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1、内容摘要销售是一项极具挑战的工作，合理的薪酬模式下不仅能够激励销售人员及其所能创造佳绩，还能使企业和员工达到双赢。因此一套合理有效的薪酬模式不仅可以激励和保留人才，还可以帮助企业实现目标。本文对中小企业销售人员薪酬模式的研究进行了综合阐述，并结合企业销售人员工作特点，指出了销售人员薪酬模式的未来研究方向。希望对企业在以后的管理中有一定的帮助。关键词：中小型企业；销售人员；薪酬模式AbstractSales is a challenging work, reasonable pay model will not only motivate sales personnel and can crea
2、te success, but also to businesses and employees to achieve a win-win. So pay a reasonable and effective model can not only motivate and retain talent, but also can help companies achieve their goals. This paper studies Small and Medium Enterprises sales compensation model provides a comprehensive d
3、escription, combined corporate sales staff work characteristics, that the sales staff salary model for future research. Hope in the future management of the enterprise has some help.Key Words: Small and Medium Enterprises Salesman salary mode目 录内容摘要Abstract1导言11.1 研究背景11.2 研究意义11.3 天智双赢教育咨询机构的简介22 相
4、关概念界定32.1 中小企业的界定32.2 薪酬模式的含义33 天智双赢教育咨询机构销售人员薪酬模式现状44 天智咨询机构销售人员薪酬模式中存在的主要问题54.1 销售人员的基本工资等级不应基于学历设置54.2 业绩提成比例没有等级制54.3 新、老销售人员薪酬模式不应完全相同54.4 没有薪酬的替代嘉奖65 针对该机构销售人员薪酬模式中存在问题的对策分析85.1 公平公正公开的原则85.2 个性薪酬模式的应用85.3 寻找员工不同的需求点85.4 有效控制人工成本95.5 宽带薪酬模式的采用96 结论12参考文献13致谢14第一章 导言1.1 研究背景改革开放以来，我国中小型企业取得了不错的
5、发展成绩，但作为WTO成员国，要在激烈的国际竞争中立于不败之地，要使我国中小型企业与国外企业在世界经济舞台上在同一起跑线上竞争还有很多工作要做。特别是在企业营销方面，因为销售是企业经营工作的又一次飞跃。我国中小型企业必须进行营销变革与创新，这就需要有一批素质过硬、能力较强的销售人员。而能否拥有一流的销售人员，关键在于企业能不能为销售人员提供合理的、有竞争力的薪酬模式。在现代市场经济条件下，组织生存与发展的关键在于吸引与保留客户，销售工作是企业与客户联系的桥梁，因而有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。研究表明：成功的销售人员大多性格外向、敢做敢为、自我驱动且物欲很强，对金钱有较高的需
6、求。因而,销售队伍的流动性往往最大。为了稳定优秀的销售人才，设计行之有效的薪酬方案非常必要。11.2 研究意义销售是一项极具挑战的工作，合理的薪酬模式下不仅能够激励销售人员及其所能创造佳绩，还能使企业和员工达到双赢。在企业中实现发展，并没有通用的销售薪酬模式，任何形式的分配适度都不可能是完全公平有效，十全十美的，都是随着条件的变化而变化，企业也只能也只能根据不同时期的发展策略，发展重点，发展方向和长远目标制定符合自身的特点，适合其自身需要的薪酬模式，薪酬模式和管理是一项复杂的工程，只有建立一套体现和支持企业策略，集公平性竞争性于一身，简单易行且有效的薪酬模式，才能激励和保留优秀人才，从而实现企
