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1、实用推销销技巧讲讲座第一讲顾客：推推销事业业的基础础一位位美国管管理专家家评论道道：“中国人人学会外外国人的的生产技技术并不不难，但但学会外外国人的的推销技技术则比比较难”。原因因在于，我我国一些些推销人人员从未未从科学学的角度度看待推推销。推推销是一一门科学学，提高高推销业业绩，需需要掌握握科学的的推销原原则和方方法。这这正是本本刊开设设实用用推销技技巧讲讲座的目目的。推销销分为四四个阶段段：向顾顾客推销销你自己己、推销销产品利利益、推推销产品品本身、推推销服务务。本讲讲座以此此为主线线，以成成功的推推销实践践为依据据，力求求实用、新新颖、科科学，使使读者有有所启发发。对本本专栏有有何意见见
2、、建议议和要求求，请来来信告诉诉我们。一、推推销需要要掌握基基本功如何何提高推推销能力力?一位日日本推销销专家指指出：“一个三三流的推推销员欲欲成为一一位出类类拔草的的一流的的推销员员应该怎怎么做才才好?摆脱自自以为是是的传统统做法，扎扎扎实实实地掌握握作为专专业推销销员的基基本功，除除此之外外，别无无它法。”要做好推销工作，推销员必须具备5个方面能力：1寻找找和识别别准顾客客的能力力。推销销员走出出工厂大大门，要要能从茫茫茫人海海中寻找找到推销销对象，这这是推销销过程的的首要环环节。一一般而言言，你的的销售额额与你寻寻找到的的准顾客客的数量量成正比比。2说服服的能力力。推销销就是说说服。推推
3、销过程程就是推推销人员员运用各各种方式式、方法法和手段段去说服服顾客购购买的过过程。推推销员只只要能成成功地说说服顾客客，就能能够最后后达成交交易。3消除除顾客异异议的能能力。推推销过程程中的障障碍来自自顾客的的拒绝，推推销是从从被顾客客拒绝开开始的，只只有战胜胜顾客的的拒绝，才才能赢得得推销成成功。4与顾顾客达成成交易的的能力。成成交是推推销的目目标，与与顾客达达成交易易，才是是成功的的推销。5重复复交易的的能力。成成交并非非是推销销活动的的结束，而而是下次次推销活活动开始始。维持持与顾客客的长期期业务关关系，是是成功的的不二法法门。与与顾客建建立稳固固关系，需需要真诚诚、策略略和技巧巧。推
4、销销是一门门科学，它它要求推推销员扎扎扎实实实地掌握握推销的的基本原原则和方方法；推推销是一一门艺术术，它要要求推销销员灵活活地运用用推销的的原则和和方法。懂懂得这个个道理的的推销员员才能成成功。二、推销是为顾客谋利益的工作什么么是推销销?有人说说最高明明的推销销员是向向乞丐推推销防盗盗门、向向和尚推推销生发发精、向向秃子推推销梳子子、向瞎瞎子推销销灯炮的的人。持持这种观观点的人人认为，所所谓推销销，就是是卖东西西，即推推销的中中心问题题，就是是卖出商商品，赚赚取利润润。这种种认识，把把产品销销售出去去看作是是推销的的唯一目目标。我我们说，这这不是指指导推销销的正确确观念，因因为，推推销员不不
5、可能通通过欺骗骗或强暴暴使顾客客购买他他们不需需要的产产品来赢赢得销售售成功。推销销的目标标是双重重的，既既要售出出产品，又又必须满满足顾客客的需要要。因为为，推销销活动不不仅涉及及推销员员，而且且涉及顾顾客，推推销是卖卖和买的的统一。没没有顾客客的购买买，推销销员就不不能把产产品卖出出去。推推销过程程，首先先是顾客客购买产产品的过过程，其其次是推推销员售售出产品品的过程程。所谓谓买卖买买卖，先先买后卖卖。因此此，推销销员要将将产品推推销出去去，就必必须了解解顾客的的需要，刺刺激顾客客的需求求欲望，促促使顾客客自觉购购买。所以以，推销销就是帮帮助顾客客满足其其需要。一一切推销销策略的的运用，旨
