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1、二手设备交易市场该如何发展？探析徐水二手工程机械交易市场的台前幕后引言：据中国工程机械工业协会的估计，截止到2011年底，中国工程机械主要产品社会保有量约为504万547万台。其中液压挖掘机121.2万131.3万台，装载机151.4万164.1万台，轮式起重机21.1万22.9万台，叉车130.2万141.1万台。尽管从2011年4月以来，工程机械市场持续低迷，但当前新进入市场的销售新机仍维持着很高的量。如此庞大的设备保有量，在当前工程建设需求不振的环境下，其出路究竟在何方？它们与新机销售之间存在什么样的影响关系？这是当前行业各界关注的焦点。近些年来，全国各地如雨后春笋般涌现出了一批二手工程
2、机械交易市场，而河北徐水市二手工程机械交易市场就是其中一个名声在外、影响较广的典型。随着中国工程机械行业的发展成熟，保有量不断增大，二手工程机械整体市场的交易商机已然成熟，中国正在逐步形成自己的二手机内循环市场。一方面是代理商越来越倚重“以旧换新“进行新机销售，回收的设备经过维修、翻新再次进入市场。另一方面是民间交易的增长，多为个体散户的私人交易，这些民间交易既有同一地区的小范围循环，也有跨省份地区的大范围流通。新的徐水二手工程机械交易市场，占整个徐水商户的三分之一左右据北京市租赁行业协会会长张巨光介绍，目前二手设备的流通交易方式中，二手工程机械交易市场是一个非常重要的方式，这也是全国能自发形
3、成如徐水、天津、深圳、上海等二手工程机械交易市场的原因。目前我国二手工程机械（含进口）的交易一直在进行，但始终没有形成规范的、规模化的交易市场。徐水、天津、深圳、上海四大二手车交易市场实际只是“散兵游勇”“打游击”的方式存在，缺乏完整的体系，还没有达到规范管理、规模管理、制度管理。当前正规的二手工程机械市场发展缓慢，交易流通秩序混乱。令人最担心的是绝大部分的私下交易是无法保证购买者权益的不规范交易，市场对二手交易的旺盛需求掩盖了许多实质问题，交易不规范，双方信息不对称，市场诚信度急剧下降。为了解二手工程机械市场实况，探寻二手工程机械交易市场的发展走向，为关注二手机行业的读者提供真实有效的参考信
4、息，本刊记者近期专程赶赴徐水进行了深度调研。徐水工程机械市场发展历史保定徐水二手工程机械交易市场发展至今已有20余年的历史，是河北省内最大的二手工程机械市场，华北地区乃至全国有名的二手工程机械市场。市场内主要经营机种为挖掘机、装载机、起重机、压路机等二手工程机械，以挖掘机为主。其中，挖掘机以国外品牌为主，而装载机主要是国内品牌。设备销往全国各地，近至河北省内，远达新疆、西藏等地。市场内有经营者400多家，但从事与市场相关工作的人员达数万人。其中，老市场的商户约占1/3，新市场占2/3，后者是2011年在当地政府的引导下，商户从老市场搬过去的形成的。最初，徐水工程机械市场并不是做二手工程机械交易
5、的，而是报废汽车交易市场。在90年代时，徐水从全国各地购买报废汽车，通过拆解修复后转卖，赚取差价。但报废车交易引发的交通事故、偷盗（偷盗者将车偷盗后卖给徐水市场的商户）以及环境问题逐渐显现，政府在2000年将徐水报废汽车市场予以取缔。报废汽车交易市场取缔后，有的商户涉足了二手工程机械的买卖，那时主要是针对合肥矿山机器厂、贵阳矿山机器厂以及老百姓自己改装的国产挖掘机、两头忙。后来渐渐发展到“倒腾”小松、日立等二手进口挖掘机，二手合资品牌挖掘机以及装载机、起重机等其它工程机械，逐渐发展为全国有名的二手工程机械市场。“大部分工程机械产品，到徐水你一定能找到。”当地商户刘老板说道。据徐水当地自身的二手
