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1、2022年攻心销售心得体会近日公司_我们学习了攻心销售，非常有感触，攻心销售学习有感。攻心为上，的确。以往我们的营销工作，的确停留在一个很浅的层次。通过这次学习。我相信我和我们整个部门都会有很大提升。以往，我们培训和营销主要都停留在对于自身优势的一个讲解和阐述，强调事无巨细，能够让客户完全的了解我们。从而影响客户，达成邀约和签单。但是发现这样的方式，的确效率有限。我们阐述了很多，但是客户不甚感兴趣。通过攻心销售的学习，我们有了一个正确的认识。由于我们以往主要强调的是向客户阐述我们优势，传递了过多的信息，客户的选择性太多。不知道吸收什么，造成了我们的引导方向不明。某种程度上，是客户对于我们传递信
2、息的选择吸收，而不是引导客户。而在攻心销售中，我们反其道而行之，从源头出发。我们首先通过咨询，聊天式的语气，逐步的引导，慢慢的发掘出客户的需求。然后对症下药，给予正确的顾问式的意见。让客户首先没有防备的将自己最本源的意见慢慢的表述出来。从而真正的达成对客户的引导。最终达成签单。很多时候，很多销售人员和我们的设计师会提出这样活着那样的问题：那家公司，施工那么差，_客户还要跟他们签。这家公司价格那么贵，_客户还要跟他们签。很多设计师思考这个问题，很多时候归结到公司本身有什么问题。不可否认：这种情况，也许客户本身的需求不适合公司的操作模式。但是大家都忽略了一个问题，客户的需求并非一成不变，而是可以引
3、导，可以改变的。我们过多的纠结公司本身的模式问题，但是大多数情况下，公司的模式不可改变，观后感攻心销售学习有感。我们要么放弃我们客户，要么改变自己，同时引导改变客户的需求。同样的，攻心为上。客户的需求最本源的，都是心理的满足。而不是产品本身。比如：一个客户，本身对于生活品味有较高的追求，认为公司的定位中端，满足不了其要求。很多情况下，也许设计师觉得公司模式不适合，就放弃了。其实这种客户并非不可转变。客户的心理需求，实际适合对于生活品味的追求。较高的主材要求只是其心理需求的外在表现。这种情况，我们可以这样操作，首先强调一个轻装修，重装饰。的观念，一方面可以弱化我们在主材档次上面的问题，同时将问题
4、引导到装饰，引导到设计，这样也便于设计师表现自己的设计实力，以期更加加深客户对于公司和设计师的信任。最重要的，客户的本源需求在于高品质的生活，重装饰一样在效果做到最好。真正满足了客户最本源的需求。这样才能真正的引导客户，达成签单。很多设计师和我们营销员，实际上也不是不明白这种攻心为上的策略。但是缺少实际经验，和相应话术。在实际的操作中也显得非常笨拙和吃力。攻心销售里面讲了很多实际的技巧，比如客户分类与对应操作。甚至怎样在客户心理留下深刻映像的方法。这些都是实际可以使用的技巧，而非大而化之的理论。同样是非常利于理解和应用的，这也是区别于别家公司的优势之一。综上所诉。2022年攻心销售心得体会（二
5、）每个人都喜欢有_有活力的人，观看中看到过这句话，有_就是多生活充满信心，热爱生活的人，而且大部分成功人士都是有_有活力的人，而有_有活力的人大都自己去抓住那总自己喜欢过的生活的机会，而不是等着别人去选择他，主动出击成功的机会更大，比尔比尔盖茨、蒙牛集团主席、_伦、刘德华，这些在各行各业都有着很出色的成绩，冲某方面来说他们是懂得销售自己或者自己的产品，说以我们几_要是换谈谈看过刘一秒老师的攻心销售的讲座之后的一些心得体会，以及一些技巧的总结我们常常听见别人说认识很多人，其实大不然是没有什么用的，关键是你认识的人都认识你吗，所以说认识你的人有多少才是最重要的，也就是说自己的影响力是多大，其实在在
