《如何做设计院业务.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何做设计院业务.docx（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何做设计院的业务如何做设计院的业务侯 均第一部分设计院的性质与功能设计院经过改制后， 简单的说属于现代服务性企业， 他的产品就是工程设计服务， 跟我们设备厂家、经销商同样，自负盈亏。下面是一个设计院的组织结构与功能图：高低压电器可是它的一个分支，目前很多设计院将这一部分划到电器所，平时有一个所长主管这部分。 在早些时候，设计师对甲方的影响很大，基本上设计什么样的产品、设计哪个品牌的产品， 甲方就会依照设计院的妄图去做。随着高低压竞争的不断升级，产品的同质化也越来越明显， 同时甲方自主选择空间的增大，设计师在这方面的影响相关于以前已经大大减弱，但是他们仍旧是这个行业重要的资源。原因以下：1、他
2、们掌握着上游资源，平时的说，设计师供应的项目信息是最正确也是最早的，抛开关系不谈，甲方一般都有先入为主的思想，你越早的接触到他们，成功率就越高，这就需要设计师及时给你供应信息。其次设计师是设备厂家与甲方沟通的重要桥梁，你的产品和方案能不能够获得甲方的认同，除了你跟甲方的介绍之外，设计师的建议也很重要。2008年，我所在的地区有个政府项目A ，甲方由于先期采用过某厂家的电器元件，在后续项目中想继续连续这一方案。设计师小W 及时告诉将这条信息告诉了我，并跟我详细介绍了项目的特点及甲方的需求，我做了针对性的推介，使得甲方认同了我们的方案，在小w 的配合下，最后甲方否定了原来方案而采用了我所介绍的方案
3、。现在高低压电器泊品牌很多，形式也很多，目前项目竞争已经不是简单的品牌、实力、运作能力的竞争，竞争的起点就是方案的竞争。输掉了设计院也就输掉了当先的可能。关于做高低压电器行业的人来说，一个地区的项目信息有多重若是不言而喻的！没有项目信息或许获得的项目信息太晚是特别糟糕的。关于一个企业来说，几乎比灾祸还要灾祸！设计院上图，为后边的销售工作铺平道路，做电器的都知道，上图了就等于成功了10% ，有的甚至还是成功了60%。很多时候项目到了设计院，由于关系没有做好，设计师不愿上图的事例几乎各处都是。 设计师不是只认识你一个做销售的，几乎每天都有很多的竞争者去拜会他们， 谁跟设计师的关系好，设计师自然就帮
4、谁的产品上图，理所自然的嘛。 有时关系不铁，但由于提前得知项目信息， 能够提前有针对性的做关系，曾大与设计师合作的机遇。若是与设计师的关系自己就很好，那就再好但是了！2、设计院中有很多的工程师是当地的专家，说到这一点不得不说一下他们的组成，一般设计院里都是学徒制的，都有个从奴隶到将军的过程，设计院里有设备所 （大院可能有好几个所），设备所里有一名所长，尔后因此可能会有一个或许几个总工,有的所也可能没有，尔后会有几名主力绘图人员，尔后有几个学徒。 总工很可能就是当地专家库里专家，在评标时特别是财政招标时，社会评委就会从这个专家库里选择，在评标时， 这几个老人家嘴若是歪一歪，可能几个月的辛苦在招标
5、的那一刹时就灰飞烟灭了 。说到这里算是对第一个问题的回答。 总结来说，还是那句话， 设计院是一个重要的资源，他能在要点的时候恩赐你帮助，也可能在要点的时候给你致命一击。至于他是帮你还是抵制你， 要点就看你跟他如何相处。第二部分设计师最关心的是什么？你能为他的诉求供应什么样的帮助？很多人在刚做设计院开发工作的时候，自然这也是厂家策略诸如上图费、提成等开销的引导，都会坠入一个误区：与设计师打交到必然要给钱，只要把钱给到了就没问题。自然我不是说开销不重要，设计师的开发与保护少不了金钱上的开销。但是当全部的厂家都有这样的政策时， 那么你要采用什么策略让设计师选择你？在高低压电器行业里，相信大家都知道：
6、能用钱解决的问题就可否是问题。博弈论也提示我们，当设计师面对全部设备商都能开出的条件，那么他同样需要做出对他最有利的决定-选定可相信、可长远合作的伙伴。那么你需要知道设计师最关心什么的有哪些？设计师自然关心钱，他们也需要养家生活也需要社会交往。但是不要忘记上面所说的，你能给钱， 别人也能给， 你能给一万， 就有人敢给两万。 在某年的一次项目攻关中， L 工（设计院总工 )前一天夜晚我们谈好了恢色部分，但是第二天与甲方沟通时就反叛，直接造成我们丢这一个项目，事后我们沟通的时候，他表示了我们， 对方给的钱是我们的两倍。事后我反思了我们之间的关系，利益关系最不牢靠， 也最简单被打破。 那么他们除了钱
7、还关心什么？其实设计师与厂家同样，我们希望我们所做的工程是优选工程，这样才能在一个地区长远的发展。设计师也同样，我跟很多设计师沟通的时候发现，他们也都有这样的想法，希望自己所参加的工程是样板项目而不是垃圾项目， 这样的项目会为自己的前程加分。 特别关于奋发于在这个行业长远发展的设计师， 他们很重视自己的口碑， 他们绝不会为了一个项目的利益而采用不合理的方案。 那么第一个需求就是： 设计师所采用的设备能为他的设计方案添色。说到这里很多人会想：品牌型号、参数、 运行工况等都迥然不同样， 他选择设计的品牌能对他的方案有什么帮助？我想说的是， 第一你要对自己的产品和对手的产品以及其他种类的产品要有深入
