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1、个体行为动因激励的效果与个体行为的动因紧密相关，管理者必须重视对个体行为的动因的研究。个 体行为的动因就是指引发促使个体各种行为的所有因素。这些因素是非常复杂的，理论界对 此有不同的观点。如，有的人认为人的行为的直接动因是需要。“人们的一切活动都是为了 满足自己的某种需要，需要成为人的行动的出发点。”（注3）需要就是人们缺少某种东西时 的心理状态或是对目标的渴求和欲望，包括生理的和心理的（自然的或社会的）。当一个人 有了某种需要后就会产生一种心理上的紧张，从而形成一种动机，进而引发行为，当目标实 现需要得到满足时，心理的紧张状态解除，再产生新的需要，周而复始。这一观点只说明了 引起行为的一个因
2、素。因为同样的需要可能产生不同的行为，比如都是饥饿引起的需要，有 的爱吃米饭，有的喜欢面食;有的偏咸，有的好淡：有的迫不及待，有的慢条斯理；有的追 求营养，有的讲究II味。正如马克思说过的：“饥饿总是饥饿，但是用刀叉吃熟肉解除的饥 饿，不同于用手指甲、牙齿啃生肉解除的饥饿。”（注4）这就说明需要并非是行为的唯一动 因。也有人认为个体行为的动因不外乎内因和外因两个方面，外因就是外界环境中的各种因 素；内因就是个体自身的需要、兴趣、动机、性格、理想、信念等。但是外界坏境中各种因 素并不都直接引发人的行为，同时人的心理结构本身也是极其复杂的。它们是如何构成个体 行为的动因的？这里是否存在一定的规律？
3、这是非常值得探索的问题。根据前人的研究成果总结及本人的观察分析，笔者认为构成个体行为的动因有四个方 面：个性特征、认知结构、生物规律、社会情景。如图：|行为|这四个方面的因素均包含复杂的内容，为便于分析采用这四个概念来概括。他们共同作 用的结果就是个体的行为。例如吃饭”这一行为，首先，当个体感到饥饿（生理需要）时, 就会寻找食物，是自己动手做还是外出购买，还是要家人提供（认知结构-一-知识经验）： 在哪里吃，是坐着、站着还是躺着吃，这取决于社会情景；具体吃什么要看个体的习惯爱好 （个性特征）。任何一个心智正常的个体的行为都是由个性特征、认知结构、生物规律、社 会情景四个方面的引发并受其支配，同
4、时这四个因素又受个体行为的反作用影响，形成互动状态，因此人的行为是连续的动态的过程，而不是四个因素静止的简单的组合。如图所示:（1）个性特征个性特征是指一个人独特的稳定的心理特点的总和。世界上没有完全相同的二个人，个 性特征为每个人的所有行为打上独一无二的烙印，带有鲜明的“个性”色彩。个性特征主要 包括：性格、气质、能力、智力以及情绪、情感、心境、兴趣、需要等个性倾向性。这些因 素都对个体行为经常地、持久地发生作用。（2）生物规律个性特征不是个性行为的唯一动因，人作为生物个体，还具有生物特性，要受生物规律 支配。个体首先是作为生物个体存在的，因此他（她）的一切行为都必然以维持这个生物体 的生存
5、生长为出发点，生物规律是个体行为的起始点，或者说是内因的内因。对个体行为有 重要作用的生物规律性因素主要有：遗传素质、生长发育、本能需要、生理周期、生理病变 等。（3）认知结构认知结构是指个体获得知识经验的方式以及与过去的知识经验有机组合而成的复杂系 统。由于价值观、理想、信念是后天习得，因此本人将它们归于认知结构。个体从出生那一 刻起把所接受的信息以他自己独存的方式储存在这个系统里，同时对以后的信息接受产生影 响，认知结构就是在与个体的成长中逐步形成的。认知结构对一个人的行为有重要作用。一 个精通汉语的人与一个研究高分子化学的人的学习行为有很大的差异性；同样一个善于抽彖 思维的人对学习数理逻
6、辑很有兴趣，而一个优于形彖思维的人则会对文学艺术更有兴趣。认 知结构中对行为影响较大的因素是：知识经验、价值体系、理想信念和思维方式等。（4）社会情景个性特征、生物规律、和认知结构都是构成个体行为的内在动因，但个体行为总是发生 在一定的社会坏境中，个体总是处在一定的时空位置上的，这就决定个体行为必然会受到各 种客观的外在信息的刺激，这种直接或间接地对个体行为发生作用的存在于一定时空范I制内 的各种社会的、自然的信息刺激，我们称为社会情景，它们构成个体行为的背景。社会情景 包含很多方面的内容，主要有：社会规范、文化传统、群体压力、社会互动、权威遵从和自 然背景等。这些因素都或大或小、直接间接地对
7、个体行为发生影响作用，有时甚至成为激发 或改变个体行为的决定性力量。需要说明的是，这些要素本身是处于变化之中的，个体的行为也不是完全静止的、孤立 的、被动的，而是经常处于不断相互作用相互影响的过程中，互为因果。个性特征既是个体 行为的动因之一，同时也受个体行为的结杲的影响；生物规律作用于个体行为，但个体行为 也可以反作用于生物规律，如一个人生病时会产生精神不振等反应，但是振奋的精神可以帮 助个体抵抗疾病的侵扰，心情愉快非常有利于疾病的治疗，心理疗法、体育锻炼等有助于健 康的原因即在于此。这就是行为对生物规律的反作用。同样，个体行为受认知结构的影响, 但行为的结果往往有助于增加知识、提高能力，进而影响认知结构的形成和发展。人是坏境 的产物，但人类不是完全消极被动地受其制约，个体行为可以直接对生活环境、社会坏境、 自然环境发生反作用，人类一直在进行着改造自然、改造社会、改造生活的努力。
