代理商渠道分级管理合用参照代理商渠道分级管理合用参照代理商渠道分级管理，指的是对不相同级其余代理商，依照实力大小的真实情况，划分必然级别，尔后按不相同级别恩赐相应的管理，即对不相同样级的代理商用以不相同程度的营销资源和采用不相同的管理措施代理商级别：省级代理〔一级代理〕 、地级代理〔二级代理〕 、三级代理划分三级代理的好处是能够最大限度的睁开代理商和利用代理商的资源 尽管从理论上来说跳过省级代理， 实现区域代理是最大可能利用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级代理，那么需要几百个经销商，睁开需要较长时间， 招商和管理难度都比较大， 为了做到资源的最优利用， 睁开必然实力富强的省级代理，能够节约公司的招商时间，能够促进当地区域的深度管理，特别关于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最适合的省级代理的功能：完成代理产品在该省区即定的销售任务，睁开在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项省级代理的条件必定是自己有纯销能力，且纯销能完成 60%以上的省区年度销售任务，并有较强市场管理能力地级代理的功能：完成代理产品在该地区即定的销售任务，负责地区内的纯销、招标等事项。
三级代理：指的是仅操作一个至几个医院或极小地区的散户，是一、二级代理的优秀补充〔一〕三级代理制的选定原那么1.省级代理的选择原那么1)必定是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人，随着药品管理的深入，连正规库房都没有的个人，任他如何吹，都不适合作为省级代理；2)省级代理必定是有纯销能力的，没有纯销能力的省级代理，无论他说有多少网络，实质上可是一个二手倒爷，全部靠他招商， 不如公司自己招 因此，省级代理必定要有临床或 OTC 纯销队伍， 其纯销队伍应该能完成该省区 60%的销售；3)省级代理必定有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，必然市场要乱；4)省级代理必定有分销能力， 再强的代理商， 也有能力达不到的地方， 因此，省级代理商还必定有必然的分销网络；5)省级代理必定在招招标方面有相当的经验和实力；2.地级代理的选择原那么1)地级代理必定是当地纯销实力较强的；2)地级代理必定在当地能负责招招标事项的；3)地级代理必定是拥有市场操作思路的；3.三级代理的选择原那么1)三级代理选择只能是有有临床纯销能力的， OTC 的不能够考虑；2)三级代理必定在其选择的医院有快速进入的能力；〔二〕三级代理制的市场管理系统在三级代理齐全的情况下， 由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理， 公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理，即保持联系，详尽业务管原由省级代理执行，只有在省级代理办理不当，二级代理产生建议或投诉时，由公司销售部来进行过问和督查。
在没有一级代理情况下，由公司销售部对二级代理进行直接收理，若是睁开了一级代理，那么将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理划转时，二级代理原来享受的各项政策不变〔三〕三级代理制下的代理价格管理公司在设定销售代理价格系统时， 以地级代理为目标， 设定一致的价格系统， 全国执行一致代理政策， 即原那么上一、二级代理执行的代理价格是相同的三级代理制中，省级代理担当了必然的市场管理职能，因此，省级代理必然有相应的管理本钱和管理利润要求为此，在一致的代理政策前提下，公司额外拿出一到两个点，做为省级代理的分销管理花销这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下， 对二级代理而言不产生额外的花销和增加本钱， 相反还能够增加部分公司恩赐不了的地区市场支持，如一级代理协助开发市场、方便发货、商业协调等等〔四〕 三级代理制下的保证金管理做为公司的要点品种，保证金无疑是必要的保证金的目的不是圈用客户资本，也不是发不测之财，而是保护和规范市场的一个防范措施保证金金额： 依照品种不相同， 保证金应该有不相同的金额， 要点保护冲串货可能大的品种多点， 次要点品种能够少点，非要点品种或短时间内难以大范围实行的品种能够不要。
依照我公司的实质情况，三级代理的市场保证金为10000~2000 元间保证金使用范围：保证金仅是市场标准操作的保证，只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策，保证金都全部退还若是违反，那么按相应规定扣罚保证金提前退还：经销商开发出 3~10 个医院〔二甲及以上〕 ，经证明后，即能够提前退还经销商市场保证金，级别越高，保证金越多，那么要求开发的医院数越多由于越来越多的代理商不能够接受保证金，担忧合同结束时候厂家不退保证金，而且经销商还能够举出好多例子诚然，现在的厂家都越来越讲信誉，但是必定有相应的对策来除掉经销商疑虑为此，在经销商合同执行期就退还市场保证金，能够减少经销商的忌惮，增加互相合作的相信度，同时，经销商去开发医院，比然要投入相当的花销，医院进了，如经销商发生冲串货等违反公司销售政策的行为，公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自觉赔偿 如经销商拒绝， 那么能够对其停货， 停止合作， 并将市场交与其余人〔五〕三级代理制下的分销管理尽管省级代理在该省有必然纯销能力，但是，再强的客户总有能力达不到的地方为了尽可能利用资源，在管理到位的情况下，睁开分销网络是完满渠道增加销售的一个重要力量。
在三级代理制下实行分销管理，其核心内容有以下八点：1.签订省级代理合同时，就应该谈定分销事项2.省级代理自主分销时，必定执行公司的一致地级代理政策，不能够够过高；3.公司给省级代理睁开的二、三级代理，省级代理必定接受而且担当管理和支持的职能；4.在睁开省级代理从前睁开的代理，划转至省级代理做分销商时，省级代理必定执行原来他们与公司签订的合同条件，即划转分销商时，政策不变；5.省级代理若是没有能力睁开分销商而且不能够接受公司睁开的分销商，公司有权在省级代理能完成核查的情况下从其地区划出来，独立做为公司直管的二级代理商；6.一级代理对二、三级代理的管理若是不到位，公司有权直接进行管理；7.二、三级代理能够直接与公司发生业务关系，即能够直接将保证金和货款打到公司，从公司开票，但其货款记入一级代理商名下，货从一级代理那处发，底价税差由一级代理支付；8.省级代理必定对地区内的二、三级分销代理负管理职能，并对其市场行为负总责；〔六〕三级代理制下的核查管理无论是那级代理，都必定有明确的任务核查要求核查的内容有以下七个要点：1.第一是合同签订后， 2 周内必定执行合同，否那么，合同自动无效；2.合同执行前三个月内〔即启动期〕 ，应该有明确的任务要求，医院开发数目和销量要求；3.启动期完成后，应该有明确到月的最低销量要求和季度、年度销量要求；4.无论整体核查可否合格，代理商已经开发的医院，在没有冲串货的前提下，公司都必定保证代理商的连续销售的权益，尽可能的保护代理商的利益；5.对核查不合格的代理商，公司有权一方面停止合同或减小其代理权限和地区。
降为次级代理后，公司一方面保证其在现有医院的销售权益，一方面要求其必定执行次级代理的价格；6.对恶意冲串货的代理商，无条件停止与其合作并回收全部销售权益；7.关于三级代理间就单个医院上量的争议，由厂家牵头协调代理商，可考虑实行买断制和分成制；〔七〕三级代理制下的特别支持管理不相同级其余代理商，公司依照其销售奉献的大小，对特别优秀的代理，能够恩赐局部额外的支持，详尽包括以下四点：1.对单品种销售的前十名，能够恩赐必然额度的铺货；2.对销售牢固，信誉好的代理商，能够实行见打款单发货，款到帐传提货单；3.对销售特别大的代理商，能够实行额外奖励政策；4.对核查有必然差异，销售上升的代理商恩赐再察看机会，对核查及格但销售连续下降的代理商要注意防范风险，包括冲串货和换品种背叛的风险等；。