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1、福鼎大厦调整策划书一、调查销售现状1、基本情况福鼎“温州州商城”位于福福鼎市中中心最繁繁华的商商业街区区，是福福鼎市皇皇冠钻石石宝地，占占地约114亩，建建筑面积积420000平平方米，福福鼎大厦厦是“温州商商城”的主楼楼，233层高877.6米，为为目前闽闽东第一一高楼。福福鼎大厦厦集商、住住为一体体，欧式式风格，一一至三层层为商铺铺和写字字楼，四四至二十十三层为为住宅。楼楼盘定位位为城市市高尚住住宅，入入住福鼎鼎大厦将将成为名名贵和尊尊严的象象征。相关链接：竞争楼楼盘概况况新时代商厦厦 开发商：福福鼎市裕裕阳房地地产开发发有限公公司 设计单位：中美合合资林同同炎、李李国豪土土建工程程设计院
2、院区位：东东临桐山山溪，西西接规划划中的市市政广场场，南靠靠太姥大大道，北北频市政政大院。 广告中心语语：新时时代商厦厦新时代代的品质质，新时时代的选选择 楼盘寓意：溪江、龙龙山两溪溪左右相相通；太太姥、市市府大道道南 北北交泰，以以风水角角度讲，溪溪流龙云云凝紫气气，地 享享水口积积黄金。三三幢高层层塔楼成成三角鼎鼎足之势势， 正正应了福福鼎的福福祉鼎盛盛之意。总建筑面面积：5505000平方方米 其其中：地地下停车车场39990平平方米； 一一层独立立商铺442000平方米米； 二二层大型型超市443000平方米米； 三三层大型型酒家443000平方米米； 四四层娱乐乐中心443000平方
3、米米 ； 55-200为写字字楼和高高级住宅宅，户型型面积为为82-2100平方米米；两幢155层高层层：为二二梯四户户，朝向向差价最最高为1150元元/平方 米，层层差价为为70-90元元/层，均均价约为为20000 元/平方米米。 一幢220层高高层：为为二梯七七户，朝朝向差价价最高为为1800元/平方 米，层层差价为为70-80元元/层，均均价约为为22550 元/平方米米。 按揭：享受受最高七七成200年银行行按揭贷贷款。 物业管理：福鼎市市阳光物物业管理理公司；套房物物业收费费分800-140、1141-1700、1711-2110平方方米三个个档次（60-90元/月，含含电梯、卫卫
4、生、服服务、保保安等）。 物业配套：（1）地下下车库可可容纳660多辆辆小车； （2）设十十一部进进口电梯梯和二部部电扶梯梯； （3）设宽宽带局域域网系统统； （4）双自自动消防防报警系系统和煤煤气管道道预埋； （5）设双双路水电电源； （6）设置置24小时时保安电电子监控控中心。 竣工及入住住时间：计划于于20003年12月竣竣工，220044年4月 交付付使用。 销售情况：朝向较较好的东东南户型型销售最最好，且且大多数数已销售出去，预预计总销销售量为为楼盘体体量的330%。锦江大厦 开发商：福福鼎市康康华房地地产开发发有限公公司 设计单位：福州大大学土木木建筑设设计研究究院区位：东东临桐山
5、山溪，西西频古城城东路，南南与市人人大委员员会相邻邻。 广告中心语语：缔造造经典时时尚家居居生活 总建筑面积积：约1120000平方方米，11-4层层为商铺铺与超市市或娱乐乐场所，5-17层为住住宅。 一幢17层层高楼：为二梯梯七户，最最大朝向向差价为为50元/平方 米，5-10层层层差价价为400元/平方米米，100-177 层层差差价为880元/平方米米，均价价约为220500 元/平方米米。 按揭：享受受最高七七成200年银行行按揭贷贷款。 物业管理：物业管管理公司司尚未确确定，物物业收费费根据楼楼书大 致在在40-90元元/月。 物业配套：（1）全自自动消防防报警系系统； （2）24小
6、时时保安电电子监控控系统； （3）预留留煤气管管道，预预设宽带带局域网网系统； （4）设有有双回路路电源，并并配有应应急电源源； （5）设有有地下330T蓄蓄水池。竣工时间间：计划划于20003年年6月竣工工。 销售情况：朝向较较好，临临江的东东南、东东北户型型销售最最好，基本已售完完，其它它户型还还较多。太姥商厦位于南大大路与古古城南路路交叉口口，现首首期开发发的多层层住宅已已售完，小小高层尚尚未推出出，至今今已完成成桩基工工程。太太姥商厦厦多层的的物业费费用是220元/套，小小高层暂暂定为990元/套，视视具体户户型大小小有出入入。2、销售情情况福鼎大厦于于20001年初初正式发发售，到到
7、目前为为止，已已成交331套，余余64套（四四层起计计），以以套数计计算，实实际销售售率为332.6%。销售情况统统计表 单元类别总套数已销售未销售占未销售套套数所余销售额额占所余销售售额01西北1911828.1%6504446528.7%02西南1971218.8%4891449221.6%03东南1912710.9%2766445212.2%04东1941523.4%4243668318.8%05东北1971218.8%4236330318.7%合计9531642264223955说明：剩余余单元标标准均价价为20074.9元/平方米米。从表中可以以看出，以以东南和和东北、西西南向销销售
