营销加油站

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1、精选优质文档-倾情为你奉上营销加油站营销加油站一、营销基础知识培训 什么是营销？从发现需求到满足需求的过程。需求是一种模糊的意识，需要具体的东西去满足产品，产品要卖出去需要价格，有了价格要卖给经销商，经销商卖给终端渠道/分销，让消费者买我们的产品需要促销。b5E2RGbCAP营销的4Pproduct 产品price 价格place 渠道/分销promotion 促销基本的也是最重要的！ 概念区别 营销-从发现需求到满足需求的过程。 推销-把产品卖给客户。 销售介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 营销-生产你能销售的产品； 销售-销售你能生产的产品。 产品 product1、 产品的

2、定位-满足哪部分消费者的需求？产品的定位是否准确？2、 产品的属性-满足准消费者的什么需求？我们的产品属于哪个品类？快速消费品，调味食品。3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、16、17、18、19、20、21、22、23、 产品的名称-产品的名称是否具有传播力，容易记住，有内涵。 如：营养快线、他+她水、网络饭饭、山村果园等。 产品的品牌-是否具有穿透力？传播力？销售力？ 如：一品、亿家能、五粮液、金六福、六福人家等。 产品的Logo-是否易于记忆，醒目。 产品的生产厂家-是否是大厂家，处于行业什么地位？青岛啤 酒、娃哈哈、双汇、海天、五粮液 产品的包装-是否比竞品

3、更吸引消费者的眼球？ 产品的规格-是否比竞品更具优势？克重，箱重，一件多少，是否有利于运输？ 产品的价格-价格是否比竞品更具优势？ 产品的卖点-差异化营销：人无我有，人有我优，人优我特！ 产品的附加值-是否给顾客带来高附加值？ 产品的形态-液态？固态？混合态？有无差异化 ？双沟珍宝 坊，双层勾兑！ 产品的新鲜度-调节订货周期控制产品的新鲜度以优于竞品。 产品的保质期-是否比竞品更长？ 产品的原材料-是否比竞品更具成本优势？原产地保护：景得镇陶瓷；安徽安庆豆瓣酱（中南海）；河北鸡泽的辣椒；盘锦大米；烟台苹果莱阳梨. 产品的质量-是否比竞品更好？ 产品的工艺、制作标准-是否比竞品更先进？世界上酱油

4、酿造工艺最好的是？醋酿造工艺最好的是？ 产品的口感-是否比竞品更具魅力？ 产品的组合-是否比竞品更具销售力？ 产品线-是否比竞品更具销售优势？ 产品存储要求-存储有无特殊要求？ 产品配送要求-配送有无特殊要求？ 产品的竞品-谁是我们的对手？p1EanqFDPw没有不好的行业，只有做不好的产品！价格 price1、我们袋装零售价格：32元，是中高档产品。2、 营销的真谛用产品把价格（价值）销售出去，而不是用价格把产品销售出去！3、 价格带：例开胃小菜价格带从1-35元。4、 价格空间客户最关心的不是价格高低，而是价格空间是否足够大！5、 价格成本问：价格是由成本决定的吗？他们有必然联系吗？例：

5、高级技工身价为什么那么高？ 鲁迅大白菜在外国卖价很高，在国内却售价极低，物以希为贵！ 西瓜刚上市2元，2个月后2角，为什么？供求关系决定价格！6、 价格体系出厂价经销商价（批发价）终端价（零售价）消费者价格体系最大的杀手-窜货7、 定价一品姜丝袋装出厂1.60元，零售价2.20元 顺加定价-以出厂价/批发价为基准点经销商顺加15个点供终端，供价为：1.60（1+15%）=1.84元终端卖2.20元，是顺加20个点。2.201.84=120% 倒扣定价-以零售价为基准点终端卖2.20元，要保持倒扣20个点利润，则供价为：2.20（120%）=1.76元对比一下，终端要求20个点利润，顺加倒扣，终

6、端利润增加1.84元1.76元=0.08元。这就是为什么终端要求倒扣作价！价格定律：一是市场上卖的最好的绝不是价格最低的产品，而是市场表现最活跃的产品。怎样才能活跃？肯定要求产品的渠道利润空间大。二是便宜的产品未必好卖，让消费者、销售者觉得占了便DXDiTa9E3d宜的产品才好卖。怎么让他们觉得占了便宜？肯定少不了价格设定策略。 8、渠道/分销 place一、水库原理经 二级分销终端1消费者厂家销 二级分销终端2消费者商 二级分销终端3消费者水库 蓄水池水管 水龙头 用水者厂家每日、每月向“蓄水池”蓄水，只要维持合理的势能（水压），并且保证管道畅通，系统就能顺流顺畅；若不能维持合理的势能（价差

