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1、东软派斯通医疗系统有限公司PET产品美国市场营销策略第1章东软派斯通PET产品应用现状分析1.1核医学技术概述核医学(NuclearMediCine)是医疗影像学的一个分支，是利用核反应堆、回旋加速器或专用发生器产生的放射性同位素的核辐射特性进行诊断和治疗的一门医学学科。在核医学诊断过程中，首先将经放射性同位素标记过的放射性药物 (RadioactivePharmaCeutiCa1S)通过静脉注射方式注射于患者体内，继而利用探测器对放射性物质发出的电离辐射加以检测。核医学设备有别于其他影像学设备的特点是，不仅显示脏器和病变的位置、形态、大小等解剖结构，更重要的是可以显示脏器的新陈代谢等功能性特
2、征，提供有关脏器或病变组织的代谢、功能、血流、细胞增殖和受体分布等方面定性的和定量的信息。而代谢、功能、血流、细胞增殖和受体分布等功能性的异常，往往是很多疾病早期的一些特征。因此，核医学影像技术有助于这些疾病的早期诊断和排查。自20世纪70年代末起，随着SPECT的广泛应用和PET逐步应用于核医学临床实践，核医学在整个医学影像中的地位和作用都得到了医学界无可争辩的认可。根据成像机理的不同，核医学的设备主要可以划分成以下四类:Y相机、单光子发射计算机断层扫描 (SinglePhotonEmissioneomputedTomography，简称sPECT)、正电子发射计算机断层扫描 (positr
3、onEmissionTOmography，简称PET)和PET/CT(PET与CT的组合体)。Y相机是核医学设备中最基本的一种，其通过固定探头来采集放射性物质发出的Y射线，目前此类设备已经基本退出了舞台。SPECT在Y相机的基础上增加了探头的机械转动，因此增加了断层能力，更高级的SPECT则还包含有双探头和多探头，增加符合线路设计，或者加载CT用于衰减扫描，SPECT是目前市场上应用最广泛的核医学设备。pET的基本结构与钟ICT类似，仁一t是其探测的不是Y射线，而是放射性物质发射的正电子在人体湮灭所产生的一对光子，而且其探测器一般为整个环状探测器，因此具有分辨率清晰，定位准确等特点，是核医学医
4、疗设备发展的一个里程碑。核医学设备中最高端的设备就是PET/CT，其机理与PET类似，只是用搭载CT用于衰减扫描，取代了单PET产品所惯用的放射性棒源，特点是扫描速度更快，但由于机理更加复杂，费用也比单PET产品昂贵许多。 1.2PET产品在临床领域的应用情况PET作为现代核素显像的最新技术设备，可以提供三维全身和功能运作的成像，它的临床应用被认为是核医学史上奠定了一个划时代的里程碑。在PET诊断过程中，通常使用半衰期较短的氟一18(F一15，HF)、氮一13(N一13，“N)、氧一15(O一15，为)、铆一82(Rb一82，82Rb)等放射性同位素标记的示踪剂，其在注射入人体进入代谢系统后，
5、血液循环会将其定位于靶器官。这些核素会发生衰变并产生正电子。正电子在组织中会与周围物质中的电子相互作用，发生湮灭辐射，并发射出方向相反能量相等的两个光子。PET显像通过成对且互成180度排列的探测器来捕捉湮灭辐射光子，进而通过符合分析电路获得机体正电子核素的断层分布图，显示病变的位置、形态、大小和代谢功能，对疾病进行诊断。PET在临床应用中主要用于以下三类病例:(1)肿瘤学中的临床应用PET对于恶性肿瘤的诊断主要基于其示踪原理，利用了肿瘤组织中一些特有的生理学特征，例如恶性组织生长快，新陈代谢旺盛，而且具有高度的糖酵解能力。根据这些恶性肿瘤的病理学改变，采用正电子核素标一记的放射性药物，如氟代