8、情况况较好。剩余单元总总销售额额为：22264423995元。（见见表）二、销售障障碍分析析项目销售出出现上述述情况，不不是偶然然的，必必然存在在较深层层次的原原因。突突破销售售障碍的的关键是是对可能能存在的的销售障障碍有清清醒的认认识。综综合楼盘盘自身质质素及对对福鼎房房产市场场的整体体把握，我我们认为为在前期期销售过过程中主主要显现现出来的的障碍点点有以下下几方面面：障碍1：缺缺乏系统统的销售售思路“知己知彼彼，百战战不殆。”只有站在市场的角度全盘考虑及分析问题，方能使自身立于不败之地。物业销售的重点是对销售过程本身有全面的了解。通过对前段时间项目的销售情况分析，我们认为项目销售过程表现出
9、来的恰是走一步看一步的简单操作手段，既缺乏整体战略部署，又没有战役布局，被动营销的现状显而易见。障碍2：物物业市场场定位不不明确市场定位是是营销的的基础，它它包括以以下三部部分：l 品质定位l 功能定位l 身份定位所谓市场定定位，即即是对物物业在房房地产市市场中所所处位置置的准确确描述。我我们看到到，前期期营销过过程中对对本物业业的描述述仅仅表表现在“福鼎第第一高楼楼”，“成功人人士的选选择”方面，没没有进一一步深化化与宣传传高尚住住宅的舒舒适及品品味，更更没有让让人对本本楼盘形形成一种种系统的的认识。位置永远是是物业销销售的重重要组成成部分，因因为位置置要素包包含了众众多环节节：环境境、配套
10、套、社区区、交通通等，它它们均可可以用位位置要素素予以概概括。在在房地产产市场中中，街区区环境对对物业功功能的影影响是非非常重大大的。本本案位于于福鼎市市繁华的的市中心心，地理理位置及及街区功功能均极极佳，所所属学区区又是福福鼎市最最为著名名的福鼎鼎实验小小学和福福鼎一中中，对于于这些情情况，福福鼎市区区的居民民可能会会有比较较系统的的认识，而而对于其其它乡镇镇的居民民却不一一定，因因此，针针对本案案在福鼎鼎其它乡乡镇的推推广，我我们就应应重点强强化本案案街区环环境的优优势，比比如孩子子的入学学、生活活的便利利等。上述的物业业质素与与功能定定位决定定了购买买该物业业的消费费者均为为“成功人人士
11、”，综合合分析福福鼎的生生活水平平及行业业概况，在在现阶段段能够消消化本案案的消费费者群体体非常有有限，即即个体工工商业者者、中小小企业老老板、部部分行政政机关干干部等。无无论怎样样，他们们的消费费方式以以及生活活品味与与普通消消费者还还是有较较大的差差异，他他们应该该有自己己的交际际圈和社社交圈，作作为成功功的商人人或政府府官员，他他们更为为理性，个个性鲜明明，显示示出强烈烈的自主主意识。他他们不象象普通消消费者有有非常强强的地域域感，他他们主要要来自福福鼎的市市区及几几个比较较富裕的的乡镇。物业定位由由上述三三种定位位组成，而而这三种种定位相相互作用用、互相相制约，任任何一个个定位均均与其
12、它它两个定定位息息息相关，缺缺一不可可。障碍3：营营销推广广零乱，缺缺乏媒体体整合在物业供应应量大增增的市场场环境下下，在信信息量急急剧膨胀胀的时代代，物业业的推广广需要精精心策划划，方能能做到有有的放矢矢，广告告投放与与媒体购购买才能能准确、高高效。自开盘销售售以来，没没有表现现出阶段段性营销销的特点点，销售售高潮似似乎从来来没有出出现（开开盘销售售成交的的良好记记录说明明当地市市场部分分消费者者对项目目还是比比较认可可的），阶阶段性销销售策略略自然无无从谈起起。自开开盘销售售就立刻刻进入巩巩固销售售期，市市场表现现乏力。在媒体方面面，所采采用的媒媒体整合合方式比比较单调调，没有有系统安安排
13、广告告流程，此此外，整整体现场场包装也也没有显显示出物物业的特特色与身身份。障碍4：销销售通路路较窄销售通路除除媒体运运用外，还还有诸如如：事件件行销、公公关活动动、各种种会议及及直销等等多种。前前期销售售显然很很少运用用此类手手段，仅仅仅是被被动地通通过报纸纸广告与与有奖促促销等对对本案进进行了局局部、有有限的推推广。作为十分重重要的物物业推销销手段，销销售通路路的拓宽宽一方面面使物业业在较短短的时间间内为业业界与消消费者了了解，另另一方面面此类高高尚住宅宅需要树树立与塑塑造自己己独特的的品牌，并并且随物物业品牌牌形象的的提升，企企业品牌牌形象也也将因之之得以确确立与巩巩固。障碍5：销销售组
14、织织不力在一切条件件具备的的前提下下，在销销售原则则及销售售策略明明确的情情况下，销销售组织织是促成成交易的的重要环环节或“最后一一击”。销售组织包包括销售售培训，通通过全面面了解物物业状况况及物业业定位、交交通、配配套、区区域规划划、发展展趋势等等给消费费者最为为满意的的解答。同同时，还还要掌握握相应的的销售技技巧与追追踪销售售能力。在在固定的的一段时时间内对对销售策策略（包包括价格格策略、定定价原则则、付款款方式）、促促销手段段、销售售通路、广广告安排排、媒体体运用、消消费者反反馈信息息等进行行全面总总结，在在此基础础上适当当调整并并制定阶阶段性销销售计划划，有步步骤、有有目的、有有计划地地推进销销售工作作，不断断掀起销销售高潮潮。由此看来，
