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1、做对事：客户的的心思你你要猜做对事事比找对人人、说对话话更重要要。因为为，你和和客户关关系很铁，但你你的产品品很烂，客户户不敢要要你的产产品；你你的产品品没得说说，但不不合客户户的口味，客户户不愿意意要你的的产品。大大客户销销售三部部曲之三三大额产品品销售成成功的关关键是找找对人、说说对话、做做对事。做做对事的的内涵除除了确保保你的产产品本身身质量过过关之外外，更重重要的是是要了解解客户的的需求，继继而想办办法使你你的产品品正是客客户想要要的。因为为，即使使你与客客户的关关系再好好，如果果你的产产品不符符合行业业标准客客户也不不会接受受；即使使你的产产品完全全符合标标准，如如果不合合客户的的口
2、味客户也也不会选选择它。了解客户户真实需需求是对对项目评评估标准准有力的的补充，对对客户的的需求越越了解，做做出来的的解决方方案就会会越有把把握，项项目评估估的优势势当然就就会越明明显，项项目成交交的可能能性也就就会相应应增大。所所以说，了了解客户户真实需需求是大大客户销销售成功功的关键键因素之之一。了解客户户需求一一共分为为四个方方面。一、挖掘掘客户真真实需求求，让销销售成为为可能案例1一一开发客客户对CCRM系系统的需需求销售顾问问大拿上上次拜访访王经理理向他推推荐CRRM系统统时，王王经理只只是说考虑考考虑就把他他打发走走了。大大拿是个个轻易不不肯放弃弃的人，在在做了充充分的准准备之后后
3、，再一一次上门门拜访王王经理。大拿：王王经理，你你好！昨昨天我去去了L公司，他他们的办办公自动动化系统统已经正正常运行行了，他他们准备备裁掉一一些人以以节省费费用。（引引起话题题与自己己推销业业务有关关的话题题）王经理：不瞒老老弟说，我我们公司司去年就就想上CCRM系系统了，可可经过考考察发现现，很多多企业上上CRMM系统钱钱花了不不少，效效果却不不好。（客客户主动动提出对对这件事事的想法法正中下下怀）大拿：真真是在商商言商，王王经理这这话一点点都不错错，上马马一个项项目就得得谨慎，大大把的银银子花出出去，一一定得见见到效益益才行。只只有投入入没有产产出，傻傻瓜才会会做那样样的事情情。不知知王
4、经理理研究过过没有，他他们为什什么失败败了？王经理：CRMM也好，EERP也也好，都都只是一一个提高高效率的的工具，如如果这个个工具太太先进了了，不适适合自己己企业使使用，怎怎能不失失败呢。（了了解到客客户的问问题）大拿：精精辟极了了！其实实就是这这样，超超前半步步就是成成功，你你要是超超前一步步那就成成先烈了了，所以以企业信信息化绝绝对不能能搞大跃进进。但是是话又说说回来了了，如果果给关公公一挺机机枪，他他的战斗斗力肯定定会提高高很多倍倍的，你你说对不不对？（再再一次强强调CRRM的好好处，为为下面推推销做基基础）王经理：这点我我们认同同，但是是有一个个问题啊啊，厂家家的出发发点往往往是如何
5、何将产品品销售出出去，所所以总是是用各种种理由来来说服我我们上项项目，而而我们又又不得不不谨慎行行事。（了了解到客客户目前前没有采采购CRRM的真真实原因因）大拿：是是啊，这这点我们们也很重重视，对对我们来来说，如如果客户户不能成成功，那那么以后后的任何何服务都都不复存存在，也也就不存存在什么么收益。所所以，我我的观点点是：什什么样的的人我们们就给他他什么样样的工具具。比如如说L公司，如如果让他他们上CCRM系系统肯定定是要失失败的，因因为CRRM、ERPP这样的的系统几几乎是对对整个企企业业务务流程的的再造，这这么大的的一项变变革，一一定要一一步一步步来。而而且，如如果没有有经验丰丰富的系系
