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1、. .天澄环保科技股份营销管理办法 / 目录1、营销信息管理办法3第一章总则3第二章营销信息的管理体系3第三章营销信息的搜集4第四章营销信息的使用6第五章项目信息8第六章附则9附件1信息管理表单10（一）大客户基础信息10（二）大客户动态信息12（三）大客户汇总分析报告14（四）竞争对手基础信息17（五）竞争对手动态信息19（六）竞争对手汇总分析报告21（七）市场环境信息23（八）市场竞争情况分析报告25附件2项目信息登记表262、营销基金管理办法27第一章总则27第二章营销基金管理27第三章营销基金的来源28第四章营销基金的使用29第五章附则303、营销人员收入提成管理办法314、营销人员管
2、理办法33第一章总则33第二章招聘管理33第二章培训管理35第三章考核与激励管理37第四章目标管理39第五章日常管理40附件1区域经理每周工作计划表43附件2区域客户每周营销总结44附件3区域营销每周总结表45附件4销售经理行动计划表46附件5每周活动报告书475、客户关系管理办法48附件1客户档案卡52附件2客户投诉信息53附件3客户走访信息54附件4客户分析报告551、营销信息管理办法第一章总则第一条 营销信息管理是市场营销管理的基础。通过较为全面地掌握市场现状，通过系统分析客户结构、竞争关系等各个市场组成部分与环境的变动趋势，有利于公司与时有效地调整和制定市场营销策略，发挥部整体资源优势
3、，赢得目标市场。第二条 适用围本办法涉与的营销信息包括项目信息、客户、竞争对手和市场环境等的信息和数据。第三条 目的和原则本办法的目的在于规营销信息的收集、整理和分析工作的过程和容，提高信息的利用效率和营销价值，确保公司决策信息资源的准确性、与时性。第二章营销信息的管理体系第四条 营销信息的管理需要由市场营销部、各事业部密切配合，分别承担相应责任，与时处理所负责的工作。（一）公司主管营销的副总裁，负责对营销信息管理涉与的各相关部门进行全面的指导和协调：1、负责对常规性的关键信息的搜集和分析进行最终的决策；2、对临时性的营销信息的搜集和分析提出大致的设想，由市场营销部组织具体执行，并按时向主管副
4、总裁汇报；3、对重大项目信息的搜集和分析提出处理建议，由总裁办公会讨论决策。（二）市场营销部，负责日常营销信息管理、包括信息报表和分析报告的编制管理工作：1、负责营销信息管理流程的设计，信息报表、信息搜集方法、信息分析报告结构和容的设计，根据公司需要进行年度修订和日常调整；2、负责定期汇总市场需求信息、客户信息、竞争对手信息等营销信息，建立和维护市场信息数据库；3、定期组织部研究和交流，撰写市场报告、大客户分析报告、竞争对手分析报告，报主管副总裁审阅后，提交公司总裁作为决策参考。（三）区域经理与销售经理、事业部的营销人员负责本区域或本专业营销信息的搜集、整理和分析，并按时向市场营销部汇报和沟通
5、。第五条 外部专业调查机构和人员公司可以定期或不定期聘请市场调查公司进行专业的客户和市场调查分析，为公司的市场营销策略提供一定的决策基础。市场调查分析的具体容、时间和费用计划应由市场营销部拟定，报经主管副总裁审核，公司总裁办公会批准后执行；市场营销部在市场调查和分析的过程中，负责与专业机构的协调和监控工作。公司可以聘任临时人员对竞争对手的经营活动进行调查和了解，以公正的手段搜集竞争对手的公开信息。在定期和不定期的调查项目中，市场营销部负责拟定调查目的、容、方法和费用，报经主管副总裁审核，公司总裁办公会批准后执行。第三章营销信息的搜集第六条 信息搜集的容市场营销部根据公司年度市场规划和营销计划，
