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1、强化加盟管理，实现零售企业轻盈扩张文/上海海鼎信息工程股份有限公司陈琳加盟店经营方式是指总部以商誉做投资，以收取加盟费的形式吸收加盟店，达到扩大经营规模的一种经营方式。总部集中对商品进行采购，根据加盟店经营需要进行统一配送，对加盟店按照统一制定的配送价格进行结算，总部和加盟店实行独立的会计核算。零售业是个跑马圈地的行业，而零售企业为了加速扩张，拓展加盟无疑是一个双赢的方式，既实现零售企业的快速低成本扩张，又让加盟商得到创业致富的良机，但零售企业往往在加盟商的管理方式上颇费脑筋。从平衡总部和门店利益的角度出发，海鼎结合过往实施经验，试以此文启发企业更好选择加盟模式并管理好加盟门店。一、多种连锁加
2、盟业务模式探讨按总部管理加盟门店的强势程度来划分，可分为如下模式：表1连锁加盟业务模式对比表连锁经营模式直营连锁（含内部创业加盟）委托加盟连锁特许加盟连锁自主加盟连锁投资方总部总部加盟商为主加盟商门店所有方总部总部加盟商为主加盟商合作基础隶属契约契约契约门店控制力最强强稍弱最弱商品进销存统统统基本统一品牌标识统统统基本统一决策方式总部主导总部主导总部主导加盟商主导经营技巧总部提供总部提供总部提供自由运用培训教育总部提供总部提供双方协商自由参加促销活动统实施统实施统实施自由参加商品定价统售价统售价统售价弹性售价经营利润总部总部与加盟商加盟商为主加盟商总部收入经营所得定比例的经营所得经营指导费、加
3、盟金、服务费批发商品收益以上几种连锁业务模式的总部与门店的控制力与自主权从右向左，依次增强，而总部则相应趋弱，如下图所示：SL营连锁内部创业加盟委托加盟连锁图1加盟管理强度演化示意图当总部的控制力降低，对门店来说，表面上看是增加了门店经营的自由度，但同时也意味着经营品质难以统一，削弱了连锁优势，难以塑造整齐鲜明的企业形象和品牌特征，久而久之，影响整体连锁企业形象，甚至容易一哄而起、一哄而散，不利于永续经营。有鉴于此，海鼎建议，零售企业应在信息化平台的支撑下，逐步增强对加盟店的管控，牵引从相对松散的自主加盟模式向相对紧密的特许加盟连锁模式的转变，此模式即为俗称的“强加盟”模式。二、加盟管控几种管
4、控方式探讨海鼎认为，深入探讨“强加盟”模式，可大致将针对加盟店的管控分为四大方面，即：加盟关系管理：包含加盟商需求管理、加盟商引入、加盟商退出等；加盟评级管理：包含营运督导自评与互评、加盟商等级评估等；加盟采购配送支持：包含叫货与退货、营销及商品信息发布、经营指导、加盟定货会管理等；加盟结算管理：主要包含加盟资金管理、加盟账款核对、加盟金账户管理等。1. 加盟关系管理海鼎认为，严谨的加盟门店合同管理是加盟业务开展与账款结算的前提条件，常规加盟门店合同中通常包含以下条款： 双方的合作方式即总部与门店各自的法律地位，门店在加盟后所应具备的条件，经营权授权许可的内容、期限、范围，商标的许可使用，乙方
5、在合同期间的违规、违法行为说明。 门店收费项目即在加盟关系存续期间，所有总部与门店间往来的收费项目。如初始加盟金，加盟保证金，日常往来业务结算方式，门店费用等。 结算周期与方式即针对每项往来费用双方的结算频率、周期及逾期产生滞纳金的计算方式做好约定。 总部提供的后续服务即总部在门店加盟后所需提供的所有服务及各服务收费方式，如门店员工培训，日常运营指导。 门店管理要求包含总部为自身品牌形象考虑所提出的门店日常管理要求，包含进销存业务操作规范，商品供货渠道，商品质量控制要求，商品价格，商品促销要求，店内与员工形象要求等。海鼎为此提供了完整的解决方案，在系统中可以刻画加盟合同，重点用于双方日常往来费
