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1、商务谈判策划方案最新建材公司商务谈判策划方案范文商务谈判通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长 期的良好合作关系，并加深彼此的信任,下面,给大家介绍一下 关于商务谈判策划方案范文 5 篇,欢迎大家阅读.商务谈判策划方案1一、谈判主题解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目 的，并建立长期良好稳定的关系。二、谈判团队人员组成主谈:某某某，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 辅谈:某某某，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问 题，做好决策论证;记录员:某某某，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核 修改谈判协议;法律顾问:某某某，解决相关法律争议及资料处理。三、谈判双方公司背景（对方
2、:某绿茶公司，我方:某建材 公司）（一）我方背景1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行 情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。3、投资预算在 150万人民币以内。4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在 20%以 上。5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较 为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好， 但知名度还有待提高。（二）对方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南 部，海拔超过 2200米。在那里，优越的气候条件下
3、生长出优 质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35% ，高于其他（已被 发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌 症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫 系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错， 品牌效应在省内初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省 某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销 售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将 会有非常广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规 模、扩大宣传力度。7、现有的品牌、生产资料、宣传
4、策划、营销渠道等一系 列有形资产和无形资产，估算价值 1000万元人民币。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、争取到最大利润额;2、争取到最大份额股东利益;3、建立长期友好关系。对方利益: 争取到最大限额的投资。我方优势:1、拥有闲置资金;2、有多方投资可供选择。我方劣势:1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支 撑，对绿茶的情况也知之甚少2、投资前景未明对方优势:1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错， 品牌效应在省内正初步形成。2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一 知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，
5、销售状 况良好。对方劣势:1、 品牌的知名度还不够;2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于: 1）扩大生产 规模。2）扩大宣传力度。五、谈判目标1、战略目标:和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的 相应利润以及股份。原因分析:对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错， 但还未形成一定的品牌效益。合作方式:我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期 投资为 100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。我方要求:(1) 对资产评估的 300万元人民币进行合理的解释(包含: 品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道 等);(2) 要求年收益达到 20%以上，并且希望对方能够用
6、具体 情况保证其能够实现;(3) 要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;(4)要求占有 60%的股份; (5)要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督 尤其是参与财务方面的管理;(6)三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。 我方底线:(1)先期投资 120万;(2)股份占有率为 48%以上;(3)对方财务部门必须要有我方成员;2、感情目标: 通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立 长期友好关系。六、谈判程序及具体策略1、开局: 方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形 成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利 共赢的模式。方案二:采取进攻式开局策
7、略:营造低调谈判气氛，明确指 出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我 方处于主动地位。2、中期阶段:(1) 红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一 名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而 占据主动。(2) 层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利 益，先易后难，步步为营地争取利益。(3) 把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进 策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适 当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。(4) 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协 议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方
