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1、涂料经销商最需要培训谁？ 几种月前,一种亲戚装修新家时，打电话征询我应当用什么涂料。因素是她运用几种双休日逛了一圈涂料市场,品牌店走了不下几十家，接受了几十个导购员的游说，自己却没有搞懂涂料的概念。我问了她三个问题：1、以你目前的感觉你准备用哪个牌子？她的回答：XX漆。、为什么会选择XX漆?回答:邻居用的就是。3、你懂X漆的特点吗?回答:不懂得。后来我向她推荐了另一种品牌,因素是这个公司的生产线是不错的,原材料用的都是最最环保的，她们产品的公司原则都远优于国标。她理解完我给她的数据后来，终于明白了选择涂料的概念。几种月后她来电话说:她以及她的几种邻居所有选择了我推荐的品牌漆。 其实，那个品牌她
2、之前也理解过,而那里的导购员并没有把这个品牌的环保特点向她阐明，只是使用和其她品牌同样的说辞，让这个亲戚没有产生印象。而我由于是她的亲戚,在涂料这个行业也是专业人士,最重要的我针对她的需求,重点突出了产品的特性，不仅使她选用,还影响到她的邻居，这就是推广力的作用。 一家中国出名的家装公司设计师和客户沟通的谈判手册家装问答三十六问,尚有某些涂料公司给经销商整顿的销售问答手册中,均有这样一条当客户问到墙面黄变怎么回答,她们的原则答案是：时间久了就会黄变,黄变是一种自然现象等等冠冕堂皇的解释。听到这个解释,消费者都连连点头认同。其实这是在装修过程涂料中原材料与油漆不合法使用发生的化学反映。这件事阐明
3、了涂料是一种半成品，信息不对称导致诸多消费者对涂料的不理解。这种信息的不对称严重影响了涂料的正常销售，诸多媒体都报道过的“立邦-油漆工回扣事件”,这阐明涂料专卖店严重缺少专业的涂料导购员。 目前诸多涂料品牌公司的店面形象都很不错，有诸多都是专卖形式，但店面销售人员的业务素质与所代表的品牌形象却不太相称。老式的依赖油漆工的推荐,而忽视店面销售人员业务素质方面的培养。 涂料经销商最需要培养自己的导购员 “现代营销，终端为上!”,涂料行业目前可称得上是最剧烈的市场竞争,外国品牌强敌压境,国际原材料价格一涨再涨,终端的竞争不仅是产品和品牌的竞争，也是导购员能力和水平的竞争，导购员的重要性提到了一种议程
4、。在终端的竞争中,导购员的作用越来越明显，终端的竞争更多地体目前人的竞争上，导购员越来越成为终端竞争的生力军。消费者同步也更多地受到导购员的影响，相信、听从甚至依赖导购员。 众所周知,在全国各个地方的涂料销售，立邦、多乐士两大巨头的零售量占到50以上，其她品牌的产品要占有一席之地，必须拥有一批优秀的导购员。笔者走过了全国的几大市场,不乏有某些局部地区,某一种品牌取代了立邦、多乐士的地位。虽然不多，但是值得研究，笔者针对这些市场作过度析、研究，她们的导购员作的较好。笔者但愿我们的民族品牌做的更大更强，将金牌导购员的长处总结如下： 一、看待工作勤奋、敬业众多销售业绩好的导购员都可把握住销售节奏，优
5、秀的导购员看待工作的态度极其认真，有着良好的职业气质和素养。她们看待顾客谦和。她们热爱自己的工作，在工作中都乐意倾注个人的情感,时刻体现着用心销售的勤奋和敬业精神，会为销售成绩而兴奋、焦急。 二、能担当销售顾问的角色 优秀导购员发挥着销售顾问的功能作用，扮演着顾问的角色，她们对行业结识深刻，所讲述的语言具有行业代表性和权威性，能精确、清晰表述本产品在行业中的地位和本产品的发展趋势。对竞争品牌公司的实力和产品力也有过进一步研究，并能关注顾客购物的每一种细节,全面归纳出本品牌产品的比较优势。她们决不会自觉得是的将推销将意志强加给顾客，她们牢记自己仅仅是在为顾客做参谋，提建议，总是认真的将产品简介到
6、位，但永远让顾客自己作决定。 三、学习和效仿能力强，心理素质好 优秀的导购员都历练出了超强的心理承受能力，在面对顾客的刁难和“不屑一顾”能自我解嘲、安静圆场，为自己找到退步的台阶，让挑衅滋事的顾客只能一笑而过。 四、悟性好，执行力强 一种素质过硬或有潜力的导购员，能精确领悟主管的意思，在合理事实和销售规律面前能同领导形成共识，并遵循领导的批示调节推销重点,保证公司不同步期市场方略和定向销售筹划有效执行。 五、处世老到而不露声色,简介时能旁敲侧击 她们在销售现场也决不会为了成交而低三下四,她们语言体现得体，精练的说辞掷地有声,即便是一般平实的语言，对顾客也能起到旁敲侧击的作用,对顾客有潜移默化的
7、启示，能引导顾客按照她们预定的思维途径去思考，最后让顾客悟出导购员想说但不能名说的结论，从而承认所推介的产品。这时将是最抱负的成交情形,由于顾客往往坚信是自己通过思考后作出了对的选择。 老到的导购员在和顾客沟通时能不卑不亢、有礼有节，简介产品时话语恰到好处,让顾客有导游般的感觉,成交后给顾客留下服务般的感觉。 六、善于演示,同顾客共同挑选和欣赏产品 由于信息的不对称,顾客购物一般都比较盲目，虽然是冲着某品牌而来，也对产品理解甚少。优秀导购员在简介产品时，尽量展示内在品质,现场的积极演示和调配产品能调动顾客的参与积极性,利于顾客体验式购物，提高成交也许性。 七、有常用的说辞和推介程序优秀的导购员