6、机商户李超介绍，徐水市场能成功从报废汽车市场转型，主要有以下三点原因：第一，徐水人的二手机生意的意识，徐水人做二手机买卖很有心得，除了报废汽车、工程机械，徐水人在其他很多领域的二手交易市场都有“话语权”；第二，做报废汽车业务时徐水人遍布全国的收车网络，转型工程机械产品完全可以利用；第三，汽车与工程机械产品有很多相似之处，做报废汽车时积累的技术人员现在依然能用，徐水人拥有很强的修复工程机械的能力。徐水二手市场现状收购情况：QQ群为发现货源的主渠道商户收购二手设备主要有主动上门收购、通过网络上登记的信息联系车主、手机短信、电话沟通等方式。80%以上的商户表示收购二手设备一般有固定的货源，也就是通过
7、中间联系人（称为“中介”）提供的货源。现在由于很多代理商通过置换的方式进行促销，导致很多二手设备滞留在代理商手中，所以各个品牌的代理商也成为重要的货源之一，但能得到这种货源的一般都是与代理商关系比较好的部分商户。商户在收购二手设备时对设备的价格评定主要依据有：品牌、工作小时数、随机资料是否齐全、设备的外观、性能等。随着市场逐渐向成熟发展，商户的法律意识也逐渐强化，除了在购买某些特别老款的设备（一般不存在未还完银行贷款等风险）时只需要卖家身份证明外，一般在收购设备时，随机资料是否齐全成为商户是否购买该设备的首要因素。终端用户到市场购买设备，主要是定向购买，直奔某种需要的机型。而贩子就不一样了，他
8、们会把市场整个都走一遍，挑选自己所在区域的畅销车型或其它能赚钱的车型，这种车型不局限于某种型号和某个品牌。为了尽可能多地赚取买卖中间的利润，商户尽可能地“杀价”，从而使二手设备的收购价格普遍较低。二手设备收购的高峰期一般在冬季，即工程大部分停工的时候。那么，最主要的收购货源“中介”与商户之间如何联系？毕竟是少则几万，多则达数十万元的买卖，商户是否每次都会去现场验货？自己经营二手机商铺已有7年的刘老板告诉记者：现在最主要的方式就是通过QQ群验货并判定价格，对那些比较熟悉的贩子，从看车到打款的整个过程，自己甚至都不去现场。“我现在每天大概8：00左右去店里，一直待到18:00，如果有客户来看车，就
9、出门接待，如果没有，我每天做的最多的事情就是盯着电脑，眼睛都盯的疼！以前中介是跟谁关系好就定向卖给谁，现在的情况不一样了，大部分中介都是将联系好的车源信息发到QQ群里面，然后有兴趣的买家可以与之联系，价高者得”。刘老板说到。徐水的二手机商户，早就练就了“火眼金睛”，如果看中了车源，商户会与中介进行QQ私聊，通过看中介发过来的更详细的图片，他们会判断设备的价值，并要求中介现场试驾并检查发动机、液压件等核心部件的好坏情况。通过这些看似简单的步骤，商户基本上可以将设备的价值评估的八九不离十。“一般来说，通过网上对图片的评估，基本上跟我们到现场的评估效果差不多，除非有人拿一些旧的图片或者假图片来蒙骗”
10、。刘老板分析到。在验完车并谈好价格之后，对于熟悉的中介，商户会派自己的平板车去拉车，二手机装车后就直接将钱打给中介；对于不熟悉的中介，在经过电话沟通后，商户一般会到现场查看设备具体情况，进行现场交易。徐水二手工程机械交易市场的发展，带动了不少行业的发展，平板车就是其中之一，目前徐水拥有30004000辆平板车，可面向全国发货。“我加了好几十个二手机交易的QQ群”。刘老板告诉记者。可见，在电子商务越来越流行的今天，徐水人早已习惯了通过QQ群这样的网络途径进行二手机收购。销售情况：全国各地的贩子云集跟收车的情况不一样，徐水的商户销售的几乎所有的二手设备，在出售时都是一手交钱，一手交货，买家会到现场
11、看车并商谈价格。商户普遍表示，徐水二手工程机械市场上的二手设备一般只进行销售，没有租赁业务。记者在刘老板的商铺调研时，正好来了两位山东青岛的买家。记者发现，买家首先会问车的价钱，在商户报价后，会先问车是否为“原车”（没有经过翻新），然后再仔细检查车的发动机、底盘、油缸、斗齿等部件，以确定是否为“原车”，然后再进一步讨价还价。据了解，终端用户到市场购买设备，主要是定向购买，直奔某种需要的机型。而贩子就不一样了，他们会把市场整个都走一遍，挑选自己所在区域的畅销车型或其它能赚钱的车型，这种车型不局限于某种型号和某个品牌。记者本以为到徐水来买车的用户，都是自己有工程需求才会来，但了解后才发现，包括上述
