《渠道优化管理办法》由会员分享，可在线阅读，更多相关《渠道优化管理办法（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、渠道优化管理办法工作思路：提升一线销售人员（店长、渠道商）的营销水平，建立顺畅的沟通渠 道和方便快捷的服务支撑,加大渠道掌控，落实激励政策，实行责任 到人.营销渠道现状 自由渠道销售能力不足.首先是自由营业厅营业人员的销售服务意识 不足,销售气氛不浓,业务不熟练。代理商渠道销售乏力.代理商渠道的销售受多种因素的影响。 一是受利益驱使。二是在代理商选取问题上，过程不够规范,没有认真评估和考核,对销 售情况没有跟踪，再公司投入成本后未能带来回报，甚至出现代理商 认为套取佣金的情况。三是因渠道政策的频繁调整，损伤了代理商销售的积极性，新政策出 台后，会引起代理商的观望,而不是积极参与营销活动。四是代
2、理商 经营思路和经营模式上，营销方式单一,被动销售。渠道管理及服务渠道管理粗放,对于渠道体系的全过程管理有待强化，尤其是在对渠 道成员考核和动态管理上,投入的人力和财力资源有限，从而忽视对 渠道执行的全过程跟踪和监控，出现违规现象,对渠道掌控能力不足， 产能提升缓慢.对渠道服务的目的是为渠道提供营销支撑，销售引导， 提高渠道的满意度，忠诚度，从而推动渠道营销产能，提高品牌美誉 度，使合作双赢,为公司创造更大的价值。目前在渠道建设中，渠道支撑不到位，造成代理商对公司心生不满， 甚至转投他方的情况。1、 渠道服务不到位。对于渠道管理人员对营销政策的传达是“动 口不动腿”打个电话算传达,没有上门进行
3、讲解，服务，指导和进 行业务销售情况的跟踪了解；佣金计算不清晰，支付周期较长， 是造成代理商意见大,忠诚度降低.2、 渠道维系缺乏.缺乏对代理商意见的听取和反馈，对代理商提 出的问题未能及时解决,缺乏感情沟通,在工作中，渠道人员在走 访的频率不足,代理商感受不到公司对他的重视，从而在销售商会 侧重其感受好的运营商的产品.优化渠道管理和服务支撑 营业厅店长不但要承担来自公司的任务压力，还要处理代理商的种种 要求。一是要提高渠道服务质量,做好政策传达,物料配送，做好对代理商的 业务培训和销售引导,既要做好代理商的服务员，也要做好培训师， 要利用好对代理商的服务，培训，引导等手段，让各项服务措施真正
4、落地。二是要宣传好佣金政策，引导代理商参与到终端产品的销售推广中,每一个店长或渠道服务人员一定要让各自所负责的代理商明确佣金 的构成和其他政策支持，奖励，发放的方式，如有问题，店长要负责 协调解决好反馈代理商，消除代理商的误解，明确给代理商带来的优 势和利益点。提高渠道的忠诚度和销售能力。三是建立畅通的沟通平台，鼓励代理商通过该平台反映问题，逐步建 立代理商对沟通平台的信任，使之成为营销政策宣传的通道，相互沟 通的桥梁，产品推广的平台.渠道优化措施 选择建立优质店铺和种类齐全的各类营销渠道，增加渠道的覆盖，提 升优质渠道。为了保证完成战略目标打一个很好的基础。使各类渠道 最大限度的发挥营销能动
5、性,推动业务的发展。在渠道管理和建设中， 既要考虑有效激励，又要注意成本的控制。既要规范，标准，又要灵 活，有针对性.使资源利用最大化,使渠道产能，推广，品牌最大化。一是人员队伍建设，加强渠道培训,提高业务能力和素质，使渠道管 理，服务与代理商运营融为一体。二是将渠道的绩效与薪酬结合。划分销售区域，将每个一个网点的开发，建设，维护落实到具体的人员，实现渠道服务于发展的一体化。三是建立后台支撑人员,店长的竞争淘汰机制。根据每月的销售情况， 进行奖惩。对于业绩突出的自动升级，达不到等级标准的自动降级。 渠道人员根据其所负责区域网点的建设情况，销售情况，代理商的服 务反馈进行综合考评,将个人薪酬与所负责的经营业绩结合，发现违 规业务操作的严肃处理，业绩不佳的实行动态调整直至末位淘汰。前景预测及效果分析渠道的掌控增强.渠道覆盖加强，渠道销售能力得到提升，渠道销售占比会得到提升。