6、统分析析师做指指导，也也是很难难成功的的。所以以当时我我建议他他们先上上办公自自动化系系统，这这样对他他们原有有的流程程改变并并不大，但但可以在在很大程程度上提提高他们们的办公公效率。事事实证明明，这种种渐进的的方式是是成功的的。（引引用客户户见证过过的实例例，分析析CRMM的好处处，激发发客户对对CRMM软件的的想法）王经理：你认为为怎样才才能保证证一个企企业的信信息化建建设是成成功的呢呢？大拿：首首先，企企业的高高层必须须全力支支持；其其次，一一定要有有经验丰丰富的系系统分析析师做指指导；再再次，必必须有品品质过硬硬的产品品。这三三点缺一一不可。企企业信息息化建设设是对一一个企业业内部流流
7、程的变变革，改改造领导导意识是是其起点点。同时时，既然然是一场场变革，它它就必然然会涉及及部分人人的利益益，这也也需要企企业高层层的支持持。另外外，有优优秀的系系统分析析师做指指导也是是十分关关键的。这这绝对不不是一个个好产品品所能替替代的。你你说是不不是这样样的，王王经理？王经理：一点不不错，真真是这样样。虽然然我们公公司也想想改变，但但我们从从来不会会因为一一时的冲冲动做出出决定。这这个问题题毕竟会会牵涉到到各个部部门的利利益，我我不清楚楚各部门门对这个个问题是是怎么想想的，我我们还需需要讨论论讨论。（提提出目前前的困惑惑）大拿：我我完全理理解，你你这是对对企业负负责。如如果仅仅仅是为了了
8、这个，我我想我能能够从很很多方面面配合你你的工作作，毕竟竟我们是是朋友嘛嘛。你还还有没有有其他顾顾虑呢？时间不不等人呀呀。（引引起急迫迫感）王经理：你也知知道，这这两年我我们这一一行的生生意难做做呀，我我们今年年的费用用已经超超了，这这事最快快也要等等到明年年才行。大拿：费费用你不不用担心心，这种种投入是是逐渐追追加的。这这样好不不好，你你定一个个时间，把把各部门门的负责责人都请请来，让让我们的的售前工工程师给给大家培培训一下下企业信信息化的的相关知知识。这这样你也也可以了了解一下下你的部部下都在在想什么么，做一一个摸底底，你看看如何？（提出出下一步步的解决决方案）王经理：也好。这样你也也可以
9、了了解一下下你的部部下都在在想什么么，做一一个摸底底，你看看如何？案例讨讨论成功之处处举例11.引导导需求提升升客户对对CRMM的认识识，为推推销CRRM软件件做基础础王经理，你你好！昨昨天我去去了L公司，他他们的办办公自动动化系统统已经正正常运行行了，他他们准备备裁掉一一些人以以节省费费用。（引引起话题题与自自己推销销业务有有关的话话题）2.分析析客户的的顾虑对CRMM有需求求为什么么不采购购？认为为其他企企业失败败的原因因在哪里里？不知王经经理研究究过没有有，他们们为什么么失败了了？3.引起起对现状状的不满满利用用客户见见证过的的实例，分分析没有有CRMM的危害害、有CCRM的的好处所以当
10、时时我建议议他们先先上办公公自动化化系统，这这样对他他们原有有的流程程改变并并不大，但但可以在在很大程程度上提提高他们们的办公公效率。事事实证明明，这种种渐进的的方式是是成功的的。4.增加加痛苦进一一步增加加客户的的痛苦，引引起忧虑虑你还有没没有其他他顾虑呢呢？时间间不等人人呀。（引引起急迫迫感）5提出出解决方方案让客户户自己认认可CRRM软件件的好处处首先，企企业的高高层必须须全力支支持；其其次，一一定要有有经验丰丰富的系系统分析析师做指指导；再再次，必必须有品品质过硬硬的产品品。这三三点缺一一不可。6有下下一次承承诺给客户户一个建建议明确需求求往往是是表象上上的内容容，高明明的销售售顾问一