6、旨在满足足顾客的的需求欲欲望和解解决顾客客的问题题，同时时，籍以以达到企企业获利利的目的的。推销销员，必必须协助助顾客使使他们得得到想要要的东西西，然后后自己才才能赚钱钱。推销销员不要要光想如如何赚顾顾客的钱钱，而要要先想如如何满足足顾客的的要求，使使顾客乐乐意掏钱钱买你的的商品。对推推销内涵涵的认识识应把握握3点：推销销就是发发觉和说说服顾客客买。推推销员的的努力不不应放到到如何去去“卖”上，而而应协助助顾客使使他们的的需求得得到满足足，然后后自己再再推销商商品。推推销员要要了解顾顾客的需需要，说说服顾客客，使他他们相信信你所推推销的商商品确实实能满足足其需要要；或使使顾客相相信他确确实存在
7、在着对你你的商品品的需要要。是否否理解这这一点很很重要。美美国施乐乐公司推推销专家家兰迪克克说：“明确顾顾客的真真实需求求，并说说明产品品或服务务如何满满足这一一需求，是是改善推推销，将将推销成成绩由平平均水平平提高到到较高水水平的关关键。”推销销是买也也得利卖卖也得利利的公平平交易活活动。要要想使生生意做得得好，就就得使买买卖双方方都满意意，没有有一方受受到损失失。推销销是一种种双赢活活动，推推销员得得到利润润，顾客客得到了了产品利利益，买买者欢喜喜，卖者者得意。推推销员不不能为把把产品推推销出去去而损害害顾客的的利益。推销销不是一一锤子买买卖，而而是要和和顾客建建立长期期关系。企企业与顾顾
8、客建立立长期的的业务关关系，在在企业景景气时，会会把企业业的成功功推向高高潮；在在企业不不景气时时，则会会维持企企业的生生存。而而要建立立长期的的业务关关系，企企业和推推销员要要维护顾顾客的利利益，向向顾客推推销服务务。三、顾顾客至上上主义在推推销活动动中，最最重要的的是顾客客而不是是推销员员自己。“顾客至上”，道理简单但做起来则难。许多多人都是是以“自我”为中心心的，他他们在处处理问题题时，首首先想到到的是自自我保护护和自身身利益。要要提高销销售业绩绩，推销销员必须须变自我我为主为为顾客为为主。一一位推销销专家指指出：推推销是一一种压抑抑自己的的意愿去去满足他他人欲望望的世界界。尽管管这很困
9、困难，但但能否站站到顾客客的立场场上为顾顾客着想想，是决决定推销销成绩的的重要因因素。推推销专家家指出成成功者和和失败者者的不同同：推销销成绩不不良者爱爱护自己己高于一一切,给顾客客以冰冷冷的感觉觉,首先考考虑自己己的利益益,自己的的方便与与否高于于一切，表表情总是是冷若冰冰霜，待待顾客以以理据争争；推销销成绩优优秀者以以极大的的热情接接待顾客客，给对对方以温温暖的感感觉,首先考考虑对方方的利益益对方的的方便与与否高于于一切，表表情总是是友好和和善对待待顾客以以情相劝劝；推销销员唯有有站到顾顾客的立立场上去去考虑“如何做做，才能能使顾客客满意、高高兴?”、“如何做做，才易易于顾客客购买”之后，
10、才才能与顾顾客获得得更深的的沟通，加加强与顾顾客的关关系。四、推推销三原原则1了解解你的产产品。在在一次展展销会上上，一位位顾客看看中一台台机器，想想了解一一下用什什么钢材材制造的的，轮子子朝哪个个方向旋旋转，推推销员却却回答不不出。客客户十分分不满：你来推推销产品品，自己己都弄不不明白，别别人敢买买吗?这说明明，推销销员一定定要了解解所推销销的产品品。推销销员要能能够把产产品销售售出去，就就要了解解顾客的的需求心心理，刺刺激顾客客的需求求欲望，引引导顾客客作出购购买决定定，并向向顾客提提供服务务。为此此，推销销员只有有了解自自己的产产品，才才能详细细地向顾顾客说明明产品能能带给顾顾客什么么利
11、益，产产品能满满足顾客客哪些需需要，由由产品的的质量、功功能所决决定自己己推销的的产品在在满足顾顾客需求求上能达达到什么么程度?只有了了解自己己的产品品，才能能圆满地地回答顾顾客提出出的疑问问，从而而消除顾顾客的异异议；只只有了解解自己的的产品，才才能指导导顾客如如何更好好地使用用、保管管产品，以以便顾客客重复购购买。推推销员应应当做到到：了解解产品性性能的程程度使内内行人感感到惊讶讶；了解解产品用用途的程程度使顾顾客感到到惊讶。推销销员应掌掌握的产产品知识识包括以以下几个个方面：该商品品能给顾顾客带来来什么好好处；它它的生产产方法；它的用用途和使使用方法法；它与与其它企企业同类类产品之之间、
