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1、商务谈判实训心得体会9篇商务谈判实训心得体会（1）这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也 很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会 打下基础。通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判 的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在 最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自 己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总 结。第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次 谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;
2、相关性的全面搜集资料，全面分 析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策 略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本 都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。 谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基 调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋 势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队， 才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每
3、一个企业发展讲究策略，本次小组 谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中， 合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动 的主控权。其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出 的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作 答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息 了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这 仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色， 当为了自己公司的利益而
4、争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角 色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感 受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟 然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个 人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回 战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了 自己的不足之处应变能力有待提高。很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训结束了 我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知 识，补充了实际谈判
5、技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过 对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互 相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真 听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的 成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一 个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合 理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石 问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应 学会打破僵局，促进谈判的成功。在本次谈判中
6、，我担任北京非凡广告有限公司 的业务经理，为了顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐 在其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是 在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一律穿西装来参加，对 从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握 手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结，我深刻 记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中态度谦和，不应该语 气生硬，这样很容易使谈判破裂，但最终我们也是以破裂而宣告结束。谈判的结果不是要有一方输或
7、赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终 目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清 自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而成功。老师对我们团队的 评价：对于广告了解太少，使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿，表现的 很不自信，造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经 过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点 经验或认识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧!最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会，为我们在以后的 工作中提供丰富的经验。商务谈判实训心得体会（2）一、学前认知
8、对我们营销专业的同学来说，谈判一直是件神秘的事情，一直以来对谈判充 满憧憬与向往。憧憬着若干年后，我们代表自己的公司在谈判桌上唇枪舌战。深 刻了解这门课程对于我们专业的重要性。希望通过本学期系统性的学习商务谈 判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在以后和对手的博弈之中取得 成功，转而获得利润。二、理论学习商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期胡老师却带给 我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用 广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练， 我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活
9、动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利 益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中， 谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益 有包括很多种，有长期的，有短期的，有形的，有形的等等，总之，谈判人员在 谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、讲求效益 的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在 几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一 定程度上保证是服务或产品质量。其次，商务谈判以价格为谈判中心。 商务谈 判的各种内容，最终都是可以
10、折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一 位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的 市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆!其实很多兵家谋略都是可以运用到商 务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意等等，也可以说，谈判的会 议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而 结局也可以皆大欢喜! 谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人 员首先要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈 判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。三、课中实践模拟在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟
11、商务谈判，谈判主题：皖西学 院欲购置 1000 台台式计算机用于教育事业与各电脑经销商的商务谈判。这次的 模拟得益于胡老师的用心指导而顺利展开了。这次实训全专业同学分成六个小 组，我们组在吕少军同学的带领下与董超同学带领的小组进行谈判 。在模拟谈 判过程中虽然有一些不尽人意的地方但我还是收获了很多，特别是对学以致用， 有很大感慨。虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演 不同的角色，当为了自己方的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了 角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知 识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈
12、争辩，讨价还价， 迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不 断提高、不断超越。四、收获与总结一个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程，并且通过 模拟谈判让我更好的将所学的知识运用到实际中去。更好的熟悉商务谈判的各个 环节和更好的理解商务谈判的重要性。清楚的认识到谈判的本质，以前简单的认 为谈判和生活中的讨价还价是差不多的，在系统的学习之后才晓得它们还是有很 大的区别的，谈判是一种博弈，我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中 争取让对手信服从而取得成功，并不是一如生活中的全并经验和
13、感觉。虽然经验 在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭空叫价，更 不能信口开河。谈判之前的准备是相当重要的，不打无准备之仗，只有知己知彼 方能百战百胜，所以谈判之前的资料的搜集是至关重要的。作为市场营销专业的学生我深知谈判在我们以后的职业生涯中的重要性。谈 判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事 谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。谈判是 一门艺术，而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清晰、准确地表达 自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及在各种社交场合使用正确的社交礼仪，都需要良好
14、的语言表达技巧，而这些都是我所欠 缺的。所以从现在开始，我应该多多看学习相关的社交礼仪以及在日常的生活中 培养自己的说话技巧。并且学会如何正确的着装，改变自己的形象以适应以后工 作的需要。好好学习专业知识，了解商务活动的各种流程，以便在谈判中处于主 导地位。通过对各种相关知识的学习使自己在今后的工作中更加的得心应手，并 且成为一个成功的谈判者。商务谈判实训心得体会（3）经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了 解。首先就是要感谢刘老师这位充满活力而富有精神的教师为我们上商务谈判这 门课，他深情并茂的讲课风格，把书本知识同课堂模拟商务谈判相结合的教学方 式，让我觉得学起
15、来很轻松而且也很容易接受。下面就来具体的介绍我学了商务 谈判可后的一些理解和感受。首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买 卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉 及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方 打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目 的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目 标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些 就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。其次，实战演练环节。基本上我们是教一个学习情境就练
16、习一个学习情境， 让我们分组进行模拟谈判，我从模拟谈判过程中学到了很多。1、可以很好的把 书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也 收获的多。2、在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过 程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许 多知识的积累，可谓是受益匪浅。3、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段 的谈判技巧。比如，(1)开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一 个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。(2)报价阶段的 策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定 自己的心理定价策略。(3)讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还 价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件 法等。(4)让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈 判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略