8、的认识， 这样跟设计师介绍得时候， 你才能感人他， 其实设计师对设备自己没有那么专业，当你所介绍的卖点其他销售人员没有向他提及到，那他会对你刮目相待。设计师希望他的利益最大化，就是上图费、中标后的设备提成、评标费等，但是若是他的选择错了，他最多也只能拿到上图费。因此他的第二个需求：希望他的劳动回报（设计、评标等）几率高。这个时候你需要给他一个明确的信息，我所掌握的资源相关于别人更多，我的品牌在当地区更强势，与我合作成功率会更高。第三部分业务实务一、敬爱设计院及设计院的人。敬爱别人，做一个受别人敬爱和喜欢的人。大家生活在一个尊师重教，讲究礼仪的国家里，做任何事情都要第一将敬爱别人放在首位。我要求
9、自己和我的伙伴们，第一要做到敬爱别人，任何小事都要要求自己的礼貌，特别是和设计院打交道。可能大家都知道，去了设计院里，我们喊的最多的称呼是老师，而不是经理， 因此在设计院这个更多意义上带有研究性质的范围内，更要敬爱他们。 举下面三个方面的事例。1、与人沟通沟通， 更对的是用语言来沟通，用行为举止来显现自己， 你的语言可否慎重、可否礼貌呢？你的举止可否合体呢？举个例子来说吧， 我仔细观察过很多人和人之间沟通时的用词，“您 ”和“你 ”仅两字之差，就能让人感觉出这个人的差别在哪儿？在设计院，越是德高望尊的人， 他越在意你一点一滴的行为举止， 那些编写国家标准的老院士， 那些在某个行业举足轻重的高工
10、，他们都很在意细节。 若是你是去拜会这些个业界里的精英，你准备好了吗？你在进入办公室时，是面带微笑吗？你在走开座位后，会重新扶好坐过的椅子， 整理干净会议桌后走开吗？这些个细节你都准备好了吗？在企业里，你对你的上级，或许可是是早你一些时间进入企业的同事来说，你在和他们沟通时， 你是用 “您 ”还是用 “你 ”？可否是每次会议你能带笔和本，作为销售人员，你的行为举止、穿着打扮可否得体？这些都是平时看起来是小事，其实却很重要的事情。设计院由于换了供货单位而感觉生疏，他会就某个项目让你们帮助设计，或咨询一些疑问，你面对这些疑问和要求会及2、你对在设计院里碰到的多次的冷漠能坚持微笑，保持平和心态吗？在
11、重庆有一家冶金部的设计院，一个新的项目经理接收该设计院，他去了院后， 电器室的人上班时间都比较忙，加上以前没有照过面，互相比较生疏，因此向来没有和他多说话，而他就那样向来微笑着站在不影响别人的一旁，等待着。 终于下班了， 大家才注意到冷漠了他好长时间， 感觉都十分对不起。 但正是他向来保持着的微笑和从没有过的不耐烦，赢得了大家的好感。 一天工作后， 大家都很累，很多人都不乐于再出去吃饭应酬，而我们的这位项目经理，介绍带领大家去看看电影（正好追上电影院有一场很美丽的电影），这是个受欢迎的想法，夜晚，他和这几个男男女女、老老小小的工程师们一起重温了久违的电影和电影院，这个独到的休闲方式很快拉近了大
12、家的关系。那么面对设计院 “老爷 ”们的冷脸， 你能保持微笑和平和的心态，并选择合适的交往方式和他们交往吗？3、对设计院要求的一些事情，你能足够快速地回应吗？去设计院找设计人员或工程师们介绍自己产品的厂家很多，或许你经过别人的介绍和帮助，终于获得某位设计人员的暂时认同，他答应帮助在某次设计中介绍你们的方案和产品。接下来可能时响应吗，而且响应的很完满吗？他向你咨询一些事情，而这些事情不是关于推荐你们企业产品的问题你会热忱和满意地帮助他们吗？若是你做的足够好，你的印象会在他的脑海里逐渐加深。而你的方案会让他感觉合理，他很满意。其实这也是对人的一种敬爱。我想不行是在设计院要敬爱别人，在任何地方我们都
13、要敬爱别人，敬爱身边的任何一个人。二、做好自己的工作，让设计院放心、省心。大家都知道， 要想和某一个人或许设计院合作，那你第一要先将自己的工作做好，第一是你的产品性能、安全，必然要满足客户的需求，二是设计院很忙，不要让设计院对你们的产品找到太多的问题，让设计院不省心。现在的设计院、 设计院的项目经理对项目是平生负责制的，因此他们介绍、 使用或许审核了某个厂家的产品，出了问题， 他们都要负责的。因此你第一次进入了他们设计或许总包的项目， 那你就要从各个方面做好自己的工作，不要由于自己的产品发生安全事故，或许影响整个系统，也不要偷工减料，问题百出，让他们给你“擦屁股 ”都来不及。有这样一个厂家，在和一个设计院设计合作过程中，经常偷工减料， 此后被设计院发现后，把合作了多年的关系自己给葬送了，设计院今后再不与考虑。别的一家企业，由于自己的方案设计的不合理， 连续发生了几次安全事故，这个厂家不但在该设计院再不会获得项目，在其他设计院和行业内都已经成为负面教材。我们企业和某设计院合作初期的时候，由于是企业刚入行，因此在一些项目的设计上，存在很多问题， 由于距离上的原因，沟通起来很不方便， 加上不妥之处甚多，设计院设计负责人对我们差点失去信心，但是我们企业很及时地派人特地去和设计院对口联系，虚心接受设计院的正确建