11、一定会发发现其背背后的问问题所在在；同时时，明确确需求越越多，客客户购买买的意识识越强烈烈需求分分析区别定义义举例与与注解备备注需求需求是由由买方陈陈述出来来的一种种可以由由卖方满满足的要要求和欲欲望?销售活活动中成成功人士士以问题题形式进进行调查查（或探探索）的的模式?设法发发现隐含含的顾客客需求并并将其培培育成明明确的需需求所有有的销售售都始于于需求，同同时需求求是需要要被引导导与激发发的隐含需求求如果买买方的陈陈述聚焦焦于一个个痛苦、难难题，就就是隐含含需求例如：?我对服服务迟缓缓不满意意?当出毛病病时?我担心心利率会会增长到到隐含需求求往往表表现为痛痛苦、难难点、不不满意，越越多行动动
12、力越强强，认可可度越大大明确需求求如果买买方对你你提供的的对策表表达出一一种清晰晰的欲望望或愿望望时，就就是明确确需求例如：?我想要要反应时时间更快快?我真正正需要的的是999的可可靠性?最理想想的状态态是，利利息会固固定在二、隐含含需求比比明确需需求更重重要案例2老太太太买李李子一条街上上有三家家水果店店。一天天，有位位老太太太来到第第一家店店里，问问：有李子子卖吗？店主见见有生意意，马上上迎上前前说：老太太太，买李李子啊？您看我我这李子子又大又又甜，还还是刚进进来的，新新鲜得很很呢！没想到到老太太太一听，竟竟扭头走走了。店店主很纳纳闷：奇奇怪啊，我我哪里不不对得罪罪老太太太了？老太太接接着
13、来到到第二家家水果店店，同样样问：有李子子卖吗？第二位位店主马马上迎上上前说：老太太太，您要要买李子子啊？啊。老太太太应道。我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？店主回答。我想买一斤酸李子。老太太说。于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。第二天，老老太太来来到第三三家水果果店，同同样问：有李子子卖吗？第三位位店主马马上迎上上前说：我这里里的李子子有酸的的也有甜甜的，您您是想买买酸的还还是想买买甜的？我想想买一斤斤酸李子子。老太太太说。第第三位店店主一边边给老太太太称酸酸李子一一边问道道：在我这这儿买李李子的人人一般都都喜欢甜甜的，可可您为什什么要买买酸的呢呢？哦，最最近我儿儿媳妇怀
14、怀上孩子子啦，特特别喜欢欢吃酸李李子。哎呀呀！那要要特别恭恭喜您老老人家快快要抱孙孙子了！有您这这样会照照顾的婆婆婆可真真是您儿儿媳妇天天大的福福气啊！哪里里哪里，怀怀孕期间间当然最最要紧的的是吃好好、胃口口好、营营养好啊啊！是啊，怀怀孕期间间的营养养是非常常关键的的，不仅仅要多补补充些高高蛋白质质的食物物，听说说多吃些些维生素素丰富的的水果，生生下的宝宝宝会更更聪明些些！是吗？哪种水水果含的的维生素素更丰富富些呢？很多多书上说说猕猴桃桃含维生生素最丰丰富！那你你这儿有有猕猴桃桃卖吗？当然然有，您您看我这这里进口口的猕猴猴桃个大大汁多，含含维生素素多，您您要不先先买一斤斤回去给给您儿媳媳妇尝尝
15、尝？这样，老老太太不不仅买了了一斤酸酸李子，还还买了一一斤进口口的猕猴猴桃，而而且以后后几乎每每隔一两两天就要要来这家家店里买买各种水水果。类型店主主阶层考考虑焦点点需求引引导第一位店店主菜鸟鸟自己的的产品李子子没有挖挖掘需求求，只是是推荐产产品第二位店店主中鸟鸟客户的的明确需需求表面需需求有对对表面需需求的了了解，满满足需求求而已第三位店店主老鸟鸟客户背背后的隐隐含需求求真正正需求有有对真正正需求的的引导，提提供解决决方案案案例分析析开发需求求的过程程暗示需求求明确需需求我需需要立刻刻改变几几乎是完完美我有一点点不满意意我的问问题越来来越大了了三、挖掘掘需求是是销售顾顾问专业业化的体体现所有的销销售都始始于需求求，同时时需求是是需要被被引导与与激发的的。客户户花钱一一定会思思考值得得与否，如如果客户户感觉花花钱解决决一点点点小问题题，就会会认为不不值得；如果销销售方能能够把问问题进