7、），系统就会产生逆流！让消费者拧开水龙头就能喝到我们的水必须具备两个必要条件： 保证管道畅通 维持合理的势能（价差）让利益驱动销售！二、经销商管理 我们是通过经销商销售，不是销售给经销商！ 我们是帮助经销商赚钱，不是替经销商赚钱！ 帮助经销商成长！ 获得经销商的尊重：做有价值的事情！做让经销商尊重的事情！三、渠道驱动渠道驱动力来自渠道利润！三种渠道驱动模型推 渠道利润高，渠道成员主推一般不知名产品/新品拉 渠道利润低，但消费者指名购买，渠道成员为了留住客源，也得销售。一般为知名产品推+拉结合新产品推广/新品牌推广四、渠道控制控制命脉：经销商-网络 控制重点零售客户零售商-货架 提高货架占有率销

8、量占比=货架占比 销量型产品利润占比=货架占比 利润型产品五、分销四定原则i.ii.iii.iv. 定人：明确工作人员及服务对象（一批？二批？ 终端？） 定时：明确规定每个点的铺市耗时及工作时日（拜访频率） 定线-行进路线 定量-日铺货量、拜访客户数量RTCrpUDGiT促销 promotion促销-促进销售（增长）一、 促销的对象有三个 针对渠道成员 经销商/二批/终端 针对渠道执行者 经销商的业务员/终端的营业员 针对消费者二、 促销的常规方式 针对渠道成员 搭赠、返利、有奖经销等 针对渠道执行者 提成、奖品、旅游、成长等 针对消费者 买赠、抽奖、特价、试吃、换购、体验等三、 促销的重点

9、产品的生命周期-导入期、成长期、成熟期、衰退期。淡季做市场，旺季做销量！四、 促销准备 促销时间、地点的落实 促销人员的落实，招聘培训使用提升，努力提高促销员售卖力 促销物料的准备 同卖场采购的有效沟通及活动细节的落实自信-来自充足的准备五、 促销评估是否达到了促销目的？是否促进了销售增长？3月自然销售20000元，4月举行了一个促销活动，5月自然销售30000元，说明这个促销活动是成功的，因为促进了销售增长！促销评估应该至少进行二次：活动结束时一次；活动后一个月一次！六、 促销要求有计划、有目的、有组织、有评估！七、 销售费用贡献率（费率）问：买4赠1的费率多少？买2赠1的费率多少？ 销售费

10、用贡献率即 1元费用投入产出比。 此工具用于评价考核销售费用的使用效率，及为费用投入提供方向和依据。 例：哈尔滨市场促销活动：投入1000，销售10000，销售费用贡献率1：10 （10%）。人员费用：工资5000，回款，销售费用贡献率1：50 （2%）。大庆市场促销活动：投入1000，销售20000，销售费用贡献率1：20 （20%）。人员费用：工资6000，回款，销售费用贡献率1：30 （333%）。通过对比发现，在促销活动投入产出比上，大庆市场比哈尔滨市场要做的好，哈尔滨市场要重点改善促销活动投入产出，在促销策划、执行、总结方面要下功夫；在人员费用投入产出比上，哈尔滨市场比大庆市场要做的

11、好，大庆市场要重点改善人员费用的使用，加强人员管理、培训，提高业务技能！八、 促销现状 为了促销而促销 为了卖货而促销 有了库存才促销 卖场要求才促销后果-不促不销，促而不销！一品营销解决问题四步曲 发现/提出问题 分析问题 提出问题的解决方案（3-5套） 执行、修正、总结不为失败找理由，只为成功找方法任何市场问题，从营销4P-产品、价格、渠道、促销四个方面分析检讨，都能找出问题的根源所在，尽而依据市场实 际情况提出可行的市场问题解决方案！发现问题是能力，解决问题是水平！只要思想不滑坡，方法总比困难多！时 间 管 理 时间辨证穷人用时间换金钱，富人用金钱换时间！ 时间管理策略明确的目标分割量化

12、目标 方向大于效率 做最有生产力的事情 明确详细的计划 每天的目标一定要达成 固定时间作计划 每一件事情都设定期限 凡事马上行动 计划每一天，做细每件事 事情分类标准：先按事情重要程度分类，再按事情紧急程度分类！ 做事程序：重要紧急事情、重要不紧急事情、紧急不重要事情。 没有人计划失败，往往失败在没有计划！ 专注 爱迪生为什么会成功？ 我们每天都拥有24小时，用8小时休息，在那16小时里我们做许多事，而爱迪生只做一件事！5PCzVD7HxA广者并非强者，只有专注才能成功！ 20/80原则用80%的时间做20%最重要的事情！核心销售日/核心销售时段/核心销售终端 商超核心销售日核心销售日：周末（包括周五下午、周六、周日）、五一、十一、端午节、中秋节、春节、其他商超自办节日等。营销现实：商超周末两天半的销量，远比一周其他四天半的销量大。 营销理念： 周末，凡是能够到商超做促销、导购、宣传推广的所有工作人jLBHrnAILg员（包括业务员、经理、内勤、财务等），一律放下手头工作，一切为核心销售日和核心销售终端的销售工作服务。如果核心销售日没有销量，一切工作都只有费用，没有价值。操作程序：制定“商超周循环工作计划”，内容如下：