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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页二、渠道经理 现代社会，包括、商业伙伴和销售队伍。 渠道经理是指通过合作伙伴（包括零售商、分销商和商业伙伴）这种销售渠道进行间接销售，并提供服务支持的治理者。这个职位是厂商和联系的窗口。一般情况下，客户经理是直接和最终用户打交道的人，而渠道经理则是引领多个合作伙伴的销售团队，并通过其发挥杠杆作用，间接与最终用户打交道，创造合作伙伴和 “双赢”的人。 渠道经理的职责 一、确定不同渠道的管理规范 所谓，就是对渠道的拓展过程进行系统的，也就是销售人员常说的市场维护。要想在中胜出，单纯的结果导向已不能适应形势的要求，必须关
2、注渠道的发展过程，确定关键环节的管理规范，从而打造一条顺畅的通路。在传统的渠道管理体系中并不重视对渠道过程的管理，销售人员的目标主要集中在总销量的短期目标上，对于影响长期发展的渠道建设往往会忽视因此，必须由渠道经理来负责对渠道进行整体管理。 随着渠道的细分，渠道经理必须对每类渠道进行细致的管理，在基础管理的原则上结合不同渠道各自的特点，制定出具体的，从而指导销售人员开展工作。包括： 1、：渠道经理应该根据总体策略目标，确定每类渠道的具体目标，如销量。、生动化等指标，并将其分解到各区域制定相应的考评政策引导销售人员正确执行措施。 2：渠道经理要明确不同渠道的整体开发模式，比如针对是自然辐射还是建
3、立分销联合体，针对现代渠道是直营还是通过拓展，是进行全国性联采还是分区域开发，采用什么方式开展等，为销售人员提供整体的策略方向指导，并且根据不同的开发模式配置相应的费用资源，确立具体的费用标准等，以提高区域渠道开发的效率。 3、：渠道形象的重点是生动化，无论传统渠道还是现代渠道都必须重视。渠道经理必须确定不同渠道的整体形象建设标准，包括陈列标准。pop标准。人员沟通标准、形象维护标准等内容，并就关键内容提炼出考评标准，同时还要对销售人员进行系统深入的。 4：价格管理是控制渠道；中突程度的核心，渠道经理除了采用协议约束的方式外，还必须强化区域销售人员的曰常管理，其重点就是在信息管理体系中及时反映
4、不同渠道的价格指标，并快速有效地协调解决价格差异，严格控制价格冲突的范围和程度，尤其是跨区域的KA终端。 5：渠道经理必须建立起一套完善的信息管理体系，以此掌握不同渠道的发展动态，从而有效跟踪渠道目标的完成状况，根据差异发现问题并拢出原因，及时子以解决，推动区域销售人员重视渠道的。 二、关注不同渠道的发展过程 在当前的下，对渠道的细分化要求曰益强烈，市场竞争的激烈使企业不得不绞尽脑汁去挖掘更多的渠道空间，去挤占更多的渠道资源，如此方能拥有一席立足之地。在实践中，有些企业在渠道利用上别出心裁，达到了有效切入市场、以小博大的效果。比如妙士乳业在强势品牌商超终端的强压下，全力拓展餐饮渠道而打出一片新
5、天地；可采眼贴膜在传统曰化渠道竞争激烈的状况下，巧妙进入药店终端迅速启动了市场；在拓展市场初期，充分利用了社区送奶点的建设，短期内橇开了市场等。而可口可乐、宝洁等对渠道的细分拓展更是无微不至，可口可乐甚至将零售终端划分为22类加以专业化拓展。面对这种态势，必须通过渠道经理的设立来达成对不同渠道的专业化管理。 除了进入更广泛的渠道，企业还必须尽力达到渠道管理的深度，充分激发出现有渠道的话力。 渠道是一种有限的，商家的资源也有限，谁占有了渠道，就能赢得，而这则依赖于对渠道进行系统深入的管理。渠道经理就要对不同类型渠道的发展过程进行密切关注，定目标。造规划、设标准常评估。勤指导，从而维护各类渠道的良
