例，今年比例调整为6%；坚持市场需求导向，调入方案按商业企业预测货源需求数量下达并可实时增补；2023年调出方案按商业调入方案的106%下达；工业半年生产进度依据半年调出方案和年末工业库存确定。拿出方案资源比例“打擂台，是卷烟营销市场化取向改革的中心环节，是加大企业之间竞争的有效手段，必须抓紧抓好。今年，国家烟草专卖局把“打擂台方案资源比例调整为6%，是深化卷烟营销市场化取向改革的重要举措，需要各个试点城市不仅要抓好，还要激发好市场活力，让卷烟营销成为品牌培育的重要渠道。没有竞争就没有活力，在
7、企业竞争中，卷烟品牌才能做大做强，才能实现好预期目标，6%的“打擂台指标，适应了企业竞争的实际需求。 市场需求是卷烟营销市场化取向改革的内在要求，烟草企业应以市场需求为导向，调入方案按商业企业预测货源需求数量下达，并做到实时增补，源于市场需求真实反映了卷烟供求状况。对于市场需求，烟草商业要做到应保尽保，不能为了卷烟品牌培育，人为干预卷烟市场供求关系，那将影响到市场需求，是不利于卷烟营销市场化取向改革的。再者，市场需求是变化，只有根据市场需求及时作出调整，才能符合卷烟营销市场化取向改革。 调出方案按照商业调入方案的106%下达，正是考虑了烟草工业企业的竞争，考虑了卷烟品牌的市场培育。对于卷烟工业
8、企业来说，适当的市场竞争，能够增强卷烟品牌的市场竞争力，提高卷烟品牌的市场占有率，调出方案超出商业调入方案，正好顺应了这点。随着卷烟营销市场化取向改革的逐步推进，调出方案会逐步高于商业调入方案，并到达充分发挥市场机制作用。 卷烟工业生产进度安排，应依据半年调出方案和年末工业库存确定，仅依据半年调出方案，不能充分反映卷烟市场的需求，还需根据年末工业库存，来决定卷烟工业生产进度。再者，卷烟工业生产进度安排，还需考虑卷烟品牌的市场培育状况，考虑卷烟供求关系，不能出现卷烟品牌产品销售不错，卷烟工业生产方案没有相应跟进，那是不利于卷烟营销市场化进程的。 “完善需求预测体系，在半年货源预测和季度补货预测的
9、根底上，增加月度预测上报；坚持自下而上流程，以地市级公司为主体，根据本地卷烟销售、库存和价格变动等因素，对市场真实需求作出准确判断；发挥市场需求预测作用，把预测结果作为组织工商交易、签订购销合同的主要依据，同时作为下达生产码段、推进合作生产的重要参考，由考核总量调整为综合考核，细化调入方案完成率等考核指标，促进商业企业提升需求预测水平。需求预测是卷烟营销市场化取向改革的关键，需要烟草企业完善需求预测体系，让需求预测符合卷烟营销实际。对于需求预测来说，半年货源预测是根本，季度补货预测是保障，需要牢牢抓在手上，不能应付了事。为了提高需求预测的准确性，烟草商业企业有必要增加月度预测，让烟草商业企业能
10、够准确掌握好卷烟营销变化情况，并拿出适当措施进行应对。 对市场真实需求作出判断，是烟草商业企业重要使命，为此，烟草行业应坚持从下而上流程，以地市级公司为主体，根据本地卷烟销售、库存和价格变动等情况，预测出未来卷烟市场的需求情况。提高需求预测准确性，是精益管理重要内容，需要烟草商业企业深入卷烟市场，准确掌握第一手资料，为需求预测提供可靠信息，切不可掌握信息不充分，那将影响到需求预测准确性。 使用需求预测结果，是烟草商业企业应对卷烟市场重要措施，为此，需把预测结果作为组织工商交易、签订购销合同的主要依据；同时，需求预测结果还应作为下达生产码段、推进合作生产的重要参考。提升商业企业需求预测水平，是需
11、求预测的根本要求，要把考核总量调整为综合考核，细化调入方案完成率，让需求预测真正符合卷烟市场开展变化情况。 “放宽协议调整比例限制，从2023年上半年开始，协议调整比例限制由10%扩大到20%，允许工商企业在此范围内根据市场变化实时调整购销协议；简化工商交易流程，取消影响工商企业自主交易的月度衔接等环节，提高工商企业快速响应市场的能力。放宽协议调整比例，是卷烟营销市场化取向改革重要环节，需要烟草工商企业逐步放宽协议调整比例，到达根据市场变化调整协议比例。2023年上半年，国家局把协议调整比例从10%扩大到20%，这样，给了工商企业非常大活动空间，有利于充分发挥工商企业的积极性。千万不要小看协议