12、来买车的青岛客户，大部分来买车的竟是来自全国各地的二手机贩子，其中有50%60%来自东北地区。他们利用自己在当地的影响力和信息源，将在徐水购买的设备加价卖到当地。不少贩子长期在徐水驻守，在了解自己所在当地的需求后，就到徐水“淘”设备。刘老板告诉记者，记者所住的“东方宾馆”就是东北贩子的聚集地。由于一般的工程都是在春季开工，而开工前2个月是工程准备设备的时间，这个时间段是新机的销售旺季，也是二手设备的销售旺季。一般的情况是，每年35月是销量最大的3个月，进入夏季以后销量逐渐减少，到冬季基本只能收购设备，销量很少。记者调研时，正是徐水二手机市场的旺季，不少商户反映春节前的车已经全部卖完，现在卖的都
13、是新购进的设备，有的甚至已经新进了好几批二手机。但商户都反映，市场跟2011年以前比还是差的比较远，这与新机市场的情况大致相同。其中，2011年底到2012年这段时间是最难熬，很多商户都赔了不少钱。记者住的东方宾馆，是东北二手机贩子的聚集地，门口的设备是他们买好准备运回东北的。二手设备的价格都是随着市场情形而定，收购的价格很高，市场不好时价格也只能降低。某商户给记者举了一个例子：有台11年收购的挖掘机收购价为32万，买来后修理费花了4万，但2012年以16.5万的价格处理了。“如果当时再晚几个月卖，价格可能更低”，那位商户告诉记者。据了解，不少商户在2012年被淘汰了。2004年的时候出现过一
14、次类似的情况，但是2012年的“冬天”却是格外寒冷，不少商户现在仍心有余悸。二手机商户的烦恼弄清楚徐水市场的收购和销售情况后，记者有一个大大的疑问，诺大一个二手工程机械集散地，为何大都是贩子来购买设备，而不是终端用户？李超给记者举了这样一个例子：北京经开万佳工程机械市场的某商户一年能卖6070台二手机，其实他就是从徐水进的货，北京和徐水相隔就120公里左右，用户宁愿去经开万佳买，也不敢到徐水。借助徐水人高超的设备修复能力，为了赚取暴利，部分不诚信的商户就做起了“以次充好”的生意，记者在网上搜索“徐水二手工程机械市场”，发现了不少吐槽的网友。例如“徐水的设备伤不起呀，在徐水买二手车，考的就是你的
15、眼光和智商！”、“徐水人太能了，瘫痪的装载机，送过去没十天就站起来了”之类，虽然是少数，但这导致大多终端用户都不敢上徐水来买车，以防上当受骗。那么，徐水二手工程机械交易市场的商户们真能赚得暴利么？“徐水市场唯一的优势就是价格低”，李超告诉记者。这个“低”体现在两方面：第一，设备收购的价格低。在全国各地活跃着一批为徐水市场提供二手机的中介，在工程机械量大的地方（如内蒙、陕西等地）都有长期驻守的人。通常他们自称为某厂家或代理商“置换部工作人员”的他们，为了以更低的价格获得设备，也会互相配合。李超给记者举了一个例子：一台本来价值40万的设备，一个中介先打电话去说出价30万，接着另外一个人打过去说本来
16、只值30万，但他最高可以给到32万。这样一来二去，不少用户会相信自己的设备也就值这些钱，然后选择32万的那个，但其实他们都是一伙的。第二，设备销售的价格低。商户为了赚钱，收购设备时大都收购火烧机、报废机，这时徐水人强悍的工程机械修复能力就起作用了，“车门撞的完全变形了，修复后跟没撞一个样”，李超说。别人觉得没用的设备到徐水人手中就是宝，而其修复所花成本是低于其它地区的。老板，其中很大一个原因就是这个行业对资金的需求量很大，一个人实力有限。“这就是一个恶性循环，其实我们也很苦恼，我们也不想这样”，刘老板感慨道。在与记者的交流中，不少商户都有这样的烦恼，自己也不想将不好的设备卖给用户，但是不这样又赚不到钱。而且大部分利润都被贩子赚了，徐水的商户利润并不高。据调查，扣除修理费、人工费、运输费后，平均利润率也就15%左右，而且还有逐年减少的趋势。随着工程机械新机市场融资租赁、置换等销售业务的逐渐开展，更多的设备流向二手工程机械交易
