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1、永乐家电管理手册 本手册的目标和宗旨帮助刚刚从事永乐家电业务操作的新人快速熟悉卖场的基本情况、业务流程及相关管理事项。通过循序渐进的业务操作介绍，帮助业务人员规范操作流程，提升工作效能。帮助各地代理商将这种操作模式融入到日常工作中，协助战略合作伙伴共同发展。 目录第一章 永乐家电简介第二章 永乐基本业务操作第三章 永乐财务及仓库相关业务第四章 物流及通路库存管理第五章 如何在永乐提升销量第六章 与永乐的谈判第七章 永乐日常管理第一章 永乐家电简介第一部分：背景现状及文化第一节 永乐的历史及现状创建于1996年的永乐(中国)电器销售有限公司，是一家净资产数亿元的股份制大型家电连锁零售企业，200
2、4年底成功引入美国摩根士丹利战略投资，公司跻身中国商业零售业及中国连锁行业十强企业之一。永乐家电经历了九年家电零售业巨大变革的洗礼，从成立初年销售额只有1000万，到2004年实现销售近百亿元，销售产品达数万多种，在上海、北京、天津、江苏、浙江、广东、深圳、福建、河南、四川、陕西等地拥有家电连锁大卖场，保持了年年超常规的发展业绩，成为国内家电连锁业的领头羊之一。截至二零零六年五月三十一日止，中国永乐的门店数目合共229家，遍及中国8个省份及3个直辖市的74个城市，计有214家标准店 (2,000 - 5,000平方米)，6家旗舰店 (5,000 - 12,000平方米) 及9家数码店 (300
3、 - 500平方米) 。主要产品有空调、彩电、冰洗、音响、数码、小型黑色家电、小型白色家电、移动通讯八个大类。第二节 永乐家电成功之处持久作战：永乐面临的行业竞争是一场没有终点的马拉松。因此，永乐坚持以顾客为中心和关注企业内部能力提升为着眼点，不断前进，作持久作战的准备。步步为营：首先，建立并巩固根据地是永乐生存与发展的基础；其次，永乐不断地扩展根据地，形成大面积的战略优势区域；同时在一些区域进行战术性的布点，形成新的根据地萌芽。专业经营：永乐致力于家电流通领域，坚持走专业化道路，是一个成就顾客精彩生活的资源整合平台。通过对上下游资源的深度挖掘与整合，围绕优化顾客的生活方式，提供整体解决方案的
4、产品与服务组合。 战略联盟：永乐在洞察、挖掘顾客需求的基础上，以“整合行业内外的产品与服务，提升营销能力和低成本、高效率的运营能力”为根基，通过战略联盟的方式，整合电器、电子、通信、网络及其增值服务提供商等行业资源。第三节 永乐家电发展计划战略布局以长三角地区为堡垒，进一步精耕细作。沿海地区布局成面，提升规模优势。中部地区大中型城市布局成线，奠定未来发展基础。西部地区省会城市布点，完善整体布局。人才建设领导发展计划：永乐将着力于培育各系统各区域管理者的领导能力。一方面，培育他们以财务成果为导向的经营能力；另一方面，培育他们带队伍、激发团队的领导能力。店长发展计划：永乐将大力培养店长，强化永乐每
5、个作战单元的战斗力，以更好的服务客户，提升单店盈利能力。营销人才发展计划：永乐将大力发展营销人员研究客户，识别客户需求，整合产品与服务资源满足客户需求的营销能力。其他专业人才发展计划（选址、采购、物流、人力、财务等）：系统建设是永乐一项迫在眉睫的工作，永乐将大力培育各项专业人才，为系统致胜打下人才基础。服务人员发展计划：永乐将大力培育不仅能推销产品，而且能识别客户需求，咨询和提供解决方案的服务人员，并确保“亲切、时尚、信赖、卓越”的品牌形象的统一。人才引进计划：永乐的事业需要大量的人才，永乐将认真规划各类人才的需求，大力引进各类人才，以满足公司发展的需要。系统建设信息、物流系统：永乐要加强信息