8、在长期的演习中都打造了自己的三板斧，就是开场能用最简洁、最有效的话语去打动顾客。都能提炼和总结适合自己语言风格的话术和适合顾客心理的推介程序，久而久之，就形成了自己常用的推销套路和专用话语了。 八、针对疑问有效解说 疑问总是影响购买决策的最大障碍,顾客都乐意接受环保健康的产品,因此优秀的导购在简介产品时，不会去漫天撒网，一定有着明确的针对性和目的性,能将顾客关怀的问题讲得非常透彻,消除顾客使用上的顾虑。 九、能紧跟顾客，积极促成成交 在销售现场,一单生意往往花了很长时间简介后,顾客还是不能立即成交，此种状况下，优秀的导购员在发现到顾客的购买意向后，能想方设法促成顾客成交。既避免了被竞争品牌截去
9、,也能借机让顾客感动,大大提高了成交的几率。十、有良好的调节销售构造的意识和控制价格的能力好的导购员是不会仅仅依赖单一产品来完毕任务，她们总能提高顾客的购买盼望和档次。当竞争品牌推出的低价产品占有一定销量时,她们会及时向公司反映状况，如果公司能减少价格,她们就以低价跟进竞品,若公司不能参与价格战，她们也毫不慌乱，仍然能顶住价格压力，用品牌和品质上的优势说辞来弥补竞品低价销售带来的负面影响。在平常销售中，她们能从公司经营的角度出发,尽量提高平均成交单价,主推利润高的涂料产品，维护公司的价格体系,为公司发明最大利润。如何培养金牌导购员 想培养优秀的销售人员，前提是掌握丰富的业务知识。门店的销售人员
10、需要掌握的知识分为“店面知识、产品知识、竞品知识、顾客心理学知识、销售技巧知识”五个方面。1.店面知识 我们作为消费者去逛一种大型超市或者百货商店,往往不懂得自己需要的商品在哪个方位,需要找一位店员打听打听，如果遇到的这个店员也不清晰，我们一般就会走诸多冤枉路,走得累了,还找不着，不免就要抱怨这个商场，甚至是放弃购物。 因此,店员需要全面掌握店面知识,涉及店面的商品布局、收银台在哪里、是不是可以刷卡，开发票在什么地方等等。甚至可以更细致到本店的交通状况，从本店出口往左走10米，有公交站牌，如果想做地铁,就需要出门往右走等等。 店面知识还涉及本店的营业时间、经营品种、消费定位、经营原则等多种方面
11、。 .产品知识 销售人员一定要掌握产品知识，它的售价、容量、规格、功能、生产厂家、符合什么认证原则，使用时要注意什么,等等。 如果是一名推销美容美发产品的销售员,她推荐顾客购买的时候,让顾客亲手抚摸一下她用了自己化妆品的光滑的长发,那么她对顾客简介这款产品的功能让秀发更光泽,顾客就会非常相信了。如果,一名销售空调的销售员,顾客问到一种月的耗电量有多少,而回答不出来。那么,任凭她怎么说这款空调省电节能，顾客都不会被说服! 销售人员还要理解产品的安装与使用知识。当客户对一种产品还处在陌生阶段的时候,往往会把事情想象得非常复杂，由于胆怯这些复杂的事情，而放弃购买新产品。我们公司曾有一客户请我们帮忙设
12、计公司网站,客户那边一种负责的小女孩一定要我们协助她来购买网站空间，让我们来协助她设立公司邮箱。后来通过沟通理解到，本来她历来没有做过这些事情，觉得这些是很复杂的，胆怯做错，因此请我们来帮她。当我们把网络公司的联系电话、下一步到邮局汇款,然后就会开通，网络公司会有专人来提供有关服务的整个办事流程给她解说一遍后,她才放下心了，高快乐兴地自己去办这件事了。.竞争品牌知识 消费者一般都但愿货比三家,从中选出最适合的一款商品。如果我们的销售人员可以在本柜台或本店内,将消费者想要理解的竞争商品的特色一一列举开来,再加上进一步地分析，有时就能让顾客当场决定购买本店的商品。千万不要说“不懂得”,你一说“不懂
13、得”,就给了消费者一种去别的门店理解竞争商品的理由。此外，在向消费者简介竞争商品时，千万不要诋毁竞争商品，而是实事求是地将竞品的特点列举出来，并适时地阐明自己的商品是最适合该消费者的。4顾客心理学知识 顾客心理学其实就是销售人员理解“顾客为什么要买你的商品,而不是购买其她人的商品”的金钥匙。掌握了顾客的心理,就掌握了应对多种顾客的措施。 顾客心理学知识,涉及顾客性格学、顾客购物心理学、顾客购买决策流程等多种方面。.销售技巧知识销售是一门技能,也是一门艺术。没有通过销售培训的人,一般都很难成长为销售冠军。销售培训,不仅教给我们如何接触客户,如何向客户做产品展示及阐明，如何解决客户异议,如何促成签单,并且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点,对症下药。 俗话说，一种公司最大的成本就是没有经受过培训的员工。 可以这样说,将来是属于知识的!知识越丰富，越能成为销售冠军。 开展培训无疑是为了提高员工素质,培养更多人才,从而适应市场环境和公司发展需求。涂料行业的健康发展真得离不开导购员的培训。
