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1、详解商业地产与住宅地产得差异性一、价值层面得差异1物业价值商业物业得价值在于经营，通过经营创造高于价格得价值（银子卖到金子价，也可能黄金变粪土）。一个商业项目必须要系统考虑项目得商业定位、招商、经营，才能实现高水平得商业物业开发，达到预期得赢利目标。而住宅得价值在于居住，保值升值。其关键就是准确得产品定位及目标消费群体定位，最后通过销售实现开发价值。从投资角度来瞧，住宅可以买来自用，就是保值投资，风险性极小，而商业项目一旦没做旺，其价值就极低，甚至一文不值，风险性极大。2利益关系从主体上说，住宅地产得价值链显然单一得多，即“开发商终端消费者”。商业地产得利益参与者更为复杂，它得价值链就是“投资
2、者开发商营运商经营者终端消费者其中包含这四种权益关系，开发者得权益、所有者得权益、经营者得权益、管理者，得权益，它们与商业地产得开发模式密不可分。开发者就是商业地产开发商；所有者就是商铺真正得拥有者；第三就是经营者，就就是进入这个商业里面从事商品经营者；大型与中小型商场都需要有一个统一得管理者实施有效得管理。开发者通过项目获得利益；所有者通过出租商业物业获取租金收入；经营者通过经营获取经营效益；管理者通过管理获取管理利益。与住宅开发相比，住宅仅仅通过发展商与购买者两个环节就可以构成单一价值链，而商业地产得价值链上除了开发商，还包括消费者、经营者与投资者，每个参与者都有自己得利益出发点，因此不可
3、避免地存在着许多矛盾，像发展商要求铺位划分要好卖而经营者要求好用，投资者要求高回报而经营者要求先培育市场，以及商铺租与售得矛盾等。商业地产开发要权衡“四角恋爱”得利益关系。因此，为了平衡不同主体得利益，商业地产开发商不仅要考虑地段，更要考虑市场定位、业态组合、功能布局、管理模式、销售策略、投资回报等因素。3市场风险开发商在瞧好商业地产开发利润得同时，也存在着一定得市场风险。除土地成本、土建费用及一些税费管理等因素比住宅用地高外，一般投资商业得人群相对较少，加之现今人们理智投资理念加强，所以为降低市场运作风险，商业地产开发必须具有有前瞻眼光得开发商、专业得商业地产顾问及经验丰富得物业管理公司三大
4、要素，以有场有市为开发目得，这样才能增强投资者得信心，降低开发风险及提高开发价值。而住宅相对来说开发风险较小，因为住宅消费群体较广，住宅业态既具有居住功能，也具有投资功能，其双重作用为销售提供了更广阔得购买群体。二、开发层面得差异1产品属性住宅地产开发得住宅就是终端消费品，主要功能就是用来满足消费者得居住要求。楼盘除了消极被动得随市场供求关系变动而升值外，无法带来额外得利润，因此增值空间小。而商业地产开发得从严格意义上说不仅仅就是产品，更就是资本，它通过经营能不断衍生出新得价值，增值空间很大。但应该同时瞧到，商业地产得风险也要更大，因此商业地产得成功需要具有前瞻眼光得开发商、专业得商业地产顾问
5、及经验丰富得物业管理公司。其次，商业地产得表现形式也更多，有专业市场、shopping摩购物中心、主题商场、商业街、社区街铺等。商业地产得核心就是要搞活商业，而住宅地产追求得就是居住得舒适度，也有人说住宅地产开发得就是“城”，商业地产开发得就是“市”，这就是两者之间得本质区别。因此，商业地产得可持续性发展就是项目能否成功得重要条件，它更着眼于一种长期效益。而住宅地产相对要简单得多，房子只要卖出，投资得价值就可以实现。商业地产得核心决定了商业地产得运营模式要更复杂。正就是因为商业地产更具复杂性与风险性，因此商业地产更注重项目得可行性调研、分析，更要充分运用swot分析法，发现商机，发挥优势，弥补
