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1、精品文档 招商人员拜访客户技巧 招商人员拜访客户技巧提要：道别时，招商人员应当对本次拜访占用客户时间表示歉意，多说：“谢谢、对不起、打扰你了、耽误你的时间了、再见”等话语更多精品来自行政 外出拜访无疑是促进招商、提高业绩很好的销售渠道。 1、拜访前的准备 拜访前的准备工作是招商专员的基础工作，只有做好充分的准备，才能在拜访洽谈时做得更好、更出色，提高工作效率，不至于浪费时间，也能给客户留下一个好的印象。 确定当日的拜访计划 拜访计划主要包括：当日拜访客户的数量、拜访的对象目的，以及拜访该客户所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，招商人员最好能制出表格，认真填写，在当
2、天下午下班之前制订出第二天的工作计划。 制订拜访计划是招商人员次日工作的核心，因此招商人员应当认真制订，按照计划行事，做到心中有数，有的放矢地工作。 携带有关资料 根据当天下午制订的拜访计划，在次日上班时确定所需带的资料和份数，以便资料准备充足，一般情况应携带以下相关资料： 公司的有关证件及证书； 项目的规划书、设计方案及位置图； 项目本身的资料； 项目书、广告宣传单、小报； 客户资料卡； 招商条件及租金说明； 名片、笔记本、笔； 其它相关的资料。 整理自己的仪容仪表 任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，合适、干净、大方的穿着打扮，不但能提高你与客户接触交谈的自信心,而且也会给你带
3、来良好的洽谈氛围，所以穿着必须整齐清洁，在出发之前，对着镜子照一照，检查一下自己。 2、行动管理 在拜访准备工作做好以后，就要对当日要拜访的客户进行分类排列，对于熟悉的客户首先应打电话预约，根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排，准备出发。 （1）确定行动路线 在对拜访的客户先后顺序排列后，置业顾问要对所要拜访的客户逐一地确定行动路线，看看哪条最为省时最为方便，容易到达，选择出最佳路线。 （2）选择合适的交通工具 合适的交通工具可以在拜访过程中节省时间，提高工作效率。 步行：适合于近距离的客户，一般在3-5分钟之内可以赶到的，同时更适合于随机客
4、户的拜访。 自行车：适合于较远距离的客户，一般在40分钟之内可以赶到，交通经常阻塞的地方，可以有效地节 省时间，直达拜访目的地。 公交车：适合于远距离的，公交车能从所要拜访的客户单位经过的，是最为理想的交通工具。 出租车：适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方，且客户意向相当明确的，在成本上比较划算的。 3、招商洽谈 招商洽谈是招商人员在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节，能否能达到让客户有意向的目的，需要招商人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。 （1）登门 鼓足勇气，树立自信心去拜访客户。 （2）说明来意 见到客户，首先向对方问好，自我介绍说明来意，递送资料及名片，展示项目的有关证件
5、或资料。 （3）解说 招商人员应对项目本身的特点，简明扼要地向客户说明，抓住要点，有针对性地讲解。 （4）客户提问 招商人员根据客户提问情况，要对答如流，做到问一答二，问二答三。 （5）消除异议 对客户提出的异议，不能及时做出回答的，应从另一角度来讲，适当地放大项目的优点，加强对客户的引导，忌对客户轻易承诺，发生争吵。 （6）劝说 在对以上客户交谈时，若客户没有提出拒绝时，要抓住时机，对客户进行劝说，劝说时赞美顾客，联系物业本身的特点和实际情况，进行理性说服。 （7）达成共识、成交 此阶段，招商人员通过劝说能与客户达成共识，说明本次拜访已取得了较大的成功，但商业地产招商不可能通过一次的拜访就达
6、到签约。所以一般情况下客户不会马上做出决定，招商人员应抓住时机向客户约定时间，邀请客户到招商现场或约定下一次拜访时间。 （8）致谢道别 道别时，招商人员应当对本次拜访占用客户时间表示歉意，多说：“谢谢、对不起、打扰你了、耽误你的时间了、再见”等话语，同时最后别忘了向客户索取名片或联系方式，然后帮客户关上门，礼貌地离开。 4、招商评价 外出拜访回来后，招商人员对当天的工作进行总结和检讨，对拜访成功的客户分析经验，对拜访没有成功的客户进行检讨，分析失败的原因，认真总结经验与教训。 （1）对当天拜访的客户，认真填写客户资料卡，建立客户档案。 （2）对拜访的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户，对下一
7、次拜访制定策略。 （3）各招商人员组织起来，对当天的工作情况进行交流探讨，各述已见，互相学习以便取长补短。 （4）制订第二天工作计划，填写计划日程表。 5、自己的心理 一位着名的心理学家曾经说过：“能完全占有自己的心者，也能获得世上可贵的珍宝。”一天疲劳的外出拜访下来，可能会碰到形形色色的人，遇到多种多样的阻碍，如何调整自己的心理， 招商人员拜访客户技巧提要：道别时，招商人员应当对本次拜访占用客户时间表示歉意，多说：“谢谢、对不起、打扰你了、耽误你的时间了、再见”等话语更多精品来自行政变退缩为积极进取，就显得尤为重要，所以作为一名外出拜访人员应学会调整自己的心理，时刻保持积极自信的心态，充满必胜的信念。 2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 7 / 7