6、视频中涉及到底是学士有用的还是学习有道理的东西的值得探讨的，我们不否认学习有用的是在当今社会是比较使用的，但有道理的我们也要去学习，不管是做什么平不平凡，反正从小到大是一定要学习有道理的，这是做人的一些必备基本素质，我们不能丢弃。小名片于与大销售要改掉一边拼命换名片，一边丢名片的现状，我们必须在自己的书房或者寝室贴上自己换来的名片，要时不时的复习名片和顾客的资料，而在交换名片的时候我们在名片的背后写上交换名片的时间、地点、时间，他的言行对你的影响，他当时有什么烦恼，这样做了之后，过一段时间主动与对方联系这样你们是关系会进一步增加，那么合作的问题也就是小事情了。我们今天说要讲的是攻心销售，而讲座
7、上讲的攻心销售则要五颗心：一：相信自我之心二：相信客户相信我之心三：相信产品之心四;相信顾客现在就需要之心五;相信客户使用完产品之后会感激你之心只要能牢牢的抓住了这五颗心，那么销售之路的成功之日指日可待，现在我们来看看这五颗心所包括的一些要点。一相信自我之心我们在开始进行推荐的时候我们会常常遇见到办公室门上写着谢绝推销，有时候进场去推销产品客户叫我们滚到别的地方去、或者我们暂时不需要等等一些直接拒绝或者间接拒绝的话来这时候我们要懂得串位回答依次为;哦，我刚刚还以为是谢谢推销呢，我刚刚从别人那里滚过来，我等你有时间，我有个客户就在你公司附近，我有时间就过来。其实大部分顾客是死于顾客的情绪，一旦遭
8、到顾客的拒绝或者大声的呵斥，就会自己一个人找个偏僻的地方自己在那自怨自艾，想什么自己不适合做销售，自己不适合跟别人打交道，其实这些都是在说自己不适合生活，一个不适和生活的人再社会上只能是被淘汰，而这攻心销售的第一条相信自我之心的秘诀当客户骂完你之后他已经忘记是你自己记得并以此来摧残自己关于摆放顾客有危险还是不拜访顾客有危险的明显是不拜访顾客有危险，因为摆放顾客就意味着有机会，而机会上面也谈到了，是自己主动去增去来的，并且要有不放弃的精神，而不拜访顾客则意味着根本没有机会了。转换思维：我们现在常常害怕出丑，甚至为减少出丑的几率不出去见人，我们现在要树立起这样的信念：出丑才会成长，成长就会出丑，你
9、想想你的每天出丑没有，出丑了的换就会成长了，成长的过程中我们会遇到很多，但是我们要转换思维来看这个问题，就想你进行的推销一样在遇到这样的问题是我们就可以转换思维看问题“别来烦”我在我们认为对方生气了，而转换过来之后我们可看作，当前客户心情不好，你认为客户生你的气只是你自己高看你自己。”需要时给你打电话”在过去我们认为被拒绝了，现在可转换为表示顾客现在正在忙。“我不需要”在过去我们认为被拒绝而现在可以转换为顾客不了解我们的产品。做到了以上这些我们的销售产品的推销员在推销产品的时候就不会别客户的情绪所主宰来减低我们推销的士气了，这样我们在销售的路上家就有一个好的开始了，下一部分我们讲的第二颗心就是
10、一些销售的技巧。二相信客户相信我之心要做到这颗心我们要做的是：所谓的价值观同步就是销售人员的价值观要和顾客的价值观相同而顾客的价值观就是顾客在购买物品时对他来说很重要德参照点，那么如何如何来找到顾客的价值观呢。以下我们来讲讲一个方法找到顾客的参照点轻松卖出产品。当顾客进门时我们就说想看看_产品吧。也曾经看过一些产品吧。那还挺发费时间和精力吧那我们这边也不一定适合你我做这行已经十年了，现在然我了解一下你的需求，这里不适合我直接介绍是很的地方。我介绍你到其他地方没有任何好处做到这些安抚顾客的心后我们的任务就是找到顾客的价值观，提前把我们的产品的一些卖点列好，记住这里不是想大多数的商场卖场一样一道那
11、不管顾客是哪一位就把我们的产品的优点从头背到尾，这样的做法是错误的，我们必须了解顾客最在意的是什么，列好买点后还要注意的就是不要表明序号，最后就是让顾客选择最在乎的一个点是什么。销售的要点就是找到顾客的价值观改变顾客的价值观种植新的价值观准确的找的顾客的人格模式和购买模式，在再在引导顾客用一些技巧那么你的销售业绩就会姐姐攀升。成本型和品质型成本型就是在乎产品的价格高低，而品质型则在乎产品的质量，对于成本型我们可以对他描叙一下该产品现阶段的一些促销以及价格优惠，而品质型我们可以对她说人生在世我们就要享受好的。配合型和叛逆型配合性就会依着你的对他的引导进而购买你给他推荐或者建议的产品，而叛逆型的人