6、、物流系统的建设，构建高效的供应链管理系统，保证满足销售，库存合理和配送快速，沉淀宝贵的客户和经营数据。管理系统管控模式：永乐要建立即统一意志，又灵活应对市场的统分结合的管控模式。组织结构：永乐要不断建设、完善以战略为导向和以流程整合为基础的客户导向型组织结构。操作手册和流程：永乐要不断建设、完善详尽的操作规范和流程，以沉淀永乐的运营知识。绩效管理系统：永乐将构建目标、计划、评价、分配等绩效管理系统，建立以绩效为导向的竞争流动机制。人才发展系统：永乐将大力完善永乐的人才发展体系，培养认同永乐文化，战斗力强的队伍；内部晋升是构建永乐管理队伍的主要途径。第四节 永乐家电的发展弱势和不足对于永乐电器
7、来说，当前最为棘手的要数收购业务的整合。永乐2003年开始先后收购了广州东泽、江苏上元、灿坤电器、厦门思文和河南通利，还与成百集团成立了合资公司，其店面数量也从原来的65家增加到目前的151家，其中至少有50家以上新增店面来自于收购。在快速增加营业额和营业店面数量的同时，永乐的收购业务的整合并不顺利。进行收购业务整合的同时，永乐上市带来的还有自身股权架构的改变。刚刚结束全球路演的陈晓曾告诉记者，“与大摩两年多的合作过程有龃龉也有欢笑，然而如果重新上市永乐可能采取与现在不同的模式，我们希望大摩是个战略投资者，而不仅仅是财务投资者。”第五节 永乐家电主要领导人执行董事 陈晓先生，47岁，本公司执行
8、董事。陈先生于一九九六年九月加入本集团。陈先生亦为董事会主席、总裁兼永乐（中国）于一九九六年成立时的创办人之一。陈先生加入本公司之前，于上海永乐家电总公司任常务副总经理。彼在中国家电零售业拥有逾二十年管理经验。陈先生目前出任上海交电家电商业行业协会会长。彼于一九九三年毕业于同济大学，取得产业经济学士学位。陈晓曾担任上海万家灯火电子商务有限公司董事，该公司的营业执照已遭上海市工商行政管理局吊销。陈先生并无因该公司营业执照遭吊销而承担任何或然负债。 束为女士，39岁，本公司执行董事。束女士于一九九六年九月加入本集团。束女士亦为董事会副主席兼本集团执行副总裁并掌管本公司内部审计部。彼为永乐（中国）一
9、九九六年成立时的创办人之一。束女士加入本公司之前，于上海永乐家电总公司担任经理一职。彼在中国家电零售业拥有逾十五年管理经验。束女士于一九九二年毕业于上海大学，取得国际贸易学士学位。束女士曾担任上海新大陆广场新永乐家电中心有限公司董事，该公司的营业执照已遭上海市工商行政管理局吊销。束女士亦曾担任上海人晓家用电器有限公司董事，该公司现已注销。束女士并无因该等公司的营业执照遭吊销或该公司被注销（视乎情况而定）而承担任何或然负债。 刘辉先生，46岁，本公司执行董事。刘先生于一九九六年九月加入本集团。刘先生亦为本集团江苏分公司总经理兼永乐（中国）于一九九六年成立时的创办人之一。刘先生加入本公司之前，于上
10、海永乐家电总公司担任分公司总经理一职。彼在中国家电零售业拥有逾二十年管理经验。 马亚伟先生，51岁，本公司执行董事兼总裁特别助理。于一九九八年加入本公司前，马先生于太仓商业公司担任经理一职，并兼任太仓合山大厦的贸易经理，马先生曾担任上海永乐南通分公司总经理。彼在中国家电零售业拥有逾三十五年管理经验。 袁亚石先生，41岁，本公司执行董事，袁先生于一九九六年九月加入本集团。彼担任本公司副财务总监，是永乐（中国）于一九九六年成立时的创办人之一。袁先生加入本公司之前，于上海永乐家电总公司担任财务经理。彼在中国家电零售业拥有逾十三年财务管理经验。 周猛先生，42岁，本公司执行董事、副总裁兼首席运营官。于
