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1、公司销售人员绩效管理方案方案名称销售人员绩效管理方案受控状态编 号一、总则1. 目的。为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况， 同时促进销售系统工作效率的提高，以保证公司销售任务的顺利完成。2. 适用范围。本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他 各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。3. 使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。4. 原则（1）定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。（2）公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。（3）
2、时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本 次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。（4）相对公平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的 公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、考核周期1. 月度考核。每月就销售人员当月的销售业绩情况进行考核。考核时间为下月110日。2. 年度考核。每年都要对销售人员当年112月的工作业绩进行考核。考核实施时间为下一年度的1 月1020日。三、考核机构1.销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。2.各销售分公司、部门对
3、销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分的内容，其权重分别设置为工作绩 效为70%、工作能力为20%、工作态度为10%，其具体评价标准如下表所示。销售人员绩效考核表考核考核指标分值评价标准项目工作绩效定量指标销售额完成率25分1. 销售额完成率=实际完成销售额x100%计划完成销售额002. 考核标准为100%,每低于5%,扣除该项1分；高于5%,奖励办法另行规定销售增长率10分与上一月或上一年度的销售业绩相比，每增加1%,加1分；出现负增长不扣分销售回款率15分超过规定标准以上，以5%为
4、一档，每超过一档，加1分；低于规定标准的，记0分新客户开发10分考核期内每新增一个新客户，加2分定性指标市场信息收集2分1. 在规定时间内完成市场信息的收集，加1分；否则，记0分2. 每月收集有效信息不得低于条；每少1条，扣1分报告提交3分1. 在规定的时间内将相关报告交到指定处，加1分；否贝h记0分2. 报告的质量评分为2分；达到此标准的，加1分；否贝h记0分销售制度执行2分每违规1次，该项扣1分团队协作3分由于个人原因而影响整个团队工作的情况每出现1次，扣除该项3分工作能力专业知识5分1. 了解公司产品基本知识2. 熟悉本行业及本公司的产品3. 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关
5、知识了解不多4. 熟练掌握业务知识及其他相关知识分析判断能力5分1. 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断2. 一般，能对问题进行简单的分析和判断3. 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活 运用到实际工作中4. 很强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，能灵 活运用到实际工作中，并取得较好的销售业绩沟通能力5分1. 能较清晰地表达自己的想法2. 有一定的说服能力3. 能有效地化解矛盾4. 能灵活运用多种谈话技巧同他人进行沟通灵活应变能力5分1. 思维比较保守，应变能力较弱2. 有一定的灵活应变能力3. 应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施工作态度员工出勤率2分1.
6、员工每月出勤率达到100%，得满分；迟到1次，扣1分（3次及以内）2. 每月累计迟到三次以上的，该项得分为0日常行为规范2分违反1次，扣2分责任感3分1. 工作马虎，不能保质、保量地完成工作且工作态度极 不认真2. 能自自觉地完成工作，但对工作中的失误有时推卸责任3. 自觉地完成工作且对自己的行为负责4. 除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额 外的工作服务意识3分出现1次客户投诉，扣3分五、考核实施程序1. 由集团销售总部安排相关人员在考核期之前，向各销售分公司、相关部门发放销售人员绩效考核 表对销售人员进行评估。2. 考核期结束后的第三个工作日，各销售分公司、相关部门向销售总部提交
7、销售人员的绩效考核表。3. 考核期结束后的第五个工作日，销售总部完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认， 如有异议由销售总部经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第七个工作日完成。4. 考核期结束后的第八个工作日，销售总部完成个人考核表的汇总统计。5. 考核期结束后的第十个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售公司总经 理和财务部，财务部依据考核结果按照销售人员薪酬激励制度进行薪金发放。6. 如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由集团销售部完成修订工作。六、考核结果的应用根据销售人员的年度绩效考核的总得分，公司对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整，具 体调整方案如下表所示。销售人员考核结果的应用考核得分薪资调整销售级别调整90分以上基本工资+基本工资X2.0建议升两级80分90分基本工资+基本工资X1.5建议升一级或不变60分79分基本工资+基本工资X1.0建议不变50分59分基本工资一基本工资X0.2建议降级，给予一定考察期50分以下基本工资一基本工资X0.4建议辞退相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期
