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1、如何管理格子铺以铺为主体将走向分类化格子铺模式是2006年从香港和澳门引入的，短短一年的时间，这些商业前沿城市的格子铺已经有了变化，格子铺开始向专业化、分类化演变.据了解，城市生活中适合做“格主”的人群相当广泛，网店老板、兼职者、创意商家、设计师、代理公司或二手置换、私人藏品等，都可以通过格子展示成果和商品。“在香港已经出现了专门销售服装类或者专门销售手工制品、工艺品的分类格子铺，依托相应的专业市场,这样的格子铺更容易吸引细化的群体，针对性更强。”一位经常往返于香港和郑州的格主孟女士说.【格子铺体验】“格子”产品介绍有点“凉”以顾客身份来到格子铺体验消费。也许是因为天气的原因,铺里的顾客并不多
2、，80多个格子只有30个放置了货品，在记者和朋友一个个仔细观看的过程中，忙碌中的店主并没有过来招呼，铺内销售的主要是网络产品、小饰品以及具有民族特色的围巾和披肩等。“像化妆品一类的产品最需要介绍,在商场当中都是开放式的货架，可供顾客试用和导购介绍,而这里的格子锁着，有点不方便。”一位女性消费者表示.“不过那么多格子，要店主一个个详细了解并介绍出来，还真不是容易的事情。”也有消费者似乎很理解“铺主”的不易。【随机调查】“格子”产品质量备受关注经营快俩月了，“铺主”最大的感受就是，前期格子租得太快，对产品把关不够严格。在附近也随机做了小调查，多数顾客表示如果产品确实吸引人，应该值得一“淘”，但也有
3、消费者对产品质量表示担心。“由于当初都是签订一个月的租用合同，上个月我就静下心来，把一些不适合做的和质量不过关的产品都撤柜了。铺主说因为“格主的产品都是由自己组织货源，“格主”除了对每类产品的质量进行把关之外，还需要详细了解产品特性、适用范围等信息,这无疑提高了对他们的要求.“现在每月都会进行一次格主聚会,大家互相学习交流。”铺主说，除此之外，按照格主的意愿吸引消费者，完善服务也是聚会热门话题。“最近准备增加服装、箱包、皮带等区域，进行一下分类尝试，也希望更多此类的格主加入。”铺主说.【格子铺经营理念】“随处可见，我们不见”“这一个小小的格子至少能容纳几十种商品，而我这里有200多个格子，算下
4、来就是几千种。”铺主说，这么多商品集中在一个店里，必须要有核心文化贯穿。在他们的概念里，格子铺不是只租格子就行了,最为关键的便是每个格子有不同的风格,必须显示出不同格主的个性，通过不同的角度展示，为格主们带来收益。在这家铺子当中，“随处可见，我们不见；大路货品,请走大店的货品定位，宣扬了对货品类型的要求一个蕴涵文化的格子铺，主要从铺主对格主的引导体现，要协助格主对格子定位，在突出个性的同时形成铺子总体定位，以吸引自己的固定客户群。【铺主尝试】引入商场自助导购销售体系对于导购不容易面面俱到的难题,张东辉想出了一个解决办法，在吧台处设置电脑查询系统，顾客可在店面导购的服务下自己动手查询。每个格子的
5、产品内容、厂家、具体介绍和格主联系方式都可以查到,包括信用等级评价等，因为本身就是面向年轻人，这种方式容易被接受，也省人力。对于嫌麻烦的顾客，导购员可以口头介绍.这样形成了铺面、电子信息查询、网店的“三位一体”格子铺，不仅可以让格主直接通过互联网查到货品销售情况，还能通过网络同城交易和品牌代购。”在大型商场中，这些管理办法已经成熟，但在小店中引用如此“奢侈”的管理体系，还是首次.把商场销售管理体系引入，因为觉得小格子也是大市场，必须细致化管理。格子铺管理提升之格主分类2009年07月11日 星期六 下午 04：55一个店有上百个格子，自然就会有上百个格主，如果对所有格主一视同仁，都用同样的方法
