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1、商务谈判策划书投标过程略一、谈判双方公司背景我方:江苏财经职业技术学院乙方:联想股份责任有限公司我方(甲方): 江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校,由两所具有 50多年办 学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国 家教育部正式批准设立。学校以工为主,以石油、冶金、机电为特色,涵盖理、 工、经、管、文,是一所多学科多层次协调发展,行业优势突出,办学特色鲜 明,蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。学校占地900余亩,建筑总面积50余万平方米,教学仪器设备总值 1.24亿 元。学校图书馆建筑面积 42000多平方米,藏书90.3万册,并拥有大批数字
2、化 信息资源。乙方:联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币,11名 科研人员创立。联想控股采用母子公司结构,目前涉及IT、投资、地产等三大 行业,下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车 六家子公司,联想控股作为联想系企业的旗舰,承担公司总体资金管理,以及 子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。2008 年,联想控股综合营业额 1152 亿元,总资产 644 亿元,历年累计 上缴国家各种税收126亿元,公司员工总数近3万人。该企业在中国企业 联合会、中国企业家协会 联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列 第24 位, 2007年度中国
3、企业500强排名中名列第22位。2010年,联想控 股综合营业额 1466 亿元,总资产 1121 亿元,员工总数近 4 万余人,全国 民企 500 强排名第 3 位。二、谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑三、谈判团队人员组成 主谈:沈帅,公司谈判全权代表; 决策人:杨义斌, 负责重大问题的决策; 顾问:王锦涛,技术顾问:吴大雷,负责技术问题; 法律顾问:沈帅,负责法律问题;四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益:1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益:用最高的价格销售,增加利润我方优势: 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在江
4、苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大 损失 对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。 对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。五、谈判目标 战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议 报价:1500元 供应日期:一周内付款方式:首付 70%底线:以我方低线报价2600元尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略 1、开局: 方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把 对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。方案二:采取进攻式开局策略
5、:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞 争,开出1500元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。2、中期阶段:(1) 红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的 谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。(2) 层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步 为营地争取利益。(3) 把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步, 做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大 利益。(4) 突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利 益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方
6、协议失败,我方将立即与其它的电脑供 应公司谈判。(5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方 行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段:(1) 把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜 的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。(2) 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系(3) 达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本 ,请对方确认 , 并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料:中华人民共和国合同法、国际合同法、
7、国际货物买卖合同公约、经济 合同法备注:合同法违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。八、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制 定应急预案。1、对方不同意我方对报价 1500元表示异议 应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支 持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。 应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸” 再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局; 异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。应对措施:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明, 对方的策略影响谈判进程。