6、脱氧葡萄糖(乍FDG)等作为显像剂，引入机体后在恶性肿瘤病灶中聚集，经PET系统确定肿瘤病灶的位置、形态、大小，放射性分布等特征。因此尸ET在肿瘤的早期定位诊断、良恶性判别、恶性程度分析、分期、化疗有效性评价、转移灶搜寻及复发的检测相比其他医疗影像技术有着很大的优势。目前PET己被应用于肺癌、颅内肿瘤、头颈部肿瘤、恶性淋巴瘤、乳腺癌、食管癌、胃癌、大肠癌、肝癌、胰腺癌、肾癌及骨肉瘤等恶性肿瘤的诊断和治疗中。(2)月亩神经学中的临床应用PET测量新陈代谢的能力使得其在阿尔茨海默氏症(Alzheimer 5Disease)、帕金森氏症(Parkinson 5DISease)、癫痈症(Epileps
7、y)及其他神经学疾病的诊断上有重要的临床价值，这是因为到目前为止，没有任何一个其他影像学设备可以做到神经受体的显像，只有PET影像学设备可以做到这一点。(3)心脏学中的临床应用近些年来，PET在心血管疾病中的应用愈发广泛，在冠心病等心血管疾病的诊疗中，PET是判断心肌梗死部位心肌是否存活的最可靠方法。梗死区心肌是否存活，直接关系到能否接受冠状动脉搭桥术(CABG)和冠状动脉腔内成形术(PTCA)，并估测手术预后。如果心肌梗死部位有存活心肌，将是CABG或PTCA的适应症，手术可获得成功。倘若心肌没有存活，CABG或PTCA是无法解决问题，应采取其他的治疗方式。在国外，PET是心血管疾病的诊断中
8、的“金标准”，因为其有效的防止了以BG或PTCA的滥用。而在国内，由于PET诊疗没有被纳入医保范围中，在CABG或PTCA前的PET诊断还没有被强制执行，因此以BG的滥用非常严重。PET在临床上的广泛应用也催生了各种各样的PET产品，除了常规的全身陀T以外，各大厂商还纷纷推出了各种专用型PET，如乳腺专用PET以及头部专用PET，并被市场所接受。1.3东软派斯通PET产品介绍PET是目一前世界上正在研制的先进的大型临床诊断设备，它代表了核医学技术的最高水平。目前在国际上，主要有美国通用电气、荷兰皇家飞利浦以及德国西门子等三家公司推出了PET系列产品，几乎占据了所有的国际市场份额并形成了市场垄断
9、，也被成为核医学领域的三巨头。目前我国在PET的产业化进程仍是一片空白，核医学相关技术也与国外有着几十年的差距，全部产品都要依赖进口。每台)ET设备动辄儿千万元的花费，也给国家和患者带来了巨大的负担，使得国人无法享受到这种最先进的核医学技术所带来的益处。为了打破三巨头的市场垄断，并且基于双方的互补性和共同发展的目标，东软医疗系统有限公司(简称东软医疗)和美国POSITRON集团(简称POSC)建立了合作伙伴关系，成立东软派斯通医疗系统有限公司(简称东软派斯通)，专门从事核医学设备尤其是pET的研发和制造，进而在未来打破垄断并占领一定的国内外市场份额。前者是中国最大的医疗影像设备生产厂商，199
10、8年至今，东软医疗不仅成功研制了我国自主知识产权的全身CT扫描机，在螺旋CT、磁共振、彩超、数字X线机、激光成像仪、生化分析仪、心电监护仪等设备的研制和生产上也取得一系列突破，在技术研发方面拥有雄厚的实力，公司是中国目前唯一的“国家数字化医学影像设备工程技术研究中心”建设依托单位。后者成立于1983年，主要从事核医学设备SPECT和PET的设计、研究、开发、制造、销售及相关的技术服务，在PET研究和产品化方面拥有雄厚实力和丰富的经验，并且在北美市场医学领域和市场上拥有良好的口碑。开发与研制PET系统的意义和必要性主要体现在以下几个方面:(1)追踪世界高新技术的发展，可以缩小我国与国际高档医疗设
