销售意义整理

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1、销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利 益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。销售是集成，情报学，谈判学，经济学，法律学，心理学的多学科工种。只有以客户 顾问的方式进行销售才能获得销售成功。站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五 句话：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。销售的过程主要就是解除抗拒的过程。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。不可忽视自身潜力和学习新知识。一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅 是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。经常反思自问：我想成为一个什么样的

2、人？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运 的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信心和发展机会，但我有没有实用智能的心思？电话销售是一项很具有挑战性的工作，所以掌握一定的电话销售技巧和话术就显得势 在必行了。尤其是新手销售员一定要在工作中保持良好的态度，掌握充足的电话销售技巧 和话术，才有可能不被K掉。由于互联网具有信息共享、交流成本低廉、传递速度快等特点，因此网络是一柄双刃 剑：一方面形成了网上信息自由，另一方面又为信息的泛滥提供了便利。决不向顾客进行 强制性的信息灌输，决不在未经顾客允许的情况下让企业的任何信息闯进顾客的私人生活 或将消费者的个人资讯向第三方透露。软营销的主动方是消费者，而

3、强势营销的主动方是 企业。他们不欢迎不请自到的广告，但他们会在某种个性化需求的驱动下，主动到网上寻 找相关的信息、广告。网络营销策划应考虑如何适应这种新的环境和要求，使企业的网络 营销成为真正的软营销。要在竞争中战胜对手，吸引更多潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多顾 客让渡价值”的产品。“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客 总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、 人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客购买某一产品所耗费的各种成本的总和，包 括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。顾客在选购产品时，往往从价值与成本

4、两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大化的产 品作为优先选购的对象。现代市场营销的发展趋势表现为从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且 强调长期地拥有客户；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从单一销售转向建立友好合 作关系(发展区域代理商)；从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为 核心；从不重视客户服务转向高度承诺。这就要求网络营销方案的策划，必须围绕处理好 与顾客的关系这个核心来展开，把服务、质量和营销有机结合起来，通过与顾客建立长期 稳定的关系，实现长期拥有客户的目标。不断提高产品和服务的质量的同时辅以恰当的形象推广而形成的。因此，

5、网络营销方 案的策划，不仅要注重提高品牌的知名度，更要注重通过提高产品和服务的质量来提高品 牌的美誉度，通过整合和优化品牌形象的构成要素，最终树立起值得大众信赖的网络品牌。(1) 机会的辨识(opportunity identification)，包括市场调査、市场分析、生产决策、市场定位等；家用(别墅|)电梯(2) 新产品开发(new product development)，包括新产品的研发、新产品的生产等；曳引系统；停电或电气系统故障，电梯慢速移动装置(3) 对客户的吸引(customer attraction),包括营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展 示、洽谈签约等；(4) 订单执行

6、(order fulfillment)，包括产品供应、发货运输、货款结算等；全程跟 踪(5) 保留客户，培养忠诚(customer retention and loyalty building)包括售后服务、定期回访等。-选择一个靠谱的培养成代理商技巧之一构建买方与卖方的关系。销售人员需要对客户做出真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后， 销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开 始和客户密切接触。技巧之二规划推销电话。今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记

7、载的销售实 践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。例如，每个电话都应该以客户同意去做或将销售过程向前推进的事情的某种承 诺作为结束技巧之三提出正确的问题。大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人 没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对 手，以及错失销售机会等形式的阻力。技巧之四商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如 何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技

8、巧，你就永远不具备销售 所需要的信誉。技巧之五积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客 户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产 品技巧之六提出有意义的解决方案。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之 人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时， 他们很少失败。技巧之七获得承诺。如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然

