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1、北京华联综合超市营运标准DM 工作手册2023年八月内部资料 严禁外传编号：OPSM09目录第一单元前言第 10 页共 13页其次单元第三单元第四单元第五单元第六单元DM 活动的目的和散发形式DM 活动转档流程及步骤说明DM 商品陈设DM 商品 POP 卡说明DM 快讯制作流程第一单元前 言一. 适用范围本手册适用于综合超市各门店的DM 促销工作。二. 目的制作本手册的目的是为各门店在正常营运中对 DM 商品的组织、更换及销售各环节工作有程序可遵循。三. 好处本手册具体介绍DM 和DM 工作的内容，通过对本手册标准化的学习，有关治理人员及员工能够在较短的时间内把握 DM 工作内容及操作要求，帮
2、助员工更好的从事其本职工作。四. DM 之概述DM 来源于英文DIRECT MAIL，意为快讯商品广告，通常由八开或十六开广告纸正反面彩色印刷而成。华联超市以 DM 形式作为商店周期性的主要促销手段，通常每二周推出一期， DM 上所列商品是以季节、月份、天气、温度、流行度、季节等因素所设定。如在夏季以饮料、防暑品、空调等为重点，在冬季则以火锅、熟食、防寒品等为主。一年中的主要季节是做 DM 的最好时机，如：元旦、春节、端午节、中秋节、儿童节、国庆节、圣诞节等。DM 和商品降价特卖、限时抢购、摸彩、抽奖、试吃、竞赛活动等都属商场内重要的促销方式。见以以下图其次单元 DM 活动的目的和散发形式一D
3、M 目的：DM 就是要最大限度地促进销售、提高业绩，其目的大致可归纳为以下几点：1. 在确定期间内，扩大营业额，并提高毛利额；2. 稳定已有顾客群并吸引增加顾客，以提高客流量；3. 介绍产品、时令商品或公司重点推广的商品，以稳定消费群；4. 增加特定商品产品、季节性商品、自有商品等的销售， 以提高人均消费额；5. 增加企业形象，提高公司知名度；6. 与同行业举办的促销活动竞争；7. 刺激消费者的打算性购置和冲动性购置，提高商场营业额。二DM 散发形式：1. 通过报纸夹带赠送到消费者手中；2. 通过广告人员派发，主要包括：A. 在有选择的区域派送到消费者的住处；B. 对重点消费者团体消费者以邮寄
4、方式发放；C. 在重点人流区域如车站、停车场等公共场所派送；D. 在商店门前入口处派发；E. 在商场客服区内陈设并供消费者自由索取。第三单元 DM 活动转档流程及步骤说明一DM 活动转档流程图：DM 立案及会议选购部提前二周确定DM 品项企划部到楼面或供给商处取样品拍照、制版及初稿制作选购部核对 DM 初稿，并对DM 商品确定，交给企划部正式彩印楼面到电脑部领取DM 快讯清单楼面制定端架打算，核实DM 商品订单的下达以及追货楼面到企划部申请POP 牌，开头更换端架撤掉上期 DM 商品的端架陈设DM 商品进展端架陈设摘取全部旧DM 商品的POP 卡和价格标摆放全部快讯商品的POP 卡和价格标检查
5、快讯商品电脑售价与DM 商品宣传售价是否全都检查效劳台、收银台是否生疏本期DM 商品检查上期DM 商品价格是否复原 DM 商品销售二DM 流程步骤说明：1. DM 立案及会议：由选购部、营运部、企划部、电脑部等相关部门人员与会争论、分析竞争对手的销售动态、消费者消费习惯的变化、生活水平的转变及季节商品的调整，确定以下事项：（1） DM 主题；（2） 本期DM 的重点商品及品项；（3） 供给商的促销活动；2. 选购提前二周确定DM 品项：选购应在二周前就与供给商接触，对本期 DM 商品的价格和数量进展洽谈，以确定DM 商品输入电脑并做变价动作。3. 企划部在选购人员确定 DM 商品后，到楼面收取
6、样品进展拍照。DM 商品如属产品，则需选购人员通知供给商携带样品前来拍照，并于制作过程中添入价格栏目；如属特价商品，则需有明显标志， 最终打出本期DM 之初稿。4. 初稿完成后，选购人员应认真认真核对DM 初稿，如有变化或差异应快速更正，最终确定初稿并交企划部彩印；5. 当 DM 完成彩印后，通过邮递或分发等方式，传递到消费者手中。楼面工作人员应到电脑部领取快讯清单，熟登记期DM 商品；6. 楼面人员按DM 清单做出端架打算时，需遵循以下几项原则：A. 商品相近原则：B. 整体规划原则：C. 最大销售额原则：7. 楼面人员核实 DM 商品的订单及到货状况，查看订货量是否充分，如货量少时，则可临
