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1、CRM催生新销售管理方案CRM催生新一代售管理模式管政2002/08/21入21世后，在售管理域，跟着全世界化和信息技的速展，新市的不停开辟、售行亘古未有的化、信息的高速度以及可得的信息量巨大等特征，改了企争的格局，也底改了售工作的性。在售人必客的需乞降作出迅速反，除了需要售人个人能力的培育和提高、熟使用各种技外，更需要拥有一种作的意。商中有句老：售出品才是真切的买卖。假如没有售就根本不需要会、生工人、甚至是企业裁。售理工作的基本目是在合理的成本下使售量和利最大化。而目的在很大程度上取决于售理能否培育了一支有素的售。售不要拥有足的推技巧、拥有相互作的能力，要具建立客关系的能力。因为市争焦点的化
2、，企的售成本存在一种增的，主要原由有：企需要更加侧重市分；客需求的服水平愈来愈高；运用的增添。迫于售成本增添的力，多企不得不找足客需求的新方法，比方售、/网上商店、自动售货机等。更多的企业则是选择了CRM。“战略始于客户，客户决定产品”，成功的企业战略要找到更新的、更有效的方法去满足客户的需要和欲念。而这只有交给CRM。CRM被国内外企业看好重要原由之一在于：CRM可以全面提高销售管理能力。CRM引起了销售管理模式的新变化，催生了新一代的销售管理模式。企业的销售将向多样化、自动化和知识化的方向发展。一、CRM使用前后销售模式的变化改革的苗头已经出现并且正在按自己的规律发展。此刻的销售经理已经发
3、现，他们既掌管着已经失掉传统力量、效率和声誉的一线销售队伍，又掌管着一个会集了数据库营销、电话销售和具备所有自动化销售工具库的最正确成效的、更强有力的销售组织。销售经理的角色在CRM使用前后正发生着深刻的变化。CRM使用前后销售模式的变化20世纪50年月70年月20世纪90年月此后（CRM使用前）（CRM使用后）实现销售量的门路直销人员直销电话销售网上销售批发商或代销商销售销售代理追加销售和向上销售团队协作销售销售工作的种类销售区销售代表销售区销售代表地区经理大客户销售代表各区客户经理销售支持人员电话营销人员行政人员销售培训人员行业销售专家营销手段以一类客户为目标以若干个细客户为目标使用同一种
4、的营销技巧分别使用针对性的营销技巧“一对一”营销全员营销执行目标销售量的全面增添提高客户满意度最低限度的支出提高客户忠诚度提高产品的销售量提高边沿收入降低销售成本CRM之所以可以被应用于销售管理中，除了是因为会引起销售管理模式的深刻变化外，最先的动因在于：因为买方市场的形成，客户要求的服务水平愈来愈高，引起销售成本的飞快增添，从而促使好多企业不得不追求满足客户需求的新方法。在这类形势的驱动下，企业看中了CRM。二、CRM全面提高销售管理能力CRM将引起销售管理的改革，CRM中的销售自动化（SFA）直接加快了这类改革的产生；并且CRM还有益于提高整个销售团队的业绩，并且使得全员销售成为可能。（一
5、）销售自动化提高销售业绩SFA在欧美国家已有十几年的应用历史，它是企业进行销售管理的基本工具。JillDyche把SFA看作是CRM的摇篮。SFA在20世纪90年月获取了蓬勃的发展，发展的原由在于企业迫切需要信息技术来改变销售管理的现状，以满足企业不停发展的需要。SFA的实行，可以让企业借助于一些通信设施、网络设施和相应管理软件，来充分利用信息资源，从而获守信息共享和信息及时更新所带来的高价值。SFA可实现的功能好多，整体可分为一般销售自动化和现场自动化。一般销售自动化实现的功能包含销售流程管理、销售地区管理、销售线索管理、产品配置支持、知识管理等。而作为国内SFA软件供应商的佼佼者联成互动企
6、业则以为，对于成长型企业而言，迫切需要扩大业务范围与销售地区，以保持和扩大销售规模，实现企业的迅速发展。但是，这一目标常常遇到现有销售能力不足的限制。所以有效提高销售能力，以满足多部门、多业务、跨地区的销售发展需要，是好多成长型企业面对的发展瓶颈。MyCRMForSFA可以帮助企业实现多部门、跨地区的客户资源的会集管理；建立多业务、跨地区的一致的企业销售管理平台；SFA帮助销售人员依据一致的销售规范、分阶段量化管理销售过程，有效管理客户信息、追踪记录、工作日程与时间，以及自动报警、统计解析、机遇发掘等，从而实现销售过程的自动化与智能化。（二）CRM全面提高团队销售能力CRM可以对不一样接触渠道