6、组织进行营销信息搜集，建立市场信息数据库。（一）外部环境信息：1、宏观环境信息：国家整体政治经济形势，国家对各行业烟气尘环保治理政策、未来发展规划，相关的法律法规；2、环保产业信息：环保产业增长速度和发展规划，国家对环保产业发展的投资方向和相关的产业政策；各地区相关产业政策和发展水平；3、区域环保发展水平：各地区近35年来的经济增长速度、未来发展规划；地区工业结构、重点和新建工业企业情况、发展规划；4、技术发展信息：国外技术标准发展动态和未来发展趋势信息；（二）市场信息：1、全国和各地区相关环保市场规模、市场成长潜力；2、全国和各地区相关环保工程需求结构、供应结构，未来变化预测；3、全国和各地
7、区相关主要环保产品销售价格、销售渠道、销售政策、销售方式、售后服务等；4、工程设计、监理和施工单位的各种工程信息；5、政府部门的各种工程信息；6、客户（工程总包方）的各种信息，包括基本情况、主要决策人情况、客户权力结构和决策过程等等；7、供应商、分包商的各种信息；（三）竞争对手的情报：1、企业的经营规模和基本情况、市场占有率、客户和业务结构、技术装备等；2、主要决策人情况、骨干人员、管理水平等等；3、企业经营手段和现状，对本公司的影响；4、行业潜在进入者与对公司的影响；（四）部信息：1、公司在全国和各地区市场营销统计分析，市场占有率，客户结构与变化趋势；2、产品销售渠道管理信息；3、市场推广活
8、动：参加各类展览会、本行业与客户所处行业的各种全国性、专业性会议、专业杂志上的推广、宣传、赞助专业人才培养；4、潜在客户关键人员的公关活动；5、营销人员的行为调查；6、客户意见反馈。第七条 信息搜集的方法信息的获得方式决定了信息搜集的完整性和实效性。外部信息主要采用二手资料收集、人员走访、问卷调查法、市场调查法获得；部信息主要通过部营销统计、市场营销部汇总整理。（一）市场营销部和各事业部通过各种专业统计数据库、公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织调查活动搜集获得信息；（二）营销人员在工作过程中，有责任搜集营销信息，并汇总附于每周工作总结中；（三）在拜访和回访客户过程中，适当询问客户相关问题和竞争
9、对手的服务情况和经营情况，作相应的记录，整理并填写客户走访信息卡；（四）客户服务人员对大客户的定期访问，对客户投诉处理的回访，填写指定的客户投诉信息卡；（五）项目经理在执行合同的过程中，有责任搜集营销信息特别是客户信息并报送公司市场营销部；（六）公司其他人员反馈。第八条 信息搜集的反馈方式（一）日常报告：口头汇报。（二）紧急报告：口头或汇报。（三）定期报告：以信息报表形式 或发送电子。第九条 信息报表的编制信息报表包括市场环境信息报表、竞争对手信息报表、客户信息报表、部营销信息统计报表等，是事先制订的用于搜集和整理日常营销信息的标准化容和格式。信息报表的质量影响着营销信息的最终价值，报表设计要
10、符合公司的具体需要，完整和有效地反映市场现状，并且在整理和分析之后可以为公司营销策略的制定提供准确的实际依据。有关人员应当全面掌握信息报表的整理技能，了解信息和数据的来源和整理的方式，培养发现异常市场信息的能力，积累相应的知识和技巧。第四章营销信息的使用第十条 市场营销部负责整理和分析营销信息，定期做出各类分析报告，提交总裁、主管副总裁。如市场出现重大变化，则随时向主管副总裁报告。第十一条 与事业部相关的产品信息、营销信息应当与时反馈给相关事业部。第十二条 市场信息数据库的应用（一）营销分析报告每季度分别形成行业动态分析报告、竞争对手分析报告、客户分析报告、重点市场开拓情况分析报告等。每年度分
