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1、32-3 .有效激励3-22-1.有效激励的核心原则：二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待， 后面10%需要的是负面淘汰压力冲间的80%才是我们真正需要去激励的群体。3222 有效激励举例：3-2-22-1.月度激励方案，以山东某渠道商为例：目的：在上半月提高破零率；个人pk :输的给赢的买一个公司总部的T恤100元部门pk :输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金破蛋pk :截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅；如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。五月份入
2、职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份） 3-2-222年度激励，以山东某渠道商为例奖项单数（09年度）奖励方案金牌150单国内豪华七日游银牌80单笔记本电脑铜牌50单电动车3-2-2一2一3月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例月底激励:本月为止最大的一次激励！最后一天的到单激励：规则：第一单、第二单、第三单公司巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单公司巴巴纯牛皮U盘！第九 单起,软牛皮名片夹4殊奖其他关帐注点以上销售，继续送出公司巴巴多功能双肩包！4- 1设立过程考核标准我们以河北某渠道商为例11-1 拜访量考核：135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次
3、,45家上门含30家有效为达标。11号查1-10 号小记，21号查11-20号小记，月底查下旬小记,罚款标准：少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。11-2 电话量考核:每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元. 电话营销团队电话量考核：每天30个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款1元。4- 2 销售人数的合理增加1-2-1增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1:2或1: 3匹配） 12-2 新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人4- 3 市场的合理布局在企业集中的
4、区域设立联络处或办事点： 1-3-1 根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多,在市内设立办事处.1 32 对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市.44 导找适合当地的会议营销模式：2 332 我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例： 针对个人创业者和大学生市场的会议营销。三种具体做法：A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，其 中学生也占了部分。B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做 生意
5、的，对他们的感触也比较深。C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座,我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上 我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风 险更小的平台。45 提高蓝海客户即新客户的录入量我们最大的机会在哪里？最大的突破口在哪里？从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！这些都是从来没有被我们有任何 触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计.）根据我们对各地渠道商历
6、史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。第四章不同销售模式的案例分析1。电话+上门销售模式以上海某渠道商为例：11.公司组织结构：1- 2.公司不同阶段人群的产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月39822.136个月6213.57个月以上13876.7合计581903.3该公司从1月份只有15人,发展到5月底58人。1 3。一天工作流程每天的工作从头一天晚上开始.7点半到8点半邀约第二天的客户。7点半到8点半找客户资源，培训。早上8点半早会10分钟8点 40到10点。打电话晚上5点到6点回来过程量考核：
7、电话量，一个星期100个有效，8个上门有效。如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。14.销售佣金体系连底薪在内控制在20%-24%之间。底薪单数提成比率10002单7%10003单10%10004-6单15%1000710 单18%150011单以上20%1-4.主管佣金体系主管佣金：连底薪在内控制在68%之间。2. 办事处设点+公司电话团队并存模式以河北某渠道商为例：2_1。公司组织结构：小组长设置原则：1年以上老人，业绩突破7单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升.2 2。公司不同阶段人群的产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月24321。33-6个月7416.97个月以上1
8、91015。3合计501723。4公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。2 3.销售一天工作流程2-31.办事处团队：下午回到公司一晚上七点:电话开发客户、预约第2天上门；早上7 : 30公司签名报到后。直销出差-根据个人安排：拜访预约客户，以点带面陌拜周围客户。2-3-2。电销团队:按照诚信通电话流程一培养开发客户，遇到意向稍好的电话中进行预约.2-4.销售佣金制度销售佣金制度: 底薪+佣金单数提成比率1单8%2-3单11%46单14%710 单17%1114 单20%1519 单20%+1000 奖金20-23 单20%+2000 奖金24单以上20%+笔记本电脑25。主管佣金制度：
9、底薪1000 +佣金底薪人均单数提成比率10002单以下（不含2单）1%10003单以下（不含3单）2%10004单以下（不含4单）2。5%10007单以下（不含7单）3%100010单以下（不含10单）3。5%100010单及以上4%附:主管工作要求A、标准：做工作先要严于律已；做主管更要以身作则从每天的工作细节做起B、工作安排及制度a、日报：从每天的工作细节做好，日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上，否则将按无效日报处理，交快 乐基金10元/次。b、陪访:要求主管、组长在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意,下次跟进时间，没有
10、写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理，每旬至少3次.c、晚会和培训：一定要有会议记录、培训记录,要求详细记录，不能只有几个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理， 晚会每旬至少3次，培训每旬至少2次。3。上门拜访为主的销售模式以山东某渠道商为例：3_1公司组织结构：销售总监客服总监销售一部销售二部J销售三部LJ销售销售四部 销售经話销销售五部LJ销售六部.后台p销售经理销售经理-财务经理3- 2.公司不同阶段人群的产能分析：工龄人数5月到单人均02个月35481.436个月24401。77个月以上10707.0合计691582。3公司从1月份只有41人，发展到5月底69人。3- 3
11、销售一天工作流程7:50-8 : 00早会8 : 008:15部门会议检查物品相关准备8 : 1515:30拜访客户16:00-17:30电话预约第二天客户（按时按量，提高效率）17:3018:00填写当日工作日志，填写当日外出拜访情况，进行CRM库的录入，18:00-18:30晚会，进行当天工作总结分享，把控明天预约量以及拜访路线；18 : 3021 : 00杳阅明天需要的资料，准备明天工作的需要,相关知识点的再学习附过程考核：上门45家，电话20个，新客户：一天新增一家；erm数据上门日人均5.8家，电话日人均11。8,新客户日人均1 家.34.销售佣金制度底薪单数提成比率10002单0%
12、10003单10%10004一6单15%12007-10 单18%150011单以上20%35主管人员佣金体系薪资构成：（基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成厂考核分数底薪部门总单提成比率150020单同时30单（部门总单量一30 ） *200兀600040单（部门总单量一40） * 220兀附：主管考核分数来源细则:考核项目细则百分 比业绩1、是否完成任务，完不成，按完成比例得分，具体任务另定业绩超过任务，可以按比例 加分。152、关注预测完成的过程（每天的预测，每天对预测的跟进，每天的业绩进展，每周的业 务进展）103、人均到单（3单或以上：10分；2单:9分;低于2
13、单8分）10拜访量1、日人均拜访量情况4个或4个以上5分，3个4分，2个3分，2个以下1分.52、提升拜访量的方法及执行情况，按照超过80家（每周20家）的销售所占的比例计算 得分，当月上岗销售不计入人数.10陪访1、陪访的情况（一周陪访的频率：一周陪访3人次，以日报中陪访总结为准）42、陪访中发现的问题及处理方法，以陪访总结为准。6团队建设1、提升销售的业务能力和新人的培养：sales对诚信通产品及相关制度的了解和掌握;拜10访客户的技能（开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等）2、晚会的质量及乍十对员工状态采取的不同激励方式33定期组织团队建设活动，提咼团队凝聚力和战斗力（对于员工抱怨的处理，与员工保 持良好的沟通）24及时总结，经常性地组织、分享先进的经验和方法5执行力1、日报、周报、预测等相关报表的完成度，对发现问题的跟进和推动力度。52、针对公司的政策和制度执行情况53员工过度承诺引发的客户投诉问题、员工诚信通问题（电话量、拜访量）54、部门经理及员工出勤率及部门员工流失率（含新老员工）54。电话和上门各占一半的模式以福建某渠道商为例：4-1.公司组织结构总经理一rFXAf1f-1商务一部商务二部商务三部商务三部
