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1、商务谈判策划书投标过程略一、谈判双方公司背景我方：江苏财经职业技术学院乙方：联想股份责任有限公司我方（甲方）： 江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有 50多年办 学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国 家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、 工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜 明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值 1.24亿 元。学校图书馆建筑面积 42000多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字
2、化 信息资源。乙方：联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名 科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大 行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车 六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及 子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。2008 年，联想控股综合营业额 1152 亿元，总资产 644 亿元，历年累计 上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业 联合会、中国企业家协会 联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列 第24 位, 2007年度中国
3、企业500强排名中名列第22位。2010年，联想控 股综合营业额 1466 亿元，总资产 1121 亿元，员工总数近 4 万余人，全国 民企 500 强排名第 3 位。二、谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑三、谈判团队人员组成 主谈：沈帅，公司谈判全权代表； 决策人：杨义斌， 负责重大问题的决策； 顾问：王锦涛，技术顾问：吴大雷，负责技术问题； 法律顾问：沈帅，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势： 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在江
4、苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大 损失 对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标 战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 报价：1500元 供应日期：一周内付款方式：首付 70%底线：以我方低线报价2600元尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把 对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略
5、：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞 争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1) 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的 谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2) 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步 为营地争取利益。(3) 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步， 做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大 利益。(4) 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利 益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方
6、协议失败，我方将立即与其它的电脑供 应公司谈判。(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方 行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1) 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜 的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本 ,请对方确认 , 并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、
7、国际货物买卖合同公约、经济 合同法备注：合同法违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。八、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制 定应急预案。1、对方不同意我方对报价 1500元表示异议 应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支 持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸” 再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局； 异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明， 对方的策略影响谈判进程。
