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1、客户拒绝 26 条理由应对心里法则顾客拒绝的 26 条理由心理分析与正确话术应对拒绝理由 1：“价格太高了。”顾客心理动机：1我想获得更多的优惠。2产品价格也太高了，得便宜些！3这个产品的价格与产品本身不等值， 不值那么多钱。4 我就是随便看看，用价格高来脱身！化解话述：A: 只是因为价格吗？B:除了价格还有其它的吗？C： boss，分价钱，一分货，像您这么有身份，有地位的成功人事（白领，有气质，优雅，富态）当然要选择适合您身份的产品对吗？太便宜的怎么拿出手啊！在说了，便宜没好货你说对吧！D:同样价钱，我们的品质是最好的！E:通信产品便宜的都是小公司的产品明天给你啦后天 就找不到公司啦， 你敢
2、要吗？我们的是大公司的产品。专家点评说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合 , 使顾客感到亲和感从而拉近顾客的距离 , 然后再探知顾客心理 , 具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图 ,明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑 .拒绝理由 2：“产品太贵了。”顾客心理动机：1. 我想获得实惠 , 而表现出想让销售人员降价的意愿；2. 产品或包装形象看上去不值那么多的钱；3. 我很想买，可是价格太高了 , 我负担不了；4. 我只是来看看 , 并不想购买 , 说价格高就是为了能脱 身.化解话述A:我们的产品就是针对中小企业研发的。B:我们的服务到位
3、，技术好。其它地方价格虽然便宜 但是服务，技术，价格，品质唉我如果有钱的话， 绝对不敢去。C：是的，刚接触通信产品的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上满意的笑容的时候，我 就觉得产品不是贵不贵的问题，而是能不能帮助顾客 解决问题，你说对吧？D:您和什么样的产品相比较？E:那您想要什么样价位的产品？高档的？还是一般的？专家点评：当顾客提出这样的拒绝时 , 首先要注意顾客的表情, 如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格 ,如果面部表情没有太大的变化而说产品价格太贵了 ,则说明顾客可以接受这样的价格 ,目的是想让价格降的更低 , 使自己获得更多的实惠 . 如果顾客说价格太贵
4、, 而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望. 具体的回应应根据具体的情况而定 .拒绝理由 3. 我没有时间。顾客心理动机：1. 我很想做通信营销可是我真的很忙没有时间2. 我对你介绍的产品不感兴趣 !3. 我在这里做不做都无所谓 .4. 你这里产品的价格有点高 , 便宜点或许我会考虑在这里做.化解话述A:只是因为没有时间吗？B:时间不还是您安排出来的嘛！只所以没有时间是因 为您从来都没有计划过对吗？C: 一点时间都没有吗？D:看来boss，您还是挺在乎企业通信的，只是因为 没有时间才不做是吧！（是的）恩，假如说有时间的 话您一定会做，对吗？（是的）为了您的企业发展， 那让我们为您计划一下时间
5、好吧！（接着可以将顾客的一天的工作安排情况列出来，按重要、紧急、不重 要、紧急、重要、不紧急排列）E: boss，凡是懂得通信生意的，有身份，有地位的 boss 一定会最少抽 45 分钟来了解企业通信的。 F： 很多顾客开始的时候都说没有时间，可是尝试了解几 次后，发现企业通信管理可以降低企业成本，不但起 到缓解公司销售压力的效果外， 还能得到很大的突破、 并且是传统市场所达不到的交易额，好几个顾客因为 在应用通信营销获得很多意外的订单啦呢！你看（成 功案例集） 专家点评： 遇到此类型问题首先采用上堆和下切平行的沟 通方式弄清顾客的真正意图 , 然后再采用跟带的方式 改变顾客的价值观 , 使顾
