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1、不同年龄阶段的消费者心理特征对于零售企业来说，顾客就是 上帝”因此在开展店铺促销活动时，不仅要针 对消费者的需求进行促销，同时还要针对消费者的心理特征开展促销活动。如 何掌握消费者的消费心理特征，对零售企业来说，是开展店铺促销活动成败的 关键因素之一。顾客因年龄不同，其消费的心理特征也不一样：1儿童的消费心理特征儿童，是指11岁以下年龄阶段的消费者。对儿童消费者来说，他们具有以 下消费心理特征：(1) 从纯生理需要逐渐发展为带有社会内容的需要这时，随着年龄的不断增长，外界环境对他们的刺激不断增强，因此他们的 心理活动渐趋独立，自我意识逐渐加强，尽管他们很少自己去购买东西，但是 有时会影响其父母
2、的购买决策。(2) 从模仿性消费逐步发展为带有个性特点的消费儿童年龄的增长，使他们逐渐由模仿他人消费，发展为具有自己个性特点的 消费，购买行为开始有一定的动机、目标和倾向。(3) 消费情绪从不稳定发展到比较稳定2 少年的消费心理特征少年消费者主要是指11岁一14岁的消费者。对少年消费者来说，他们具 有以下消费心理特征： 介于儿童与成年人之间，好奇心强烈。 处于由不成熟向成熟转变的阶段 喜欢和成年人相比他们的消费心理和购买行为尽管还很不成熟，但是他们希望按照自己的愿望 进行消费，不愿受家长的束缚，要求与成年人、父母有平等的消费权利。 购买行为逐渐趋向稳定，开始显现出一定的购买倾向性。 逐渐由受家
3、庭影响转变为社会影响，并乐于接受社会影响。3青年的消费心理特征在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因 此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的 意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点：(1) 追求时尚和新颖青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映 在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。 在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。(2) 表观自我和体现个性这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事 情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费
4、行为上，就是喜欢购 买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些 一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。(3) 容易冲动，注重情感由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他 们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往 容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上， 那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以 能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会 想方设法，迅速做出购买决策。4中老年人的消费心理特征在竞争日益激烈的环境中，如果企业
5、将自己的目标消费对象定位在中老年人 身上，那么就必须注重分析中老年消费者的心理特征。中老年消费者所具有的 心理特征主要表现为以下几个方面：(1) 富于理智，很少感情冲动中老年消费者由于生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用 事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时比较仔细，不会像 年轻人那样产生冲动的购买行为。(2) 精打细算中老年消费者一般都有家小，他们会按照自己的实际需求购买商品，量人为 出，注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解，很少 盲目购买。(3) 坚持主见，不受外界影响中老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，而且十分相信自己的经验和 智
6、慧，即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自 己是否需要购买这种商品。因此，对这种消费者，商家在进行促销宣传时，不 应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取他们的意见，向他们 “晓之以理 ”， 而不能希望对他们 “动之以情 ”。(4) 方便易行对于中老年人来说，他们或者工作繁忙，时间不够用，或者体力不好，行动 不便，所以在购物的时候，常常希望比较方便，不用花费很大的精力。因此， 店铺应该为他们提供尽可能多的服务，以增加他们的满意度。(5) 品牌忠诚度较高中老年消费者在长期的生活过程中，已经形成了一定的生活习惯，而且一般 不会作较大的改变，因为他们在购物时具有怀旧和保守心理
7、。他们对于曾经使 用过的商品及其品牌，印象比较深刻，而且非常信任，是企业的忠诚消费者。5女性的消费心理特征在现代社会，谁抓住了女性，谁就抓住了赚钱的机会。要想快速赚钱，就应 该将目光瞄准女性的口袋。店铺在市场销售中，应当充分重视女性消费者的重 要性，挖掘女性消费市场。女性消费者一般具有以下消费心理：(1) 追求时髦俗话说 “爱美之心，人皆有之 ”，对于女性消费者来说，就更是如此。不论是 青年女子，还是中老年女性，她们都愿意将自己打扮得美丽一些，充分展现自 己的女性魅力。尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理，但是她们在购 买某种商品时，首先想到的就是这种商品能否展现自己的美，能否增加自己的
8、形象美，使自己显得更加年轻和富有魅力。例如，她们往往喜欢造型别致新颖、 包装华丽、气味芬芳的商品。(2) 追求美观女性消费者还非常注重商品的外观，将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，她们会非常注重商品的色彩、式样。(3) 感情强烈，喜欢从众女性一般具有比较强烈的情感特征，这种心理特征表现在商品消费中，主要 是用情感支配购买动机和购买行为。同时她们经常受到同伴的影响，喜欢购买 和他人一样的东西。(4) 喜欢炫耀，自尊心强对于许多女性消费者来说，之所以购买商品，除了满足基本需要之外，还有 可能是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。在这种心理的 驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性，只要能显示自己的身 份和地位，她们就会乐意购买。