6、用的管理，甚至包含门店日常的租金及其它相应的固定成本。友好、明确的引入和淘汰机制是维系总部与加盟商这二者间关系的基础。总部与加盟店间的关系，与直营店最大的不同就在于加盟店是以合同为基础与总部合作的，如合同失效，则他们之间就不再有业务关系，且在经营主体上，二者是对等的。因此，相比起直营店，对总部而言，对此类门店的管理提出了更严格的要求。其中，友好、明确的加盟店引入和淘汰机制是其中的基石。以下分别是常规的加盟店引入、淘汰流程：弓I入鑽-资质评估安排督号等图2加盟店引入流程加盟商申请加盟确立合作关系签订力谨台同票统建克資料-交纳保证金i交訥加盟務开朋期准备址盟商墩贬系统加盟店退出流程协盟商申请很出3
7、-炭起退出申请-原因分析-协嗨決,蹄不飙耳进入退出帝程J*调整糸纽妝态确京正式退出-做门店退出准备-核艇出祭件-签署终止合同.晦并调埶雹k店管理冋题返出善后工作*终1二便用g退场结宣图3加盟店退出流程海鼎加盟业务解决方案中对加盟引入和退出流程的管理可使用OA工作流模块，并可标记好门店引入与淘汰的实时状态。对加盟店的管理归根结底还是对加盟商的管理。随着零售企业加盟体系的完善，一个加盟商开多家加盟店的现象会越来越多，而加盟商之间也因经营能力和资质的不同而需要总部根据业务能力进行分级对待。同时，在区域分销体制下，每家代理商都管理着下属多家加盟店，甚至部分加盟商可能会成为该区域的代理商，由其发展该区域
8、的加盟业务。从而，最终可能演变成以下所示的组织结构，并通过海鼎系统进行加盟商的统筹管理：番理中Baffin和型店IJlln直莒店1加盟店F图4加盟组织体系发展趋势图5加盟商基本资料2. 加盟采配管理在采配业务中，为体现连锁经营的统一特质，加盟店管理与直营店应是一视同仁的。差别仅在于配货额度和结算关系不同，以外加盟模式（后文将重点介绍这种模式）为例，加盟店的采配流程如下所示：#加盟金账户金额充足加盟金扌口款加盟店叫蛍和直营店一样通过门店系焼进行叫货-可通过自动配货生成门店叫货建议,再由加盟店确认根据加盟店配货价考核叫货成本加盟金账户金额不足*通知加盟店打款也可重新调整叫货成加盟金扌口款总部配货或
9、供曲商直配-统配肓况下总部根据门店订单配货F门店收货确认-许酉己情;兄下，总部向供应商运货供应商送到加盟店#图6加盟店采配流程有的企业为促进加盟门店定货，也会积极采取一些相应的促销措施，总体来说分别有2种：1）日常配货中加入固定搭赠对于不同赠品规则，可通过不同的合同（协议）进行管理。 批量商品赠品协议：买个商品赠个（通过赠品比例进行管理） 商品组赠品协议：买个、个商品赠个、个商品（通过主商品信息和赠品信息进行维护） 商品分级赠品协议：买个商品赠个商品；买个商品赠个商品（通过设置分级赠品信息）门店定货时，如满足配货赠品规则，则配货单中将自动根据规则添加赠品信息，而无需繁琐的人工判断，节省了加盟店
10、与总部审单人员的时间和精力。2）每年定期举办特卖会（也可称定货会）该类业务主要是总部定期发起的，请加盟商一次性以一个较低价格认购较大量商品，或用于门店储备。针对该定货会，可能有专署的门店配货价格及门店赠品方案。而由于门店一次定货量大，总部不一定能一次满足所有门店的定货会需求，且涉及金额较大，而门店的常规资金账户不一定足以采购定货会商品，所以针对定货会的缴款和出货，海鼎的定货会解决方案支持3种场景的应用： 一次定货后一次性配货即门店下定后，加盟商针对门店定货会预订单做缴款，总部一次性配货。 一次定货后分多次配货即门店下定后，加盟商分多次缴款，总部分多次发货。 门店预定后总部先订货后配货即门店下定