6、性发展，形成企业真正的核心竞争力。 三、控制渠道冲突 是市场竞争中无法回避的一种状态，其本质是渠道间对利益的一种争夺，引发这种争夺的因素是价格，而直接的表现主要为窜货、降价、等形式。在今天的竞争中，渠道冲突是一种非常普遍的现象，无论是传统批发渠道，还是现代耳售渠道，冲突范围和程度都非常激烈。对企业而言，区域内部的渠道；中突，可以通过销售人员加以管理和控制，但是对于跨区域之间的渠道；中突则必须通过渠道经理从宏观的角度子以统筹协调。 现实中，渠道；中突往往表现出一种悖论：中突范围小、程度低的 在市场中一定处于弱势；而强势的产品，渠道冲突的范围和程度则很突出，但是冲突一旦升级或处于激烈的程度和过广的
7、范围，其危害会非常大甚至会毁掉一个企业。企业平衡渠道；中突的根本在于：必须建立一套事前、事中、事后的体系。因此，渠道经理必须通过对渠道体系的良好设计，确立责权利相等的和管理规范，使渠道；中突维持一种良性的平衡，尤其需要解决好现代渠道在区域扩张和竞争中产生的冲突问题。渠道经理要进行规划和管理，制定符合的长期销售政策，与建立关系，确立价格利益同盟，同时明确违约处罚措施在政策上引导渠道竞争朝良性发展。另外明确区域销售人员渠道过程管理规范对渠道；中突状况定期评估、分析、协调并加以指导使区域渠道；中突处于一种稳定、良性的状态。 四、与产品经理台作达成完善的复台管理 产品与渠道就像企业的双翼，二者有效整合
8、方能拉动企业展翅腾飞。因此只有产品与渠道进行复台管理才能构成竞争优势。渠道经理的一个重要职责，就是必须与产品经理紧密合作，将真正落实到渠道策略的执行中，最终实现产品的价值。 虽然渠道经理与有着区别：产品经理关注的是不同产品的发展全过程，其立足点是产品，承担的责任是创造最有价值的产品；而渠道经理关注不同渠道的发展过程立足点是渠道，承担的责任是使每类渠道的占有都根强势从而体现出最优秀的终端形象。但在实际操作中，渠道经理与产品经理的配合应非常紧密，甚至会形成一种”你中有我，我中有你”的互补局面。产品营销规划中的渠道部分，体现了产品的渠道结构即某产品应该进入哪一类渠道，具有策略性的方向和要求。但在管理
9、中，产品经理的立足点在于产品他只能负责一类产品的管理而无法对其他产品的渠道规划负责，无法做到渠道管理的专业性和全局性；而渠道经理的立足点就在于渠道，他可以始终关注某类渠道的发展过程，从而做到非常专业的系统管理。他会根据不同产品的不同定位将相应的产品纳入适当的渠道进行统一管理，与渠道成员和销售人员进行，向他们提出统一的工作要求，并统一接收他们的信息反馈这样就使得产品营销规划得以具体落实渠道管理工作更加简单、专业和高效。 在产品与渠道的复合管理中渠道经理必须做到将所有适合本渠道销售的产品纳入进来力争在所有的渠道网点中都能见到这些产品；同时渠道经理还必须为这些产品打造终端的形象展示平台，使本渠道的生
10、动化形象最优秀，从而推动产品顺利实现最终价值。 五、与区域经理合作形成强势的渠道团队 渠道经理与是一种什么关系?区域经理要听从渠道经理的命令吗?渠道经理如何开展工作呢?其实，这些问题在企业以前导入产品经理模式的过程中已出现过，其关键就在于很多企业还没有真正了解”流程“的实质，他们习惯的是直线式的上下级命令关系，只有在上级明确的指令之下才知道自己应该做哪些工作。因此，当他们面对产品经理和渠道经理这种以规划、统筹、指导、评估为核心职能的角色时，就不知道该如何办了。严格地讲，渠道经理与产品经理都不居于“命令型”的管理类型，而是属于”流程型”的管理类型，他们不能直接对销售部门发号施令因为销售人员只能有
11、一个直接上司，而是通过确立管理目标、业务流程和管理规范来指导销售人员完成既定的工作，并对关键环节进行动态评估和考核，从整体上来约束和调整销售人员的行为方式，实质上这是一种“间接“而非“直接“的管理体系。 与产品经理相似，渠道经理就相当于某一类渠道的“总代理“。他需要制定出渠道发展的整体策略规划、渠道销售目标、渠道结构体系、纳入的产品体系、渠道的开发模式、渠道的空间占有、渠道的生动化建设、渠道的过程管理等一系列管理内容，然后再不断推动销售团队来执行这些管理规范，并统筹协调过程中出现的种种问题，同时对销售人员进行指导、培训和评估。 渠道经理必须为区域经理提供明确的渠道发展策略和目标，要去了解不同区
