《保额销售法――计算并解释保额重点》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保额销售法――计算并解释保额重点（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、诚信信条1、无论何时、何地、何种情况下，客户的利益永远干 的利益；3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此彳 对自己的授权；2、不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，女 高的职业技能标准为客户提供最好的建议；4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实n cuEPINO A学习目标.掌握保额计算的方法2. 学会解释保额缺口3. 提示子女教育和养老问题中EPINO A计算保额和缺口一、计算保额和缺口1、您的年龄是聖岁按照我们国家的政策，您正常应该是 样离你退休还有 年。您目前每月家庭生活支出是辿元。2、我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入匸 行按掘利息给我们，您就可以每月
2、从银行拿10元，一直拿满133、您现在每个月家庭支出是2000元,是10元的200倍,所以 能从银行拿2000元,存入银行的本金也应该是1703元的200倍,这就是您的家庭基本生活保障计算保额和缺口分小组演练10分钟4、确认：也就是说，您存入银行34万元，可以每月领取20( 取21年。请问，这笔钱你准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有曳所以，建议您建立一个相同数额的保障5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份侏 有了 10万保额，这样，您的保障缺口还有24万！9PING中EPING A（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保痢您是一家之主，在您的呵护
3、下，您的太太和小孩无忧无虑过兔生活。一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭白会中斷。一旦我们建立这34万保额，就能保证您的家人每个/元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）第一个图：风险图分小组演练10分钟PING A不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安.第二个图：资产图这样最终您会建立一笔34万的资产。这笔钱是您的个人财产己建立一笔资产也是应该的。请问收益人写您的父母和爱人行吗?（重复）您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老*现在女性比男性的平均寿命长3-5岁,一般来讲这笔钱您太.而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。解释保额和缺口第三
4、个图：压力图中国家庭结构国外家庭结构Sr您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉, 子的将来，是最大的幸福。您说我讲的有没有道理？我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，刀 大。这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自亡 问题，所以年老时不僉给孩子造成压力.甚至还会给孩子留1 产。 PINQ 4I分小组演练10分钟解释保额和缺口中EPING A、第四个图：放尤、图一银行与保险区别您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放在银行，给 按年息税后计10000元只有342元利息，而放在保险公司就. 的保障。万一需要，您是要这个利息呢，还是要这30万元 放大的现金啊！如果
5、一生很平安，那这笔钱还是成为老年 富。（您不斷地存入银行，也是为了万一需要能有足够的, 入的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从你的存款 部分，存入保险公司来达到这个目的的，而把其他的钱选分小组演练10分钟（退一步，1单变2单）（又退一步，1单变3单）“以我对您的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以启有茅 再帮您设计。只要有机会，就为明天积累资产。”退两步打一折，一单变四单“谁家的父母不爱孩子呢，您的小孩现在还小，再等一两年考虑才 也不迟，您觉得这样好吗？ ”养老金保障r 子女教育保障（提示：女性55岁退休）“基本生活保障缺口 34万，这是您最基本的保障，不能再少了，汝 件实在不行要分阶
6、段弥补，分两次，一次17万怎么样？ ”（打一折，1单变4单）重要的销售技巧孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万， 就是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。总歩 这14万就是子女教育的风险保额。我们刚才只算了退休前的部分，之后60岁到80岁还有20年，每月 2000元，查表计算，还需大约48万的养老金拒绝处理销售面谈结束语O1EPING A好的、回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计的计划一 高，而且保费低，作为您的代理人，为您省钱是我的责任所在 的利益就是维护我的利益。明天或后天我把建议书给您送去。我们老总说了，二是您对我还不够信任。不过没有关系，这不怪您，是我没有, 回去再好好学习，改进后再来拜访您。不好意思，打搅您了。您不买保险有两个原因，一是您对保险还不完 RiRO OF CPING 41、通过询问年龄和家庭支出计算保额;2、计算保额缺口，强调收入需要保障;3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性;4、讲解资产图，强调收益人;5、讲解压力图，现在就解决问题;6、讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱;7.用好“退两步，打一折，一单变四单”的技术8、讲好二句话，“我能不能帮你设计一份低保费.高保I 买不买没关系，你看我讲的有没有道理”分小组演练10分钟PINCi A7T?Thank you /