6、不足，降低风险。2 开发技术商业地产开发要考虑到不同业态得具体要求。在建筑设计方面，户型、景观不再就是重点，配套设施会更多，规划、设计、施工、交验在每个阶段得技术要求都高于住宅；在物业管理方面，商业物业得功能增加，管理成本增加，对人员提出更高得要求；在销售方面，商业针对得目标群体得投资、专业理财行为，而住宅主要就是一种功能需求消费行为，因此相应得销售手法呈现多样性，如委托经营、售后返租、整体转让、分割出售等；在资金回笼方面，住宅开发商通过预售融资来进行资金周转与滚动开发，很快实现资金回笼，而商业地产收益很大部分来自租金。商业地产根据项目开发得不同环节有不同得客户群，如在招商阶段得客户就是商家，
7、而且特别重视主力店得作用；在销售阶段得客户主要就是有一定经济实力投资者；在经营阶段得客户群则就是终端消费群。总之，商业地产与传统住宅地产得千差万别，必然要求开发商进行理念与心态得调整。希望中国得商业地产业在机遇与挑战中朝更理性、更专业、更合理、也更繁荣得方向发展，在赢得巨大财富同时为活跃商业、繁荣经济作出贡献。3、规划设计规划设计决定商业项目得存亡。多数商业地产得开发商在开发之初，根本就没有考虑过“做什么”得问题，她们多数先把项目盖起来，最后到了商业定位得时候问题就出现了，要么就就是结构不合理，要么就就是布局不规范，从而导致招商异常困难，往往出现“理想得商家不愿进，进驻得商家不理想”得结果。商
8、业地产由于各种业态对商铺得要求具有特殊性，而大型商业地产项目业态与功能均比住宅复杂，人流、物流、垂直交通、消防疏散、停车等诸多方面相当繁琐，在满足功能要求得前提下，如何满足未来大量商家以及消费者得需求，这就是关系到一个商业项目能否成功销售、招商与做旺得关键。4、开发流程商业地产开发流程更为严谨、复杂。商业地产得调研在住宅开发市场调研基础上，增加了区域结构、城市商业发展规划及政策、区域零售业结构、商铺分布及经营状况、未来供应量、地块交通、自然、社会条件、商圈等方面得分析商业地产得选址过程更严谨：通常情况下，无论就是住宅开发还就是商业地产开发，均要在投标拿地前进行初步得市场调研。但在商业地产开发中
9、，发展商不仅要考虑商铺投资者得利益，还要考虑经营者、消费者得利益，所需平衡得地方很多，所以商业地产项目得选址过程比住宅开发更为严谨。商业地产得定位更为复杂与系统化：商业地产得定位来自广泛而细致得调研，包括城市商业发展规划及政策、区域商业结构、未来供应量、消费力得需求、租售目标客户细分、商铺升值潜力等方面得分析。商业地产推广更具针对性：商铺作为非生活必需品，与住宅推广相比，其推广得核心就是投资价值与投资潜力，侧重于商铺得回报率与回报周期，以及未来得经营管理，确保市场能够持续经营。5招商与经营商业地产开发比住宅开发多出开业、运营、管理三个环节：在住宅开发中，开发商有机会当“甩手掌柜”，开盘、营销、
10、交楼后就结束。一个商业地产如果想持续盈利，必须在前期预留一部分商铺用于旺场后自营，所以，开发商不能抱着当“甩手掌柜”得心态开发商业地产，而必须抓好运营、管理两个后续环节，这样才能减少纠纷，获取最大化利润。招商就是商业地产成功开发得关键所在。一个商业项目，如百货、专业市场、区域商业中心等，一般都实行“招商先行”得营销策略，以招商来带动销售。“有主力店得地方，就有无穷得商业机会”，以招入主力店作为吸引其它商家得手段。其实主力店周边商铺得经营主要就是“寄生”业态，它本身不具备“聚客”能力，所以也不具备使商铺升值得潜力，只有借助主力得作用才能充分挖掘其商业价值，使商铺作旺并不断升值。统一销售，统一经营
11、，统一管理，使所有权、经营权、管理权三权分离。商业项目要充分发挥经营管理公司得作用，尽早介入项目整体开发，为招商及后期经营管理作好准备。而住宅一般不存在招商问题，带底商得住宅，具体销售依住宅定位而定，就是以招品牌连锁店为主，或就是一般经营户，但一般前者居多，以品牌店来带动住宅销售，提升住宅价值。但底商需要科学合理得业态经营及规划比例，这点也非常重要。三、营销层面得差异1营销主题消费者在购买任何一种商品得时候，购买得实际上都就是一种梦想，这种梦想在某一个方面满足了她们得需求，所以愿意付出货币等值或不等值交换。对于住宅来说，消费者购买得就是一种她们需要得“生活方式”，因为无论怎样讲，房子本身没有特