12、就会反着你给他推荐的产品买，那么你要做的就是判断出他是那一型，然后再通过一些案例或者话来影响他购买你的产品。自我判定型和外界判定型自我判定型就是买产品时自己说了算，而外界判定型就是别人说了算，自我判定型是自己认定的产品自己决定不受别人的影响，外界判定型是买东西是总是问别人对这件产品的看法，“你觉得怎么样”，好看吗这样的话我们经常能从外界判定型的顾客嘴里听到，我们要做的就是根据各个的情况作出相应的策略。一般型和特殊型一般型顾客是随大众的流行的买东西，而特殊型就是合买别人不一样类型。“问”问问题时应该注意一些要点问简单的问题顾客都是别自己所说的说服，了解顾客的核心价值观问封闭式问题让顾客舒服大于对
13、错“听”在听别人说话、演讲时需要特别在用笔和纸来完成，这样即会给别人留下好的印象也会对自己的知识方面得到最大的挺高，应征那句话“好记性不如烂笔头”“说”说要注意的一些是：给顾客明确的概念不要说太多废话当顾客决定要买时，等着收钱不说多余的话，收完钱转身就走，服务从下次开始。三：相信产品之心(五心中的核心)销售的第一个心态：交换心理(产品不值这个价)当今社会大部分员工销售产品所存在的问题就是：认为产品不值而要让员工相信产品的办法就是。拼命重复成功的案例。进而把这种情绪带给顾客，顾客在购买产品是永远购买的是结果而不是过程，我们给顾客所描述的结果就是重复说着本产品成功的案例，让顾客购买我们的产品。这样
14、针对不同行业不同顾客我们每个主管就要做得就是找出本产品成功的案例再让员工熟记于心，其实一个公司老板之所以是老板而员工之所以是员工其根本原因就是心态问题。对产品的态度，老板是百分之一万相信产品，而有的员工本身自己就不相信产品，何来要求顾客相信产品呢，我们要做的就是相信产品，卖出价格永远只小于他本应该值得价格。四：相信顾客现在就需要之心我们有时候到公司去推销经常遇到“不需要“这样的拒绝的话来，试想我们如果说是免费送给他的，他会拒绝吗，答案是否定的，那么我们就会退出顾客现在就需要的结果，还有就是有时候顾客来购买时抱怨产品“太贵了”“有质量的问题啊”“服务的问题啊”那么我们讲解下去就是要解决这个问题如
15、何化解顾客障碍当顾客抱怨“太贵了”其实就是在说同类产品有没有更便宜的地方，我们的化解障碍的方法是问她“你有见过比这更便宜的地方吗。”然后再说到“同一时期，你要买到比这更便宜的，便宜多少我给你返还多少”当顾客说质量问题是其实就是在想你有什么保证，我们的化解障碍的方法就是问她“你需要什么保证。或者需要什么样的保证你才放心”在就接下来说“如果有什么问题你可以随时来换”要顾客说服务问题时其实就是在问你有什么样的服务这时候我们缓解障碍的方法就是“您需要什么_吗”“我们给你量身定做一些服务”这颗心的关键在于“我们永远不能回答顾客所有问题，但可以反问顾客问题”五：相信客户使用完产品之后会感激你之心这第五颗心是与前四课心环环相扣，尤其是第三颗心，当我们坚持推向，赶你十次走你就能厚着脸去试一次的理由就是顾客使用完你的产品会感激你之心，其实视频中关于第五颗心刘一秒老师讲了很多成功的案例都可以归结于一点“用心”，用心的对待你的每一位顾客，包括他的家人、朋友建立起人脉关系，那样你的成功就会在前方。我们把成功的鱼客户合作引导在四个季节“春”“夏”“秋”“冬”，春天即是了解顾客，夏即是接触顾客，秋即是收获的季节与顾客合作，冬即是吸收营养，赚取利润的时候。这五颗心不管是那一刻就是很重要德只不过又有重中之重罢了，其中第三颗心是核心，而第
