《专业房地产户型培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《专业房地产户型培训（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、广州市泰盈置业顾问有限公司销售主任进阶 课程 之见习主任课程本单元的学习目的：通过本单元的学习了解推荐户型的重要性；了解并熟悉推荐户型的程序；掌握九大步骤中推荐户型的原则；本单元的学习行动：阅读本单元中推荐户型的重要性、程度及技巧;完成重点记录；完成挑战行动；与教练一起完成辅导讨论；你的学习期望:学习目录内容页码行动指引时间单元学习目的1与教练一起进仃推荐户型的重要性3自我阅读推荐户型的原则4自我阅读进行户型推荐5-16自我阅读图纸介绍5-7自我阅读挑战行动7与教练一起进行样板房介绍8-13自我阅读重点记录14-15自我填写挑战行动16与教练一起进行讨论栏17-18与教练一起进行学习目录填写与
2、说明：前面二个栏目是不需要做填写的，第三个栏目的学习过程中， 体会到行动指引需要调整时，请在旁边注明并及时知会公司人力资源 部；另外，在时间表栏目请填写上你计划用的时间，最终用了多长时 间，这样做对你的工作计划和曰后的工作改善，以及时间计划的准确 性提供了帮助。推荐户型对整个销售的影响推荐户型是整个销售的关键点。也是九大步骤中死亡率最高 的一个环节，只有做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户 对整个楼盘有一个了解，产生购房的兴趣与吸引力。推荐户型就 关系到客户买什么样的房子。买什么样的房子，这就是客户最关心的问题。当销售人员在 做户型推荐的
3、时候，一定要认真地分析购买者的需要：价格；朝向；面积；几房几厅？；第几层，有无忌讳；房间里的布局；进行户型推荐时，你要记住：你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍，从而体现我们看待问 题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。同时要记住说：世上没有最好的，只有最合适的。一. 语言技巧。1. 用第二人称来介绍户型，让客户有家的亲却感。例如：“刘先生，这我们社区最适合 您的户型.您看,这是您的大 门，;这是您的客厅.”2. 用描绘性的语言来介绍户型，让客户身临其境，产生对美好生活的强烈渴望.例如：”李小姐，您事业做得这么成功，肯定也很辛苦，每天下班回 来,
4、走到阳光花房，先给自己珍爱的花儿浇浇水，再泡一杯浓浓的咖啡， 坐在沙发上，一边听音乐，一边细细品尝，窗外大型的花园广场，精美 的园艺尽收眼底，一天的辛苦劳累顿时如烟云消散，这样的生活不正是 你所追求的吗？3. 让客户说“是”，客户参与进来的销售才是最有效的.户型推荐的原则购房者挑选户型会有个各方位各层次的考虑，如：地理位置、规划设计、经济价值、物业管理、居住理念等。 通常你需要根据客户的喜爱、楼盘主推的房源等因素进行推荐。推荐户型的原则：只推一套。推荐户型时要注意：1. 不能推荐过多过多的户型会让客户眼花缭乱， 举棋不定，下不定决心购买哪套， 从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套
5、给客户进行对比选择。2不能有求必应客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，等等你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。3将你的热情投入在介绍中，感染客户象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也 要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。进行户型推荐户型推荐的介绍流程.遵循”总-分-总.”的介绍原则.1. 先介绍整体情况，让客户有明确的方向感，对整体的布局和特征有 浓厚的兴趣.例如：定位（什么样的房子）,方向（南北）,布局（几室几厅）,特点（卖 点，与别的房子不一样的地方）等.2. 再介绍局部特征，让客户进入到房子里，通过对装饰，家具的摆设， 以及对每一个部位使用舒适的
6、描绘，让客户产生强烈欲望.例如：客厅的描绘等.3. 用总结性的语言来突出卖点，为后期的逼定埋下伏笔.在对“硬件”设施的考察中，除了参观看样板房，还会依靠图纸来进行的。在做推荐时，你不仅要说“有什么”，还要说“带来什么”。就是要为他描述一种风景，一种生活方式，要让他去想像。图纸的介绍（采取总一一分一一总的原则进行介绍）挑选户型至少需要以下几种图：规划图、单元平面图、户型平 面图。规划图：反映了小区的整体规划布局；（如下图）单元平面图体现了一个住宅单元中几种不同户型的 布局，不同户型之间的关系可能会影响到住宅的使用， 比如窗户和阳台是否互相干扰、入口是否相邻太近等淮兢術枳便用血机户型平面描述了一套
7、住宅的面积与房间布局、尺寸、位置、形状、相互关系等基本参数体现出住宅的基本功能和经济性能。一套住宅应具备六大基本功能：起居、饮食、洗浴、就寝、储藏、工作学习，这些功能根据其开放程度可以大体分为公（动）、私（静）区。公共区：供起居、会客作用，如客厅、厨房、餐厅、门厅等。私密区：供处理私人事务、睡眼、休息用，如卧室、卫生间、 书房等。学习行动1. 请你将楼盘所有的户型图做一个分析，记录下它们的优点及缺点。2请观察你楼盘三位主任的图纸介绍，并记录下来。3请与你的教练进行图纸介绍的模拟练习，并记录不正确的地方及改进方法。样板房的介绍一般我们带领顾客去样板房参观都是由差到好，这样可以更 激发顾客的购买欲
8、望。介绍样板房的顺序：客厅卧室.卫生间（或厨房）当带着客户去样板房的路程中：1. 可以描述一下周边环境及绿化;2. 与他进行一个沟通互动（可能运用适当的赞美技巧），更多的了解他的状况。3看完样板房的回程路上这时要做的工作是跟客户拉关系，拉家 常。你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？电梯间:1.等待时，介绍楼盘几梯几户，这样设计的好处。（例如：一梯两户，使用率达 90%，这在现在已经是 十分高的了。）2进入电梯，可以介绍电梯，突出其优点 你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？走廊：1可以介绍走廊的通风状况，突出优点你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通?样板房：进入样板房前，请确认是
9、否开灯，如未开灯，请先让客户在门口稍等一下，打开灯后再像管家迎接主人一样迎接客户。1.开门时：应让客户尾随在你的身后，为他做一个导游式的介绍你可以一手拦住客户，一手指引他们看你想介绍给他们的地方。你认为还有什么方法可以让你更好的做导游式的介绍？2.门厅大门：外观、特点、优点，注意：大门口有洗手间，请在参观前关上门。你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？你所在楼盘是怎样介绍门厅给客户的?3.客厅客厅：从面积、室内设计、层高、开门、开窗、阳台等方面根据楼盘的卖点进行介绍。你所在楼盘是怎样介绍客厅给客户的?4.卧室：卧室：也与客厅介绍雷同。不过现在大部分的楼盘在卧室都有设计飘窗。在做介 绍时，你可以让客户坐在飘窗上感受，并向他描述未 来的景色，并与他互动，激发他的购买欲望。你所在楼盘是怎样介绍卧室给客户的？你所在楼盘是怎样介绍飘窗给客户的？5.卫生间：卫生间：也与客厅介绍雷同。不过介绍时可以考虑一下防水性及 防滑性等的介绍，并让客户有同感。你所在楼盘是怎样介绍洗手间给客户的？1.推荐户型的原则是什么?2. 你所在楼盘有多少种户型？它们的优缺点分别是什么?3. 如果是你，你会如何带顾客参观样板房？4. 推荐户型有哪些技巧?