9、而，当问及这一问题时，大多 数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训 计划必须对这个问题有可靠的解决方案。技巧之八管理你的情绪。销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的 建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。技巧之九穿起白袍扮专家。在某种程度上，我们仍然受到早年敬畏权威”的影响。其实“敬畏权威”倒无伤大雅，只是人们滥用这个 弱点的程度，已经到了猖獗的地步。你可曾注意到，有些百货公司的化妆品专柜人员身上穿的是什么吗？是实验室研究人员穿

10、的白袍！这不是很怪异吗？他们为什么要穿白袍？原因是白袍让他们看起来像个专家。这样的装扮，让我们认为他们更可信， 也更容易相信他们所说的话。技巧之十选择比努力重要，找好自己合适的平台，不做坑蒙拐骗的公司销售1、沉默型抗拒这类客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的，也不太说话的，他只是很冷静地坐在那里。这时候你所需要 做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题，因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他 的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你 的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。

11、只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴 趣放在你身上以及你的产品身上。所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答 过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。2、借口型的抗拒常常有客户一提出来就抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的原因。借口只是敷衍你, 比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借 口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要

12、理会他这种借口型的抗拒。因为这 些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢？那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处 理，只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢？ “张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考 虑到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。在我们在讨论到价钱问题之前，我想先花个几分钟来告 诉你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品，而为什么你也应该可能考虑向我们购买而 不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务及优点3、批评型的抗拒有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提

13、出一些负面的一些批评。他会批评你的产品的质量，可能会批评 你们产品的价钱。碰到这种批评型抗拒的时候，你所需要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去批评 他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他4、问题型的抗拒客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候， 事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不 想了解你产品的有关内容。当然，首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，你一问三不知， 那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。

14、5、表现型的抗拒有很多的客户，他喜欢在你的面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业 显示他自己是行家。我想很多朋友都会碰到这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业，即使他所讲 的事情是错误的。6、主观型抗拒客户对于你这个人有所不太满意。你可以感觉你跟顾客间相处的那个氛围都不太对劲，感觉自己没有亲和力，客户可能会 对自己不满意，所以这时候表示什么呢？表示你的亲和力跟客户建立得太差了，可能你谈得太多关于你自己的产品、公司、服 务以及关于你所关心的事情，你可能把注意力放在客户身上的时间太少了，所以这时候你应该做的事情是，赶快地去重新建立 你

15、跟客户之间的亲和力，赢取他的好感以及信赖度，这时候你应该要少说话了，要多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法 我想这是很重要的一件事情。7、怀疑型抗拒客户不相信你的东西，是不是真的那么好。你跟客户解说你的产品和服务，你的优点，你的长处，客户一下保持着一种怀 疑的态度。他不相信你的产品真的会给他带来这一些利益。所以这时候你所需要做的事情是要赶快地要去证明为什么你的产品 会给他带来这些利益，去证明为什么你讲的话是具有信服力的效率充分利用资源高级管理层能在销售及价格策略上给予我们极大支持，不要怕麻烦上级领导，记住销售代表的成功也是管理层的成 功。但是在寻求管理层支持之前一定要把事情的来龙去脉梳理清楚

16、，把解决方案清楚地表达出来，千万不可以毫无准备 地就冲进经理室，因为经理们是很繁忙的，不能把时间全花在一个生意上。创造客户体验客户体验不仅要了解客户需求，还要为客户创造需求，知道客户最关心的环节。要创造一个需求，也就是说，要让 你的客户觉得大家都在地球上呆着没劲，想要与众不同，想要出类拔萃，就得上月球。这样做的结果是把客户引到你的 利润区域中来。有效管理时间平等是相对的，不平等是绝对的。但时间是个例外，它对每个人都是公平的。要将每天的工作根据最重要、重要、 次重要和非重要来安排，并且配合客户的作息时间。通常上午9点至11点，下午3点至4点半是工作密集时间，在这 个时间段各个单位办事效率高。依靠诚信有些销售代表在销售任务的压力下，为了赢得订单而忽略了诚信，但他们没有意识到信任往往是客户从一种品牌转 向另一品牌的重