7、（直接销售、E-Mail、呼叫中心、网站等）上所采集的客户信息进行一致管理，来建立一个跨部分、跨业务、跨地区的一致的客户资料档案（客户信息）。这样可以让不一样层次的销售主管共享客户信息，并对客户及销售机遇等进行分配、调整，从而实现团队间的优势互补、相互协作，提高了销售团队的工作效率。1、CRM让销售团队工作增效现代的管理制度中，“团队（Workteam）”建设常常被人们看作一个典型的、无可代替的管理模式，因为它代表一种工作方式的转变，是工业经济时代的线性分级制向新经济时代的环形结构转变的结果。而在市场逐渐走向成熟、完美的21世纪，企业开始尊崇“以客户为中心”的经营理念，企业成功与否在很大程度上
8、取决于企业能否拥有一支擅长理解客户，并可以对客户面对的问题提出建议，并帮助其找到有效解决方法的销售团队。（1）CRM一致客户信息CRM可以对不一样接触渠道（直接销售、E-Mail、呼叫中心、网站等）上所采集的客户信息进行一致管理，来建立一个跨部分、跨业务、跨地区的一致的客户资料档案（客户信息）。这样不但可以让销售团队共享一致的客户信息，来有效、有序的推进销售进度；还可以让不一样层次的销售主管共享客户信息，并对客户及销售机遇等进行分配、调整，从而实现团队间的优势互补、相互协作，提高了销售团队的工作效率。（2）CRM催生及时型销售此刻ERP已逐渐走向了成熟，而CRM又成为IT投资热区。CRM已经逐
9、渐被企业和企业用户所接受，人们逐渐认识到客户是企业最重要的财富。在那些认识到客户忠诚和长久利润贡献价值的企业中萌生了一种新式企业模型：及时型企业(RTE)。这代表了企业运作业务的一种根天性的范式转变。企业将会成为一种“马上的企业”。在RTE模式下，所有的企业部门、企业客户、供应商和合作伙伴都可以经过企业内部网、外面网和因特网来进行电子化的连接。这就使得企业的信息系统可以在每周7日，每日 24小时内及时发挥作用，从而可以及时为经理供应一些要点的信息，比方客户需求的不停变化、竞争态势的变迁以及供应商和客户利润贡献率的转变等。当前，CRM的及时性在很大程度上影响了销售管理。假如销售团队中所有的销售人
10、员都可以及时接见一致的、全面的、动向更新的客户信息，就可以除掉最新的客户信息很难迅速反响到一线销售人员处的场面，就可以除掉不一样销售人员针对同一名客户采纳了不一样的促销和销售策略。因为反响客户状况或客户价值的信息在不停的变化，所以，我们需要不停调整相应的销售策略和销售方案。这样才能保证在瞬间万变的大环境博得客户、博得市场。并且及时型销售模式可以让企业与客户进行更深层次的沟通，以进一步掌握住客户的所想和所需，从而可以提高客户忠诚度、扩大销售量。总之，这类及时型销售模式可以进一步增强了团队间的协作，提高了团队的应变能力和响应能力。而该模式的实现相同也离不开信息共享这个前提条件，假如信息不可以共享，
11、再新的信息也不可以迅速反响到一线的销售人员身上。（3）CRM实现“柔性”销售管理平台CRM实行后，企业可以以工作组为基本的业务单位，可以实现内部多部门的团队管理。而工作组是针对特定的销售任务、特定的客户群来划分、确定的。企业销售管理经过工作组的部署、跨工作组的客户资源一致管理和工作共同，从而实现多部门、多业务、跨地区的销售组织的一致管理。并且，销售经理可以在销售过程的某一阶段针对相应销售任务的特色，选择最贴切的销售人员，灵巧组建销售团队，完成销售任务。这类“柔性”的销售管理平台可以保证团队中的每一个成员都能发挥最大的功效，再经过信息共享来实现团队的共同价值，从而最后实现团队功效的最大化。（4）
12、CRM提高销售人员的协作能力对于那些销售人员数量好多的企业，销售团队中人员之间的协作则显得尤其重要。因为大型的销售团队需要完成的销售任务自然好多，并且常常是跨地区的。所以销售人员之间常常需要一些协作。比方CRM所供应的工作代理功能，即销售人员可以依据当前的工作状况（如暂时出差），进行工作代理的设置，将当前的销售任务移交给其余用户代理。2、CRM成就团队的协作管理大师德鲁克指出，人们需要学习“经营管理自己”，懂得将自己放在最能有所贡献的地方，并学会发挥自己的优点，为组织做出贡献。在汹涌澎拜、变化莫测的信息时代，所有的经理人显然地感觉到时钟越走越快，太多的信息令人无暇顾及。这就需要企业在信息共享的基础上可以进行团队协作，使得每个人都能发挥最大的潜力，从而实现团队的最大效能。CRM可以为销售团队供应一个共享客户信息的平台，重新整合企业的客户资源；还可以把传统“各自为战”的销售人员，团结成一个“以满足客户需求为中心”的强盛团队。基于信息共享的团队协作的结果是