7、时将几个商品并作一个端架陈设；货量多时，则可做退货。8. 楼面人员到企划部申请POP 卡：POP 卡是指超市为促进销售的广告，也称销售时点广告。但凡店内供给商品与效劳信息的广告、指示牌、引导等标志都可以称为POP 广告。POP 卡是介绍DM 商品品名、价格且悬挂于货架旁的广告纸，它具有猛烈的视觉效果，可刺激消费者购置欲望见以以下图。9. 更换端架：时间为此期DM 的前一天下午 18：00 到晚 22：00，更换步骤如下：A. 首先撤掉端架上所陈设的上期 DM 商品，将其补充到货架， 使排面饱满，多余商品分箱装好，上库存区，填写库存单的品名、数量以便补货；B. 清洁空端架，准时将 DM 商品拖到
8、空端架位前，此时不能影响现场销售、堵塞通道，商品陈设应齐肩高，陈设时要保持周边区域的卫生并准时去除空纸壳等杂物；C. 全部 DM 商品的陈设应在快讯前一天 22：00 前逐一完成；D. 撤除上期DM 快讯商品POP 卡和价签，不能有遗漏；E. 更换 DM 商品的POP 卡和价签10. DM 生效当天,楼面人员逐一检查DM 商品的电脑售价与DM 宣传单、POP 卡是否全都，如有错误，马上做电脑更正；11. 为便利消费者询问及加快收银速度，客服员与收银员应熟记DM 商品，12. 楼面人员检查上期DM 商品价签是否恢复原价；13. DM 商品的销售。第四单元 DM 商品陈设1. 端架上DM 商品的陈
9、设不能超过二种；2. 做端架打算时，应考虑全部消费层不同的人或购置目的；3. DM 商品应垂直陈设特别状况可因物品大小稍做改动；4. 卖场不行有空端架，如 DM 商品数量缺乏于维持陈设面，则应马上补货或更换其它商品；5. 楼面人员应随时留意端架上 DM 商品的销量，准时补货，使端架DM 商品陈设饱满；6. 端架陈设应美观、活泼，可因讯息因素传递做陈设变化如节庆促销活动，赠品活动等7. 整理端架商品是店内员工首要任务。附图如下第五单元 DM 商品 POP 卡说明POP 卡作用：1. 吸引过路人进入超市；2. 告知消费者超市内的特价商品；3. 告知 DM 商品的位置；4. 告知 DM 商品的价格；
10、5. 刺激消费者购置欲；6. 促使卖场活性化；7. 促进 DM 商品的销售。POP 卡的检查要点：1. POP 卡的悬挂高度是否是吸引消费者的最正确目视高度；2. 有没有脏乱或过期的POP 卡；3. POP 卡上DM 商品的内容是否清楚；4. 消费者是否能看清或看懂字体，是否有错别字、繁体字；5. 是否由于POP 卡悬挂过多而导致视线效果不佳；6. POP 卡是否有因受潮而引起卷边或破损。第六单元 DM 快讯制作流程现以武汉华联 9805 期DM 制做流程为例，供有关人员参考： 时间：1998 年 7 月 29 日8 月 11 日7 月 15 日7 月 17 日1. 7 月 15 日，选购部提
11、交DM 商品名目，名目要求：A. 商品品名、价格准确无误由主管签字B. 上报名目应使用打印稿，手写无效2. 7 月 16 日，将DM 快讯名目呈交总经理审核。选购部预备快讯商品样品。3. 7 月 17 日，进展拍照，要求：A. 选购部应按名目备全样品；B. 选购部接到通知后，由专人持样品依次到企划部拍照拍完后将样品清点带走；C. 选购部人员在拍照记录上签字以确认样品无误。7 月 18 日7 月 20 日7 月 18 日，抠正面片；7 月 19 日，校对正面片，同时抠反面片；7 月 20 日上午，校对反面片；7 月 20 日下午，对反面片进展修改，重打样。7 月 21 日7 月 23 日7 月 21 日上午，交选购部进展第一次核对；7 月 21 日下午，连续修改；7 月 22 日，出样片并打样；7 月 23 日，印刷。注：如选购部未按上述时间完成工作，以书面说明交于企划部。