12、域的具体特点，要去帮助他们制定出合适的渠道拓展模式同时还要为他们制定出渠道管理的标准并为他们提供持续的培训和指导评估他们的渠道拓展成效，为他们指出调整和改进的方向。另外，在跨区域渠道；中突严重的状况下，渠道经理还必须从整体上提供根本性的管理体系同时配合过程中的协调、约束和奖罚全力支持区域经理的销售工作，为他们扫除发展障碍。企业有这样一支渠道经理与区域经理强势配合的优秀，将会无往不胜。 渠道是一种有限的资源，商家谁占有了渠道，就能赢得了竞争优势。渠道经理就要对不同类型渠道的发展过程进行密切关注，定目标、造规划、设标准，常评估、勤指导，从而维护各类渠道的良性发展，形成企业真正的核心竞争力。 渠道经
13、理必需具备的素质 （1）知识要求：渠道经理一般要求具备市场营销或相关专业本科以上学历，具有市场营销、产品知识、管理技能开发等方面的专业知识。 （2）技能要求：具备良好的渠道客户关系管理能力，以及合理的目标设定和评定能力，熟悉产品市场营销渠道开发和建设的业务，有良好的沟通技巧和语言表达能力及独立工作能力，良好的市场判断力和开拓能力，具有较强的观察力、应变能力和财务能力。 （3）经验要求：最好具备两年以上企业的工作经验，对市场营销工作有深刻认知，善于对资金、资源和人力进行整合。 （4）职业素养：具备把握方向和大局的能力，具有一定的客户网络，有高度的工作热情和良好的团队合作精神，思路清楚、乐于接受挑
14、战。 渠道经理的职业现状 对如今众多的知名企业来说“渠道销售”已经不再是一个新鲜的名词。随着中国市场渠道结构的进一步转型，传统渠道逐渐衰落，现代渠道迅速崛起，企业必须关注不同渠道的全方位发展，达成专业化管理，并在不同渠道之间引入竞争，渠道经理的产生是历史的必然。在当前的市场环境下，对渠道的细分化要求日益强烈，市场竞争的激烈使企业不得不绞尽脑汁去挖掘更多的渠道空间，去挤占更多的渠道资源，如此方能拥有一席立足之地。在实践中，有些企业在渠道利用上别出心裁，达到了有效切入市场、以小博大的效果。比如：可采眼贴膜在传统日化渠道竞争激烈的状况下，巧妙进入药店终端，迅速启动了市场；蒙牛乳业在拓展市场初期，充分
15、利用了社区送奶点的建设，短期内撬开了市场等。而、等跨国企业，对渠道的细分拓展更是无微不至，可口可乐甚至将零售终端划分为22类加以专业化拓展。面对这种态势，必须通过渠道经理的设立来达成对不同渠道的专业化管理。 代理商什么是代理商 代理商是代企业打理生意，不是企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，货物的属于厂家，而不是商家。他们不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是企业指，赚取企业代理佣金的商业单位的。 代理商的类型 (一)按代理权是否具有排他性分类 1、总代理商，是指代理权具有排他性，被代理人不得再行指定其他代理商的情形。 2、普通代理商，是指代理权不具有排他性，被代理人可以再行指定其他代理商进行代理活动的情形。 (二)按代理商是否有权处理法律行为分类 1、媒介代理商是指仅有代理被代理人进行媒介行为之权，无权与第三方订立合同，因此，一般处理非法律行为的业务。 2、订约代理商是指拥有与第三方订立合同之权，可以处理具有法律行为的业务。 (三)按代理商是受被代理人委托还是受其他代理商委托分类 1、上级代理商受被代理人本委托进行代理业务活动。 2、次级代理商受上级代理商委托进行代理业务活动。 (四)按代理业务的不同分类 1、商品代理商。它是指从事购买或销售或二者兼备的洽商工