11、备产品的差距，填补技术上的空白;(2)在高档数字医疗产品方面，用具有国际同类先进水平的国产PET系统争得应有的国内市场份额;(3)可以完善我国数字医疗产品结构，满足医院和医疗机构的需求;(4)向医院提供具有国际同类产品先进水平的、具有高性能价格比的PET系统，可以为国家节省大量外汇，并且促进国内医疗器械产业的发展。东软派斯通的PET系统(如图1.1)由主机架系统、探测器系统、前端电子系统、后端电子系统、棒源系统、患者床系统和工作站系统七大部分组成。主机架系统是整个PET产品的主机搭载部件，此外还包括了主机外罩、内部旋转系统以及各模块式框架支撑机械机构。探测器系统是整个PET的产品的核心由128
12、个探测模块构成，此125个探测模块安装在主机架上，构成一个闭合的探测圆环。探测器系统负责将将放射性同位素衰变产生的Y射线转变为可见光，然后通过光电倍增管将可见光转化为电平信号，供前端电子系统进行分析处理。前端电子系统负责处理探测器系统输出的电平信号，进行信号的放大增益调整、符合判断以及计数处理。后端电子系统负责主机的运动控制、电源供给、主机显示及面板操作等。棒源系统负责用于衰减扫描的棒源的运动控制及射线保护。患者床系统包括搭载病人的患者床的机械机构、电子控制机构和外罩。工作站系统则是整个PET产品计算机软件和临床应用软件的搭载平台。东软派斯通的PET产品不仅能够满足肿瘤、神经系统的临床应用，而
13、且心血管疾病的诊断能够达到国际一流的先进水平，其在心脏分子影像领域优异的临床应用，将成为心朋二病专家和医院提高影像技术精确度和性价比的理想解决方案之一。第2章东软派斯通PET产品美国市场营销环境分析2.1东软派斯通外部环境分析医疗设备市场受政策法规等影响较为严重，尤其在美国市场，政治、法规和技术的壁垒往往使得外国尤其是中国的医疗设备提供商在挺进美国市场时困难重重。PEST分析(Politieal，Eeonomie，SocialandTeChnologiealAnalysiS)是外部环境分析的一种有效方法，为东软派斯通的可持续发展提供了一个思路，它通过对政治、经济、社会和技术四个方面的若干影响因
14、素进行总结和列示，帮助企业分析和总结相对关键和重要的影响因素，以确立最终的战略目标。2.1.1政治环境分析(1)美国现行医疗保险制度的困境目前美国现行的医疗保险制度面临进退两难的困境，一方面医疗费用扶摇直上，政府、公司、团体和个人都不堪其负，而另一方面相当一部分贫困阶级缺乏必要的医疗保障。医疗费用逐年上涨过于昂贵。2001年以来，美国医疗保险费用上涨了78%，而同期工资水平仅上涨了19%。越来越多的人把家庭收入中很大一部分花费在医疗费用中。因此，每年都有10余万人为了省钱而选择出国治病，前往加拿大、南非、印度等国家看病。相当多的个人和家庭没有医疗保险。由于医疗费用的上涨，导致医保保费也逐年增加
15、，越来越多的个人和家庭由于家庭收入有限，选择弃保或者选项参保。没有医疗保险的人员逐年上升，2000年这一数字还是600万左右，到了2005年以后，这一数字已经上涨到超过理600万人。医疗保险费用成为很多家庭很重要的财务负担。市场主导、缺乏监管、浪费严重。美国的医疗保险制度高度私有化，缺第2童东软派斯通PE下产品关国市场营销环境分析乏统一的协调管理。繁冗的诊断流程使得相当多的资金花费在昂贵的后期治疗中。医生缺乏成本意识，经营医院和诊所被认为是一种投资，因此造成了医疗卫生资源的浪费。(2)奥巴马医改新政中的PET医疗保险补贴变化2008年奥巴马上台后，开始着力于机型美国医疗保险制度的改革，致力于为此前没有医疗保障的4600万美国人提供医保，用现实的变革去改变现有日益复杂且运行效率低下的制度。全民医保的新政将会影响每一个美国家庭，是1960年代以来美国国内政策最大的改变。在此医改新政中，和PET相关的一些医疗保险政策也发生了积极而正向的变化。PET医疗保险范围扩大2009年04月03日，美国医疗保险和医疗救助服务中心(U.5.Centersfor