6、客明白要想经商就必须付出 时间来了解通信营销 .拒绝理由 4. 我没有钱。顾客心理动机：1. 价格太高，我想获得更多的优惠。2. 我现在确实手头很紧，没有那么多的钱。3. 对介绍的产品不感兴趣，不想购买。4. 我想试着以没有钱的方式让价格降的低一些。5. 过去不是怎么爱花钱，现在突然花这么多的钱，一点都不值得。化解话述A:是-100 万是没有，不过这一点钱还能难倒你？B:没有钱买全套的服务，那买你现在急需改变的模块也可以呀！C:钱不是省出来的，企业要发展不能说没有钱就不去发展对吧！要不然要企业员工干吗？D: boss，很多boss都说，自己没有钱，为企业为公司省着，省到最后，钱是省出来了，可是
7、员工却拿着 企业客户开自己的企业去啦！E:您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿的起的， 还说没钱，我才不信呢！专家点评:遇此类型的顾客首先要弄清顾客的动机是什么？然后可采用幽默风趣的方式来化解顾客的疑虑，比如幽默的向顾客说 boss.100 万是没有，像您这样有身份有品位的boss，这点钱还会在乎吗？还可以使用下危机的方式暗示顾客自己就算不花钱，也会花的只是花的地方会给你没有安全感，然后举例说明即可。一般通过这两种手法很轻松就可以达到让顾客提高购买产品的意识和下定决心购买产品。拒绝理由 5. 已经有同样的产品了。顾客心理动机：1. 类似的产品我已经有了，再向我介绍我也不会太感 兴趣。2. 刚买
8、没有多久，不再需要了。3. 对你介绍的产品不感兴趣，说有了就是不想再听你 介绍下去。化解话述A:请问您用了多长时间了？（如果时间长，效果不是很明显，则可以使用对比的方法销售产品；刚买的则告诉对方说没有关系，您可以了解一下。） 专家点评: 当顾客提出自己已经有了产品时，大多情况表 示顾客购买的欲望不够强烈，过度的热情只会导致顾 客的反感，所以采取回应的最好办法就是像拉闲话家 常一样询问顾客的使用产品的时间，满意度等情况， 当探知顾客使用的时间越长，效果不是很明显，顾客 接受新产品的机率就越高， 时间越短机会相对就越小。 具体的情况销售人员应把握好谈话的尺度，切忌招顾 客的反感，使得顾客有二次购买
9、的机会。拒绝理由 6. 产品真的有那么好吗？顾客心理动机：1. 说的太好了，我简直不敢相信，表示怀疑。2. 能有这样的产品太棒了，可是还是有些疑虑。3. 我不是很相信。化解话述A:是的！我们公司的客户基本上都是老客户的朋友或者是转介绍过来的，如果没有效果我们也不会做啊！你说对吧！B:是的！你看看我们的顾客资料和他们获得的订单就知道了，如果没有效果我们也不会有这么多的顾客来做啊！C:有效果比有道理更重要！你可以做一次，有效果你再做好吗？E:效果光说好没有用处，等你用过之后就知道了，来 boss，我给你看一下案例你问一下就知道啦，有效果 你就买一套。专家点评：遇此类型顾客首先要表现出自己的自信和真
10、诚，当顾客看到销售人员自信的面部表情的时候，内心的疑虑自然就会打消，具体的方法可以在听到顾客这样说的时候立即自信的说是的，顾客的疑虑大多都会打消，这一招也是我经常使用的非常好的销售话述！拒绝理由 7. 从来都没有听过这个牌子。顾客心理动机：1. 在此之前从未听说过这个品牌，我还要考虑一下。2. 我想购买，可是品质让我有疑虑。3. 第一次见这个牌子。化解话述A:通信的品牌都是通过通信来做宣传的，不像很多实 体品牌只做广告，不看疗效！B: boss!之所以您没有听过，是因为我们的产品刚刚 上市或者是 saas 行业的通信营销领先的 （就行股票刚 刚出来一样谁知道会赚钱啊），在这里时间还短，不过在广