12、比例调整，这是适应市场化取向改革，促进烟草工商企业健康开展的重要举措。 提高工商企业快速响应市场的能力，需要从工商交易流程入手，简化交易流程，取消工商企业自主交易的月度衔接，让工商企业根据自身情况，合理安排交易。对于卷烟市场来说，变化是常态，需要加大工商企业自主交易空间，逐步缩小干预范围，让工商企业能够快速响应市场。 “基于商业存销比，加强工商合同管理，建立行业统一的存销比调控规那么，重点针对主销规格细化存销比调控指标；基于工商存销比下达月度生产码段，根据省级工业公司整体存销比与排产品牌存销比，综合考虑生产进度安排、月度商业需求预测、合作生产安排和工商购销协议等因素，统筹安排月度生产码段。建立
13、行业统一的存销比调控规那么，是烟草行业开展的必备课题，需要烟草工商企业基于商业存销比，加强工商合同管理，使得主销规格存销比调控指标到达预期目标。调控存销比，需要烟草工商企业共同努力，切不可认为是商业企业的事情，因为存销比决定着卷烟营销，尤其主销规格，更需要细化，让调控更具有针对性。同时，存销比是卷烟产品生产的可靠依据，是卷烟营销参考的重要依据，必须关注好。 工商存销比决定月度生产码段，是卷烟营销市场化取向改革的必备内容，需要根据省级工业公司整体存销比与排产品牌存销比，综合考虑生产进度安排、月度商业需求预测、合作生产安排和工商购销协议等因素，合理安排月度生产码段，使得卷烟市场供求关系根本维持在平
14、衡状态。工商存销比影响因素比拟多，行业要把握好主要影响因素，去除不必要因素，让工商存销比反映真实卷烟市场。 以省区、市为单位制定品牌培育规划，按规格和价类合理确定本地市场在销规格数量，在不同价位段形成科学的“主导规格护卫规格潜力规格的品牌布局。国家局适时出台行业统一的品牌引入退出管理方法，根据管理方法对各省区、市准入品牌规格目录进行维护并根据目录实施交易管理。同时，积极运用信息化手段，以XX省局公司订货平台为样板，2023年9月底前完成省级集中订货平台推广工作，在此根底上加快推进全国统一订货平台建设，为市场化取向改革提供有力支撑。制定卷烟品牌培育规划，是卷烟营销市场化的关键举措，需要行业以省市
15、、区为单位，制定出科学合理的品牌培育规划，让卷烟品牌快速成长，夯实烟草行业开展根底。不同市场，对于卷烟规格要求是不同的，各地应按规格和价类确定本地市场在销规格数量，在不同价位段形成科学的“主导规格护卫规格潜力规格，以布局好卷烟品牌开展路径。 卷烟品牌的引入退出，是符合市场规律的，国家局应根据实际情况，出台行业统一的管理方法，对各省市、区准入品牌规格目录进行维护，并根据目录实施交易管理。随着行业开展，有些卷烟品牌市场表现会越来越差，这些卷烟品牌要退出卷烟市场，同时，要积极引入新的卷烟品牌规格，以补充新的血液，这样，烟草行业才会有生命力。 省级订货平台建设，要以XX省局公司订货平台为样板，积极运用信息化手段，构建起全新订货平台，促进卷烟营销市场化顺利进行。没有全国统一订货平台建设，就没有市场化取向改革的成功，为此，在省级订货平台建设根底上，建设全国统一订货平台，是题中之义，需要紧紧抓住不放，让卷烟营销促进烟草行业健康开展。 有条不紊推进卷烟营销市场化取向改革试点范围，是烟草行业开展的必由之路，需要抓住关键环节，抓住关键节点，为市场化取向改革提供可靠经验。 第三篇：河北烟草商业开展市场化取向改革工作述评河北烟草商业开展市场化取向改革工作述评 李纪朝 2023-3-24 “以前这种卷烟，经常跑好几家商店也买不到。去年