7、业的目标。之所以目前市场销售人员流动大，就是因为没有合理的薪酬模式，本文针对以上情况提出建议，希望在以后的管理中对本企业和其他企业有一定帮助。21.3 天智双赢教育咨询机构的简介天智双赢教育咨询有限公司是天智教育训练集团设在河南的分支机构，是致力于企业管理培训、咨询、顾问、营销策划、资讯传播、保险培训图书音像教材等多元化服务领域中具有高度专业性的现代化服务行业天智公司在董事长张志诚老师的带领下，从2004年的3个人开始创业,到今天全国拥有16家分公司，将近1000人的营销团队每个分公司都有一套完整的人力资源体系包括1个行政营运总监，1个营销总监，和6-8个营销部门，每部门7-10人以及财务、市
8、场、行政客服等部门“天智企管”秉承“ 为中华民族的伟大复兴而奋斗终生，为中国成为世界第一经济强国而贡献一份力量！”之经营使命为中国企业及经理人提供前瞻新颖的经营理念，策略规划与管理培训，为其搭建一座高品位的集沟通企划营销企管为一体的成长平台，以开拓性、多元化、资源共享三为一体的方式快速提升其核心竞争力帮助企业及经理人接轨现代化管理理念，使企业得以快速成长 第二章 相关概念界定2.1 中小企业的界定中小企业是一个相对的概念，它指的是与本行业大企业相比生产规模较小的企业。对中小企业的概念很难通过简单的文字表述清楚，通常用数量指标和质的指标来界定。对于销售行业，员工人数1000人以下，销售总额150
9、00万元以下我们统称为中小型销售企业。2.2 薪酬模式的含义薪酬模式是指薪酬的构成及其组合。 薪酬模式的制定需要高度遵循企业战略，缺乏战略指引的薪酬模式就等于没有方向的瞎指挥，对企业的发展将起到阻碍作用。3第三章 天智双赢教育咨询机构销售人员薪酬模式现状销售人员有别于一般管理人员和生产人员，因为他们的工作时间自由、开放度大,完全以市场为导向，很难以上班时间的长短来进行薪酬计算。企业在选择销售人员的薪酬模式时，一方面必然会涉及到各种薪酬模式可能会给企业带来的人力成本，另一方面也会影响到销售人员的工作积极性，从而影响到企业的整体经营业绩。北京天智公司是北京市一家以企业培训为主的中小型民营企业。和其
10、它一些公司一样，北京天智公司对销售人员也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式。基本工资根据销售人员的学历作了等级设计：1、出校门的，学习市场营销专业的大专起点销售人员，基本月薪800元；2、相关工作经验，非市场营销专业的大专学历的销售人员，基本月薪700元；3、有一定工作经验，中专起点的销售人员，基本月薪500元， 业务提成则为业务量的5%。公司整体业绩还不错，老板和员工关系也很好，但令人费解的是跳槽现象却时有发生，很多本来销售业绩做的很好的销售人员说走就走了,公司人员的频繁流动使得销售业绩下滑；很多销售计划因人员的流动而搁浅或被迫中断。而之后通过对跳槽人员的回访，本文发现原来大部分人对公司的薪
11、酬很不满意。4一般来说，销售人员以个人能力为主的，采用低底薪方式，该模式容易留住具有忠诚度的销售人员。那么利用“低底薪+高提成”的薪酬模式更能刺激销售人员的工作积极性。如果选择“中底薪+中提成”模式，则可以在稳定与激励之间找到一个平衡点。5第四章 天智咨询机构销售人员薪酬模式中存在的主要问题4.1 销售人员的基本工资等级不应基于学历设置在天智公司，有一定工作经验的中专学历的销售人员基本月薪，比刚步出校门的营销专业销售人员低300元，但大家所做的工作却相同。薪酬体系设计的一个重要的原则就是公平原则，天智公司忽视了组织内公平。所谓组织内公平，是指组织内的每位员工应该认同，自己的工资与组织内其他成员
12、的工资相比是公平的。对于人力资源管理者来说，保持组织内公平与保持组织外公平相比更困难一些。对销售人员的薪酬模式设计应更偏重于业绩工资。也就是说其薪酬的等级差别应从销售人员的业绩上来体现，而不是从其以学历来设置的基础工资体现。如果从其基础工资体现就有明显的等级差别，会让人有层次感、不公平感。而且，确保基础工资对销售人员非常重要。只有这样，员工才能感到工作可靠，对公司有信任感。也就是说， 必须确保员工的基本生活费用，把它作为成本工资处理。当新进的销售人员对公司、行业的具体情况不是很熟悉，在销售过程中遇到挫折后，自信心易受打击。在这时，业务提成成了可望不可即的“空中楼阁”，基础工资成了他们的依靠。如果在基础工资上又让他们有层次感，他们可能会比较灰心丧气。所以，新人往往在试用期未满便会选择离开。建