11、二零零五年三月加入本公司之前，周先生曾于和记黄埔有限公司工作，并曾于百佳超市担任中国发展部总监、上海及北京的总经理以及华东及华北发展总经理。彼亦曾担任Kerry Beverage Group采购总监、China Coca Cola Bottlers Procurement Consortium Company副总经理，并拥有零售管理方面的经验。周先生于西南农业大学毕业，取得农业经济及管理学士学位，并于康乃尔大学(Cornell University)取得硕士及博士学位。 沈平先生，36岁，本公司执行董事兼营销中心总监。沈先生于一九九六年加入本公司之前，曾于上海永乐家电总公司工作。彼在中国家电零
12、售业拥有逾十三年管理经验。沈先生为陈晓先生的非血缘性的弟弟。沈平曾出任上海永长家电超市有限公司、上海永嘉家电超市有限公司以及上海永一家用电器有限公司三家公司的董事，该等公司均已注销。沈先生并无因该等公司注销而承担任何或然负债。 非执行董事 Julian Juul Wolhardt先生，32岁，本公司非执行董事。Wolhardt先生于二零零五年加入本集团，现时出任摩根士丹利的执行董事，专注发展大中华区直接投资业务。于加入摩根士丹利前，Wolhardt先生曾于Lazard Freres合并及收购部任职，之前曾于Coopers & Lybrand的财务顾问服务部任职。Wolhardt先生亦担任CIM
13、IC Holdings Limited的董事，过往亦曾出任福建南平南孚电池有限公司非执行董事以及恒安国际集团有限公司董事会观察员。Wolhardt先生为执业注册会计师及美国注册管理会计师，于美国伊利诺大学Urbana-Champaign分校取得会计学荣誉学士学位。 独立非执行董事 于增彪博士，49岁，本公司独立非执行董事。于二零零五年六月加入本集团前，于博士于一九八五年至一九八七年担任河北大学讲师，于一九九三年担任教授及研究生导师，于一九九六年至一九九九年出任河北大学工商学院院长及会计系的系主任，于一九九九年调入清华大学担任教授和博士生导师至今。于博士现时为中国会计学会、中国成本研究会、亚太地
14、区管理会计学会会员及国际管理会计师协会（中国）的专家委员会主要成员。于博士亦为新理财及理财者杂志编辑委员会委员。于博士亦出任中国重型汽车集团济南卡车股份有限公司及唐山晶源裕丰电子股份有限公司的独立董事。于博士于一九九五年获财政部嘉许为全国先进会计工作者。于博士于一九八二年毕业于河北大学，取得经济系学士学位，并于一九八六年于厦门大学修满会计学硕士课程。于一九九三年，于博士于一项厦门大学与美国伊利诺大学(UIUC)联合培养计划下获厦门大学颁授经济（会计）学博士学位。于博士亦为中国注册会计师。 朱正中先生，60岁，本公司独立非执行董事。于二零零五年六月加入本集团前，朱先生于多家美国公司积逾25年工作
15、经验，其中包括美国可口可乐公司，于加入美国可口可乐公司前，朱先生曾任职于美国玉米公司技术员。于一九九二年，朱先生由美国可口可乐公司外派至中国任浓缩液部总经理。一九九五年至一九九八年期间，出任可口可乐公司市场推广部副总裁。于一九九九年，朱先生出任上海申美饮料食品有限公司总经理及副总裁。朱先生现时为中智人力资源管理咨询有限公司总顾问。朱先生于企业人力资源管理方面经验丰富。朱先生同时为香港联交所主板上市公司恒安国际集团有限公司的独立董事。自可口可乐退休后，朱先生出任媒体伯乐集团有限公司（媒体伯乐）行政总裁。于加入媒体伯乐前，朱先生曾担任美国顾问公司Thomas Group中国分公司总经理。彼于一九七七年自Tuskegee University取得食品科学硕士学位，并于一九九二年自Lake Forest Graduate Schoolof Management取得行政人员工商管理硕士学位。自一九八六年至一九九零年，朱先生担任中美食品协会的主席。于一九八九年，朱先生名列美国主管人士名人录。朱先生于一九九六年及一九九八年两度获上海市政府颁授上海市白玉兰奖，嘉许为最出色的外籍人士。朱先生于一九九八年担任上海市美国商会董事。 王兵先生，38岁，本公司独立非执行董事。王先生于二零零五年六月加入本集团。