12、不不同类型型产品之之间的比比较(优缺点点、价格格等)；它的的市场状状况如何何；企业业的交易易条件、售售后服务务规定、财财务结算算知识等等等。2信赖赖自己的的产品。一一个推销销员必须须百分之之百地相相信自己己的产品品。推销销就是说说服顾客客的过程程，推销销员必须须使顾客客相信自自己的产产品能够够给顾客客带来利利益。要要说服顾顾客，必必须先说说服自己己，即自自己真心心地相信信所推销销的产品品能够给给顾客带带来利益益。你对对产品充充满自信信，你认认为顾客客购买产产品是幸幸运，而而不购买买产品则则是损失失，这样样你才能能打动顾顾客。欧欧美的推推销员提提出：“你买它它，然后后再卖它它”。反之之，如果果你
13、对自自己推销销的产品品都不感感兴趣，都都不愿买买，那又又如何能能煽起顾顾客购买买产品的的热情呢呢? 3满腔腔热情地地推销自自己的产产品。没没有热情情就没有有销售。所所谓热情情，是指指一种精精神状态态一种对对工作、对对事业、对对顾客的的炽热感感情。爱爱默生曾曾经指出出：“缺乏热热情，就就无法成成就任何何一件大大事。”首先，推推销员面面对的是是人，推推销是心心和心的的交流，推推销员必必须用热热情去感感染对方方。热情情意味着着与人为为善、友友爱、关关心、尊尊重、真真诚、友友谊、理理解、帮帮助、生生机、活活力、微微笑所有这这些，都都是赢得得顾客好好感的因因素。热热情能够够感人，由由热情散散发出来来的生
14、机机、活力力、真诚诚与自信信，会感感染顾客客，引起起顾客的的共鸣。只只有划着着的火柴柴才能点点亮蜡烛烛。一个个推销员员缺乏热热情，面面无表情情、冷冰冰冰、毫毫无生机机象机器器人一样样，那么么谁也不不愿意去去接近他他，更不不用说购购买他的的产品。其其次，推推销员对对自己的的职业要要充满热热情。热热情是事事业成功功的基础础，热爱爱自己的的职业，才才能发挥挥出自己己的潜力力，从而而做好自自己的工工作。推推销工作作是艰苦苦的，推推销员要要常年在在外奔波波，辛苦苦异常；同时，在在推销中中还会遇遇到各种种障碍、困困难，需需要解决决，这些些都需要要推销员员以满腔腔热情从从事自己己的工作作。总之之，热情情是一
15、种种振奋剂剂，它可可以使推推销员乐乐观、勤勤奋、向向上，对对工作充充满希望望和自豪豪；热情情是一种种精神状状态，可可以鼓励励推销员员更好、更更愉地完完成现有有的工作作，保持持旺盛的的精力，以以锲而不不舍的精精神进行行超常工工作；热热情可以以使推销销员结交交更多的的朋友，创创造和谐谐的推销销气氛，赢赢得顾客客的信任任和好感感，创造造出良好好的业绩绩第二讲推销你你自己一、推销销，首先先是推销销你自己己某食食品研究究所生产产一种蕈蕈汁饮料料，一名名女大学学生前往往一家公公司推销销，拿出出两瓶样样品怯生生生地说说：“这是我我们刚研研制的新新产品，想想请你们们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销
16、员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时，经理才发觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。面对这个讷于言的书生，经常与吹起来天花乱坠的推销员打交道的老资格经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。这个案例说明，推销员在与顾客交往中，他首先要用人格魅力吸引顾客。现代代推销强强调的一一个基本本原则是是：推销销，首先先是推销销你自己己。所谓谓推销你你自己，就就是让顾顾客喜欢欢你，信信任你，尊尊重你，接接受你，简简言之，就就是要让让顾客对对你抱有有好感。推销销是与人人打交道道的工作作，在推推销活动动中，人人和产品品同等重重要。顾顾客购买买时，不不仅看产产品是否否合适，而而且要考考虑推销销员的形形象。顾顾客的购