6、和精力为止服务,就会造成有些格主服务不到位，有些格主服务过剩,最终都会导致自己所有的努力事倍功半，总体经营效果自然会差一些。传统行业慢慢都在导入管理系统,其实就是客户管理，其核心思想在于两条：一、并非所有的客户都是上帝;二、80/20法则.先解释下80/20法则。80/20法则主张：以一个小诱因或小投入或小努力,通常可能产生大结果或大产出或大收益。通俗地说,个人所完成的80的工作成果，来自其20的付出（亦即4/5的努力或是说大部分付出,是与成果无关的）。于是，后来有了“通常一个企业80的利润来自它20%的项目”的管理定律.这个定律或者说是法则，显然与一般人的期望相距甚远。在原因和结果、投入和产
7、出、以及努力和回报之间,本来就不平衡.”而典型模式显示:80%的产出，来自于20的投入;80的结果，归结于20的起因;80的成就，产生于20的努力。 放之四海皆准，比如80%的财富聚集在20的人的手中;世界80%的资源，是被约20的人口耗尽的。再解释下为什么不是所有客户都是上帝。因为不是所有的客户都能为您产生同等的价值，有一部分客户不产生价值或产生很低价值，甚至有一部分客户会产生负价值。如果把所有客户都当作上帝对待，平均付出相等的维系成本，在那些产生低价值或负价值的客户身上的投资回报率就会很低。明白了这两天思想，就会明白为什么很多传统行业中的公司会设立大客户部?为什么同样是客户所享受的政策不一
8、样？为什么到银行会有优先窗口？等等现象。传统行业如此,格子铺是否也适合采取相类似的客户分类管理手段呢？普通观念会认为，格子铺的客户（即格主）对于店主来说，因为都是付租金，其所能产生的价值是相等的，因此没有必要去区别对待.然而，这只是表面现象,在竞争不激烈时可以如此，随着经营的深入和竞争的加剧，还对所有格主抱持同样态度，采取同等政策和服务质量的做法,必将会使自己陷入被动之中。我们要深入分析一下，格主对于格子铺的价值到底都有哪些？包括显性价值和隐形价值。显性价值有：、暗示缴纳格子租金、按销售额支付相应提成如果格主对于店主的所有价值仅限于此，就没有需要分类管理格主了，一视同仁也不会产生什么不好的作用
9、。但是还有潜在价值呢。.隐形价值有:、租赁期的长短。租期长的一次性缴纳租金多，有利于改善店主的现金流状况；、合作稳定与否？稳定长期合作，不致于频繁更换格主或者格子出租出现空档；、商品种类是否稳定？稳定的商品种类有利于销售推介，并能吸引回头客；经常变换的商品，不见得能提高店面的营业额，因为很多商品从顾客认知到接受到购买都需要一个时间段；、格主是否能盈利？不赚钱的格主要流动，及时不流动，对于店主来说也是一种精神压力，至少不是一种合理的稳定状态。看到隐形价值,就应该知道格主并不是对店铺产生同样价值的。因此就有必要研究分类方法了。分类,就要找到分类的维度。鉴于格子铺经营模式的特殊性，可采取如下的分类维
10、度。、按照格主能否赚钱分，可分为赚钱保本赔钱三类；、按照格主是否具有潜在价值分,可分为高隐形价值低（无)隐形价值三类。两个维度进行交叉，产生类客户，简化情况下可归为类（将保本和赔钱的放在一起），试举例说明：、赚钱的高价值客户：比如经营独到商品，创造大部分营业额的格主（翻翻账本就能找出）；、赚钱的低隐形价值客户：某个时期销售额不错，但是经营不稳定，比如经意太阳镜的学生；、保本或赔钱的低隐形价值客户：如初次做生意、进货没经验、经营实力不足的格主;、赚钱的低隐形价值客户：只是为了尝新鲜或者好玩的格主,虽然能赚钱,但是不当作事情认真对待下面，我们先分析格子铺的经营目标应该如何设定，然后再说如何区别对待