8、协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因， 再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适 时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4、最后谈判阶段:(1) 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最 后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策 略。(2) 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期 合作关系(3) 达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范 本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料:中华人民共和国合同法、国际合同法、
9、国际货 物买卖合同公约备注:合同法违约责任合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资八、应急预案1、对方不同意我方占有 60%的股份，而且不同意保险费 计入成本。应对方案:“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略， “红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补 偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份 进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在 适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的 60%的价格），在 48%的底线上谈判，或者要求对方给予 20%以 上的利润额。2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到 各个流程。应对方案:在要
10、求参与对方财务管理的底线上要求，适当 给予让步，并趁机要求增加 2%-3%的股份占有率或者 5%-10%的 利润额。3、对方要求增加先期投资额。应对方案:说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐 述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要 求对方增加 1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加 5%-8%的 利润额。商务谈判策划方案2一. 谈判主题解决对方欲购买我方电子测试器并续约的问题,达到继续 合作目的,并扩大销售量。二. 谈判人员的配备与分工决策人:。做好各项准备，解决专业问题，做好决策工作; 主 谈:。制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副谈人:曾。辅助主谈，做好各项准备
11、，解决专业问题， 做好决策论证;技术人员:。负责技术问题;财务人员:;法律顾问:。（注:人员安排根据实际情况而定）三. 谈判前期调查行业背景:目前，IT零售行业的竞争已由2005年前的恶性竞争与单 一价格战，转型为自然分化，有序竞争的格局，甚至是竞争与 合作并存。我方企业的背景:1、福禄克公司是世界电子测试工具生产、分销和服务的 领导者。福禄克公司于 1948年成立，作为丹纳赫集团的全资 子公司，福禄克是一个跨国公司，总部设在美国华盛顿州的埃 弗里德市，工厂分别设在美国、英国，荷兰和中国。销售和服 务分公司遍布欧洲、北美、南美、亚洲和澳大利亚。福禄克公 司已授权的分销商遍布世界 100 多个国
12、家，雇员约 2400 人。2、福禄克在中国拥有三家工厂（上海、北京、珠海），两 个研发中心（上海、北京），13个销售联络点以及 700多个销 售店面，产品的市场地位有目共睹。3、福禄克品牌在业界的有很大的影响力。 对方企业的背景:1、恒昌公司由于以往资金实力较弱，与主流 IT 厂商的话 语权较弱，产品线尚需整合，加上IT产品的上游供应商集中 度高、竞争激烈，对公司该部分产品的经营产生了一定影响。2、高鸿股份于 20某某年10月通过增资方式收购了北京 恒昌开拓科技有限公司，开始IT连锁店业务的经营。随着IT 连锁店业务的深入开展，该项业务将逐渐成为公司新的利润增 长点。20某某年上半年，IT连锁
13、经营业务的收入达到5.1亿 元，占公司营业收入的 81%，已经成为公司的盈利主力。未来 随着新开店的不断增加，连锁零售的占比仍将进一步得到提 升。四. 辩题理解1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益:希望能够在原有的基础上增加销售量。对方利益:以更优惠的价格购买福禄克的产品，购买的数 量 3000 台暂不做改变。我方优势:1、专业技术、产品系列、客户范围和应用领域远不止万 用表这一项。福禄克公司正积极投身于自动化建设，在自动化 领域的新品层出不穷。2、福禄克公司是世界电子测试工具生产、分销和服务的 领导者。我方劣势:1、由于汇率的变动我方利润减少。对方优势:1、公司高鸿股份于 2
14、0某某年10月通过增资方式收购了 北京恒昌开拓科技有限公司，开始IT连锁店业务的经营。随 着IT连锁店业务的深入开展，该项业务将逐渐成为公司新的 利润增长点。20某某年上半年，IT连锁经营业务的收入达到 5.1亿元，占公司营业收入的 81%，已经成为公司的盈利主 力。未来随着新开店的不断增加，连锁零售的占比仍将进一步 得到提升。2、由于汇率的变动北京恒昌开拓科技有限公司能以较以 前少的成本购买更多的产品。对方劣势:1、竞争性行业的日益增多2、目前恒昌公司由于以往资金实力较弱，与主流 IT 厂商 的话语权较弱，产品线尚需整合，加上IT产品的上游供应商 集中度高、竞争激烈，对公司该部分产品的经营产
15、生了一定影 响。2. 谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）: 问题 1.达成合约的价格:对方想在价格上得到优惠，我方在自身 利益得到满足的前提下可以做出适宜的让步。问题 2. 达成合约的数量:我方想扩大销售量，对方想维持不变， 可用适当降低价格让对方增加数量。五. 谈判目标1. 最理想目标:产品价格不变，对方扩大购买量。2. 可接受目标:价格相对减低，对方扩大购买量。3. 最低目标:价格不变，对方购买量不变。 目标可行性分析:汇率变动对对方的购买有力，而我方的产品是对方必需的，所以我方处于优势地位。六. 开局及谈判策略1.开局开局方案一:感情交流开局策略:通过谈及双方以前合作的 情况形成感情上的共鸣，将对方引入较融洽的谈判气氛中，创 造互利共赢的模式。开局方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，明 确指出有多家公司可以合作，以制造心理优势，使我方处于优 势地位。2. 谈判中期策略及分析a、红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名 充当白脸辅助合约的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占 据主动。b、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进 的策略，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时