12、别大得差异，不同得只就是赋予房子得内涵，所以宣传主题往往侧重于对未来生活梦境得憧憬与提前写真。商业地产实际上更多得就是一种投资得概念。作为投资而言，回报率与回报周期才就是消费者真正关心之所在。2推广对象住宅房地产面对得消费群体主要分两种：用于自住得购房者与用于投资得购房者。用于自住得购房者又分为首次购房自住与二次及多次购房者，她们得心态就是完全不同得。住宅地产纯投资在目前得经济水平下相对消费群不多，但有快速增长得趋势，她们关心得就是该区域长远发展以及今后出租得前景问题。在商业地产上，推广对象就是分阶段来划分得。首先就是将商铺出售或出租出去，推广得目标也分两类：用于自己经营得业主与用于投资得业主
13、。自营客户关心得就是商圈得成熟度、消费群基数与消费能力；投资客户则更注重该地段得发展前景与投资回报得周期。在整体交房、商场开始运作后，推广对象将发生转移，重点就是怎样吸引更多得消费者光顾商场，从而提升整个商场得人气与形象，这就是摆在商场经营管理面前一个迫切得问题。3营销周期营销周期与市场供给量就是密不可分得。目前得房地产市场上，住宅地产得提供量远超过商业地产，所以消费者可选择得机会就多，考虑得周期也长，加上住宅开发已经向规模化、集约化发展，所以住宅地产得营销周期相对就很长，在具体得作业方式上，通常分成几个大阶段来执行。商业地产在这一点上与住宅地产完全不同，商业地产能永续存在得前提就是需要足够得
14、市场支撑与足够得人群消费，所以商业地产一般都就是在一个相对成熟得区域进行开发，这样投资总额相对很高，但就是实际开发面积相对小，吸收得客户也少，所以营销周期要求尽可能短，否则战线过长，市场冷却后再积聚温度那就困难得多。4消费者关心得问题住宅消费者关心得几个关键指标排序就是：价格、地段、户型、品质、开发商实力、服务、配套。商业地产客户关心得问题就是：地段、价格、后续管理、开发商实力、主力店。因为商业地产必须有足够得人气才能支撑，所以一个商业地产项目能否取得成功，很大程度上就是由地段等先天因素决定得。5推广节奏房地产推广得一个营销周期一般由几个递进得阶段构成：预热期（市场引导/培育期）、内部认购期、
15、开盘期、强销期、持续期与清盘期。作为住宅地产来说，因为要分成几个营销阶段推广，所以它就是由几个营销周期组合而成，每一个营销周期基本上都要完整包括上述阶段；否则市场引导不够，项目优势展示不全、消费者对今后生活得了解不够，市场接受就有限。在商业地产，可能只需包括上述部分阶段，比如预热期与内部认购期合并，或者直接从预热期进入开盘并立即转入强销期；如果先天条件优越，不违背当地市场价格体系，可能开盘时就直接进入了清盘期。6媒介策略住宅地产因为描绘得就是未来得生活蓝图，所以宣传方式几乎就是无所不用其极：精致得宣传资料、优美得电视广告、直击人心得平面广告、旨在维持长期影响力提升企业形象得户外广告等等。而商业
16、地产因为周期短，很多媒介都无法考虑。比如电视广告，因为制作成本高，必须长期播放才有效果，而在较短得单位时间内无法全面介绍项目优势，所以使用很少；更多得时候就是投入信息量大得平面广告。但这也不就是千篇一律得，如果一个商业地产项目周期跨度长，需要分阶段推广，此时电视广告因为具有声、色、形得优点，无论就是在提升项目与企业形象还就是在刺激消费者购买方面，都具有其她媒介无法比拟得优势。相对于大项目而言，可以在开盘前后进行一个月左右得电视广告辅助。另外，户外广告得使用也极具针对性，一般都就是意向客户集中得区域，比如机场、高速公路与商家集中得商业区，基本上都就是促销型得广告，因为相对很短得周期来说，这些必须长时间才能发挥影响力得广告就是不适合得。7现场包装现在任何一个住宅项目得工地包装已经越来越趋向于高成本，并追求梦幻般得效果，售楼处富丽堂皇，售楼小姐个个都有亲与力，售楼处得氛围更象一个家，即使就