11、别形成全国市场分析报告、行业现状和发展趋势分析报告、营销政策和市场推广分析报告等。（二）分析报告的使用分析报告是对简单和表象的市场数据进行深度加工，以揭示和解释市场的真实状况，使营销决策更具实用性和适用性。分析报告是市场营销信息管理的最终产品，应得到公司的相应重视。分析报告的主要用于：1、市场规划、营销预算等的调整；2、公司每年的营销计划制定和任务分解；3、市场营销部和事业部的日常营销活动；4、营销策略的设计和调整；5、公司每季度的经济活动分析；6、营销人员的营销业绩考核。第十三条 各项营销信息与分析报告应定期提交计划经营部备案，并通过局域网设定使用权限，实现信息共享。第十四条 营销信息资料的
12、分级管理A级：绝对，仅供公司总裁、副总裁和市场营销部经理、计划经营部经理使用B级：，供相关部门经理与市场营销部部使用（一）A级资料包括：1、主要竞争对手的信息报表和分析报告；2、大客户的信息报表和分析报告；3、部营销信息统计报表和分析报告。（二）B级资料包括：1、一般客户的信息报表和分析报告；2、市场环境的信息报表和分析报告。第十五条 信息报表和分析报告原则上仅供公司领导和相关营销人员使用，不能外传。特殊情况下，公司其他人员根据工作需要可以提出申请，并经总裁或主管副总批准后使用。对信息报表和分析报告的借阅，应进行准确的记录。第十六条 市场营销部负责与时对数据库模块的相关信息容进行更新。第五章项
13、目信息第十七条 项目信息的搜集（一）有针对性，有目的性搜集的原则根据公司年度市场规划，市场营销部负责组织收集、整理、筛选、分析相关项目信息。（二）主营业务为主的原则各事业部发挥自身的专业特长和渠道优势，负责搜集业务围项目信息，但不排斥搜集其他专业的项目信息。（三）全员搜集的原则公司每个员工都可以根据自己的关系渠道搜集项目信息。第十八条 项目信息的登记凡获得招标、议标与其它项目信息，应与时到市场营销部登记，并填写项目信息登记表（见附件2）。该表作为将来项目成交后，确认项目信息提供人与计算信息奖励的重要依据。第十九条 项目信息登记的必备条件（一）对项目的容进行了一定的了解，项目的规模清楚；（二）对
14、项目的背景进行了一定的了解，项目的审批情况，资金来源情况清楚；（三）与业主、代理人或牵线搭桥人有明确的联系方式。如两人同时获得同一项目信息，并进行登记的，按照“有利于跟踪”的原则，确认信息提供人。第二十条 项目信息归口处理（一）电气事业部、除尘设备事业部员工提供的自营类项目信息，由事业部负责筛选、组织跟踪开拓；（二）其他一般项目信息，由市场营销部根据市场规划进行筛选，指定区域营销人员或营销小组负责跟踪开拓；（三）重大项目信息，由公司总裁办公会视具体情况决定以下处理办法：1、公司领导牵头组成临时开拓小组，市场营销部配合进行跟踪开拓；2、指定事业部进行跟踪开拓；3、对于专业性强、容复杂的重要项目信
15、息，指定市场营销部与事业部联合进行跟踪开拓，其中市场营销部负责商务，事业部负责技术。第二十一条 市场营销部每月底公布已登记项目信息的目录。第二十二条 项目信息的奖励计算市场营销部门以外的员工提供项目信息，并完成牵线搭桥工作，市场营销部或事业部完成前期开拓工作，并最终成交签约的项目，则从该项目的销售费用中提取1作为信息费，奖励给项目信息提供人；市场营销部门以外的员工提供项目信息，并协助市场开拓，最终成交签约的项目，则从该项目的销售费用中提取2.5，奖励给项目信息提供人；市场营销部门以外的员工提供项目信息，并在最终成交签约中起主要作用的，则从该项目的销售费用中提取5，奖励给项目信息提供人（例如，项目经理与业主续签合同或签订新合同）。没有签订合同的项目信息，由市场营销部视情况给予？元的一次性现金奖励；公司高管层和市场营销部经理（副经理）不