11、后，门店预订单自动生成供应商定单，待供应商到货后总部立即发货给加盟店。3. 加盟结算管理在强加盟管理的常规采配控制下，根据总部财务制度可选多种结算模式，大致分为以下几种：1）内加盟模式（毛利结算）收银款上缴总部 按期做毛利结算 有库存金额控制2）外加盟模式1（按单配销结算）先打款后发货 收银款不上缴 有资金账户管理3）外加盟模式2（按周期配销结算）收银款上缴总部 按期做配销结算各加盟方式的多种连锁加盟结算模式对比表，如下：表2三种加盟结算模式对比一览表、模式比较加盟结算模式、业务含义对账周期结算方式优势劣势内加盟模式毛利结算收银款上缴总部按期做毛利结算有库存金额控制A每月固定时间对账发货额度：
12、门店库存金额上限当前库存金额结算金额：本期应付款应付毛利分成额本期应收费用应付毛利分成额本期销售收入本期应收货款毛利分成比率从根本上控制了门店的经营情况，更便于统管理不断增加企业的现金流资金安全风险小需要增加人力管理门店收银款对门店资金占用过多，对加盟商的吸引力不够外加盟模式按单配销结算先打款后发货收银款不上有资金账户管理有种方式：A每月固定时间每次配货发货额度：账户余额信用额度结算金额：本期对账额本期货款本期费用基本无资金风险总部收益不直接受门店业绩影响降低了门店对总部的依赖程度外加盟模式按周期配销结算收银款上缴总部按期做配销结算A每月固定时间结算金额：本期对账结算额本期销售款本期配货款本期
13、费用不断增加企业的现金流需要增加人力管理门店收银款海鼎解决方案可彻底地将加盟店的往来结算资金纳入信息系统中，分别包括对加盟金账户、加盟保证金及加盟货款的管理，从而大大提升加盟资金的管控度和安全性。1）加盟金账户加盟金账户余额的多少直接构成了门店后续业务是否可继续进行的必要条件。同一加盟商的多家门店间可共用一个账户，也可让每家门店各使用一个资金账户，便于加盟商对自己所有门店账户进行统一管理。加盟金账户的资金变化对其账户余额的影响可简单如下图所示:+c?噱却自功扣試图7加盟金账户的资金变化2）加盟保证金为控制资金风险，保证金作为采购抵押款或违约金收取，在一定程度上可以起到规范门店经营的作用。保证金
14、在门店退出加盟时用于扣款，而和常规结算无关。但在检查加盟商资金账户时可将保证金作为参考。必要时，可将剩余保证金冲抵拖欠货款，前提是保证金余额仍然足够。所以在此推荐定期进行加盟商“保证金应用分析”，示例如下：表3加盟保证金应用分析门店代码门店名称信用额总额加盟金总额合同保证金服务保证金（元）（元）（元）（元）8132门店00101781.67100010000908门店0021000340.33100010000910门店003200-4006.95100020000902门店0040874.3510001000上表中，加盟金总额即加盟店资金账户余额，当该余额成为负数时，表示加盟商有欠款（主要可能由总部代结算直配货款或日常加盟管理费用未缴清所导致）。以上示例中，由于门店003的“加盟金总额+合同保证金+服务保证金+信用额总额”已为负数,对总部来说，该门店就处于危险的整体欠款状态，需立即催款。3）加盟货款加盟货款是总部在加盟业务中占据最大比重、运作最为频繁的资金往来项目，为