11、各类格主.首先，格子铺的目标很难做到所有人都赚钱,尤其是格子多的格子店。一个经营场所的总营业额基本上都会有一个上限，无论模式如何新颖，商品如何独特,这个上限如何提高都很难做到每个格子都赚钱.按统计理论,同一店内所有商品的销售状况会正态分布，非常好的和非常不好的分布两端,中等状态的占多数。因此，如果一个店能做到%盈利保本赔就基本不错。个人觉得这个应该是最基本目标。高一点的目标，努力让赔钱的人变少,让保本的多赚一点。其次，商品的稳定性应该追求，有一定的格主流动和商品流动也是必须的。第三，对格主做出帮助，无论其赚钱与否。及时格主赔钱，也要努力促进其学到东西,比如经营眼光、思路等。第四，最重要的是,格
12、子铺将来依靠什么生存?格子铺越来越多，格主资源有限，至少那些尝新鲜的格主数量有限，大家都来抢，而这部分格主数量会是短期内从上升过渡到减少（不赚钱就撤退并远离).格子铺必须依靠那些隐形价值高并稳定合作的格主维持生存。根据经营目标和格主分类，如何管理格主：第一：努力培养和维系隐形价值高的格主。基本上就是把当租格子做生意当作长期项目来对待,期望稳定而不是玩玩的心态.第二:努力让这部分格主赚钱（并不是说让他们赚很多，只是保本或微赚以巩固其信心和热情）。方法就是多沟通其商品、定价、陈列等思路方面的优劣势，并加大推介力度，促进提升业绩。第三：让那些赚钱但隐形价值低的客户转化成隐形价值高的.对于不把赚钱与否
13、当回事的人，可做的工作较少，主要是简化管理，让其赚钱赚的更省心.很多赚钱的人如果不做，就是因为觉得付出的不少赚的不多，不成正比.如果理顺了管理，这些格主需要付出的少了，就会坚持。第四：对于那些不赚钱但具有潜在隐形价值的格主，不要防范其转到别的店。你防也防不住，再说人家愿意转店，至少说明还有热情.一旦成功了,说不定还会回来多租一个格子。最差的思路就是店主为了自己的短期利益将格主耗到没有信心并没有热情.第五：不赚钱且不能长期经营的格主,不要因为他们影响其它类型格主。比如说，某个格主为了玩玩租格子上货，定价做不到合理，影响店的形象，影响其他格主的生意。这里现象要避免,不要因短期利益而损害长期利益。最
14、后，我们来反过来说一下好的格主会是怎么样的心态。赚钱第一、长期稳定第二、多店合作扩大效益第三。虽然顺序对于每个人不见得都一样,但是具有这样三个心态的格主，对于任何一个店铺来说都是隐形价值高的格主,我姑且称之为“专业格主”.格子铺将来生存和发展，必将寄托在这些人的身上，而不是那些打一枪换一个地方或放一炮就不干的人.不到之处，请自思并欢迎交流在北京西单明珠、新一代商场和77街购物中心，只要每个月花100300元左右的租金就能租到一个格子铺。而且，“所有的房租水电、人工管理、工商税务、广告宣传、清货盘点、销售结款等等，都不用管了,都是由我们来负责!您直接在幕后兼职做个老板,在家里等着数钱就可以了。我
15、们有专门的导购为您做销售。货卖掉后，我们马上通知您来取款，补货.”这一段诱人的宣传词出自北京一家格子铺店主之手.一种类似“微缩商场”的新型商业模式正在各大城市的繁华地段逐渐兴起,这就是格子铺。格子铺的优势“格子铺的小商品琳琅满目,款式新颖，价格便宜，很能刺激顾客的消费欲望.”正在格子铺选购手工拖鞋的王小姐说。据了解,格子铺的经营方式类似商场管理，每位格主与店铺签订租用协议后,可以根据经营需要自主设计格子的装修，日常销售由店主招聘导购负责管理，格主只负责供货和月底的结账，店主按比例提取每个格子月营业额的一部分作为管理费。很多在淘宝上开店的卖家在经营走上轨道的时候都打算开实体店，但要开实体店,投入的资金很大，店租、装修、水电费、雇请人员等,没有两三万是不可能实现的.格子铺为很多网上的小卖家提供了开实体店的可能。“格子铺是在城市繁华中心地带的商铺内开辟出统一尺寸大小的“格子柜”，任何人只需每月支付很少的费用（一般在100至300元之间），就可以租用一个柜子寄卖自己的物品，而且不必自己经营，“格子铺所在的店主会代你经营看管，招呼客人。于