11、州，上海等大城市就特别受顾客的青睐！C: boss，有好多国外名牌我们也没有听过， 但是并不代表它的效果不好或没有名气您说对吧！D:通信产品的品牌很少打广告，主要是通信人气的口碑和网络宣传的，不过我们已经准备在央视上做广告 了。E:我们一直都在央视或电视 XX台做广告，只不过是 您没有注意！专家点评：遇此类型顾客首先要以真诚的态度正视问题的存在，并让顾客明白没有听说过并不等于产品品质不好，然后采用对比的方式说明经常听到的比较有名气 的则是通信产品的居多，专业产品的一般不做广告， 所以名气不是很大，但是针对性强并且还很专业，效 果好。关于名气的事情总公司已经再考虑在电视上打 广告了，请顾客放心使
12、用。 拒绝理由 8. 产品适合我吗？ 顾客心理动机：1. 我担心产品是否是功效型产品， 用完后没效果。2. 我担心介绍的产品系列不符合我这样的企业， 因为 过去吃过这样的亏。3. 担心受骗上当，容易对企业发展造成成危害。4. 对于产品的功能还不能完全信任。化解话述A: boss，不适合也不会给您介绍啊！B:不适合的产品介绍给你，等你发现了还不骂死我啊！我还想让你长来我们家消费呢！C: boss，这款产品我是针对您的企业，特别向您推荐的，您尽管放心的用吧，很多顾客用完就可以的看到效果了企业员工流失不会带走你的任何一个客户。D:放心吧！像您这样的顾客我遇到的有很多了， 我都 是向他们推荐这样用的，
13、效果特别好。E: boss,我先给你介绍下做过的客户收到的效果，有效果或不适和你企业的话你就不用吗？符合企业发 展你在用好吧！专家点评:遇此类型顾客化解的最好办法就是采用以身说 法的形式，向顾客说明自己所说的都是自己亲身体验 的或者是自己亲自给顾客做的并且看到效果的，然后 可以邀请顾客感受成功企业的魅力所在的方式向顾客 证明自己所说的都是真实的，以打消顾客的疑虑。拒绝理由 9. 改天吧！顾客心理动机:1. 我现在很忙没有时间。2. 我对于介绍的产品不感兴趣，不想购买产品。3我根本就不想购买产品。化解话述A:您是今天没有时间呢？还是？B:请问boss您说的具体时间是？C:你看什么时间合适呢？D:
14、谁都可以应付，自己就得斟酌一下了。您说对吧boss！E: boss!是什么样的原因使您改天再做呢？专家点评:遇此类型顾客首先应弄明白顾客的真正拒绝的原因，具体的问话技巧可采用下切的方法，然后根据实际的 情况时使用上述话述，如果顾客表示出购买的信号， 但今天不方便购买的话， 应询问顾客具体购买的时间， 然后确定后期跟进时间安排，并欢迎顾客下次再来 拒绝理由 10. 400 有用吗？ 顾客心理动机：1. 我不了解 400，担心其效果。2. 从未接触过 400。化解话述A: boss, 400是解决企业通信最强有力的武器，具有科学化，并且是竞争中最好的企业法宝！有来电记 录功能，有录音功能统计功能，
15、话费详单等功能可以 让销售做到心中有数（有术）！B: boss ，你看我中小企业都在用，放心吧！C:没有效果，也不会有这么多的顾客买啊！ （这时可拿顾客挡案表或销售记录给顾客看，目的消除顾客疑 虑）D:特好用，很多顾客使用起来都说好！E: boss，你有多少产品？我们的400可以解决内部管控，分析销售数据对广告效果跟进也有帮助，你可以专家点评：遇此类型顾客多半表明顾客从未听说过或从未接触过 产品，对产品不太了解，在和顾客沟通的时候应从介 绍产品的定义入手，先让顾客了解什么是 400，400 产品的特点及 400 和呼叫中心及普通电话的区别，以 打消顾客购买产品的疑虑。拒绝理由 11. 400 产品这么不出名，价格还这么高！顾客心理动机：1. 我听说过 400，知道 400 很好但是没有想到价格这么高！2. 价格我接受不了。3. 借不了解次货吧等话语而迫使我们降价。化解话述A: 400,是和座机企业总机不一样的产品！电信、联
